导读：在由母婴行业观察主办的2016中国母婴新商业峰会上，乐摇摇创始人兼COO徐德强，就“企业之争=获客之痛”的主题展开分享，他表示商业大战的根本原因是获客之争。在获客成本越来越高的情况下，乐摇摇一点突破，从一个非常小的点极致的单品切进去，解决企业获客难的问题，做到了不一样。

今天和大家分享的是我们如何从很传统的做地派的人，转型到真正的互联网型企业。用互联网的语言叫地派转到了天派，最后实现了天地融合。

先给大家讲一个故事，叫小强的“地推”之旅，这是他三份工作中的第一份。

小强的“地推”之旅

这是望京SOHO，一堆人在路口扫码。如果有一天扫码的比摆摊的人多的话，一定代表着一件事情：不是你的产品多有吸引力，而是你的礼品非常有吸引力。

小强干了一阵子后发现了一个现象：经常有操持着各地口音的大妈来扫码，来拿礼品。他遇到过一个奇葩的大妈，第一天自己来，拿了一个小礼品，非常开心。第二天她又出现了，从左右口袋各掏出一个手机，拿着她和她老公的智能手机来扫，又拿走了小礼品。结果第三天把她们家七大姑八大姨都叫过来扫码了，此时小强的内心是崩溃的。因为做“地推”非常辛苦，夏天热冬天冷，关节炎、中暑等等都是正常的现象。此时心灵和身体的创伤都非常大。

O2O大战这几年非常的激烈，美团PK饿了么，美团PK大众点评，大众点评PK饿了么，感觉像后宫甄嬛传一样打得不亦乐乎。经常会出现负距离接触的机会，甚至连传统行业也无法避免。像王老吉和加多宝抢渠道商，当时红罐变金罐的时候是非常惨烈的。小强想这份工作我不能干下去了，要不然只剩半条命了，后来他去了一家创业公司。

小强的“创业公司之旅”

跟着他的老领导去混，这次他再也不是一线的地推人员了，而是一个BD经理。作为一个创业公司最重要的是获取用户，所以他找了很多公司给他报了一堆的价格。这些市场上获取用户最低的价格里面包含着大量的造假。

另外一条路径是他要招很多人，然后就开始培训，去跟场地方布展，布展时场地方要求你只能摆在这个位置，几点几分摆，效率非常非常低，一天获取不了几个有效用户。

小强在那家公司也没有待多久，他觉得自己产生不了太多的价值，最后去了一家母婴的独角兽企业，类似于今天的贝贝、蜜芽、宝宝树、妈妈网这样的企业。

小强的“独角兽之旅”

非常敬佩百度和分众，分别从搜索、电梯广告这些非常细小和边缘的点切到了非常大的市场。现在想要在他们的平台上投广告，可能都相对比较吃力了。如果你的公司不在B轮、C轮融几千万美刀是上不了大屏的，也许下面的三个小屏有可能会出现。

小强干了一段时间后发现了这个二八定律，100个人知道一个软件，可能只有20个人下载安装，甚至更少；100个人下载安装，可能只有20个人注册，甚至更少；100个人注册，可能只有20个活跃，甚至更少；100个人活跃，可能只有20个支付，甚至更少。大家最近一定看过一篇文章叫《176万买CPA砸出不到5000个真实用户》，相当于一个获客成本需要300块钱，你得卖多少货才可以把这个钱赚回来呢？以上这些故事只是在描绘一个痛点就是获客，这也是所有在座企业家的痛处，如果没有用户，没有客户，融资之后不能快速扩大用户规模，其实是非常危险的。

这个是Talkingdate发布的2015年游戏、电商、金融行业iOS端和安卓端的获客成本数据。六大巨头最近都在融钱，他们融钱的根本目的是获取海量用户。所以，不管是走资本路线，还是传统的商业模式，实现盈利始终要有用户进来，先是用户最后才可能是买家，如果没有海量的用户基数，怎么可能实现盈利呢？所以，互联网之战、O2O之战，包括现在商业的很多战争，根本原因就是获客之争，这是我今天的主题。

企业之争=获客之战

我们团队的CEO以前是做微博、微信大号营销的，我自己在搜狐做了八年时间，永远痛苦的是什么？就是客户给了我一堆广告，第一年尝试投，第二年大范围投，第三年减少投，最后一年不投，为什么？因为你只是给他做的是展示，不能让他留存，不能让他获得自己想要的效果，所以最后就会抛弃你。当这种情况出现在我们两个人身上之后，我们就决定这次再创业一定要做一个非常真实的，能够让企业有效获客的产品，现在正走在这条路上。我们公司从去年12月份开始到现在5个月了，已经拿了四轮融资，最近一轮的估值是1亿人民币。

先说说我们的产品是怎么做的。在座各位家里的小孩，有坐过那个投一块钱就动啊动的摇摇车吧？这是一个存量非常大的市场，500万台。而且是刚需，因为吃和喝是你们认为的孩子的刚需，而玩才是孩子心灵深处真正的刚需。我们在摇摇车上加装一个智能硬件，然后实现了比如扫码关注公众号，然后点击上面的链接就可以免费启动。免费的大家都会去扫，然后你的企业就获得了一个有效用户。现在我们能为一个企业一个月精确的获客30万，每个月以几何倍数在递增。

为什么我们要选择这样一个载体？因为现在的投放已经从媒体定向转到了人群定向。什么叫媒体定向？与媒体内容、流量相匹配，相对简单、粗放的受众对象模式。最早的电视、户外、包括PC时代网站的全屏、banner，和用户是没有任何交互的，而且现在的DSP平台在宣传的时候说大数据，你不知道它长什么样，其实就是一个盲人摸象的过程。但是坐这个车的，除了咱家的熊孩子谁还去坐？所以可以非常精确的勾勒出玩这个东西的人就是1~6岁的儿童，以及他背后的爸爸妈妈，特别是妈妈，因为爸爸相对而言更忙。一般是22岁到35岁。这是一个刚需市场，我觉得是不需要怀疑的。

完美的狙击需要性感的商业模式

我做媒介这么多年很认真的研究过分众模式成功的原因是什么，第一，它走的是存量市场，在已有的电梯里去装，有三大特点：必经空间、强制到达和高频。你每天都要上下班，每天中午的时候也要下楼，来来去去反反复复好几十趟，必须听电梯里播放的东西，因为没有按钮可以关。当然还有其他非常多的原因，比如形成了垄断，非常快速的融资，比如由于中国城市化建设的快速发展，电梯的数量也增加，把电梯的单屏打爆了之后开始做电影院、卖场。这是分众传媒所具有的特征，我们也具有。

分众是地毯式轰炸，在分众上投几千万，最后根据二八原则，你会发现获取的用户数量是不够的，但是平台的知名度出去了。我们在做的其实是狙击，只要有一个人来，我们就一定把他导到公众号上，让他和你发生交互，否则车就动不了。完美的狙击需要性感的商业模式。

乐摇摇商业模式的六大特点

1、必经空间。因为这些摇摇车大量存在在你社区的母婴店、便利店、药店、商超的周围。

2、强制到达。你只有扫了、关注了企业的公众号，点了这个链接，你才动得了，要不然只能投币。但是人性都愿意占点小便宜，一个月坐十几次，一年下来几百块钱省掉了，何乐而不为。

3、高频。我们测算过了，一周坐两次，每次最少坐2、3块钱（1元/次），这就是6次，乘以52周就是300次。

4、精准锁定。我们还做到了精准锁定，人群基本上是1到6岁的孩子和妈妈。

5、刚需。刚才提问，今天现场朋友们的孩子有一半以上坐过摇摇车的，所以肯定是刚需市场。
 
6、互动。在这样一个悠闲欢乐的慢场景下，由于微信有5.8亿的用户，所以，它有足够的流量入口，有足够的支付体系，如果拥有巨大的消费冲动，是非常容易产生交互和购买行为的。

我们跟投资人怎么沟通、交流的？为什么我们拿钱这么快？因为我们从第一天开始就非常的聚焦。做互联网，一定要从一个非常小的点极致的单品切进去，同时这个单品还要有巨大的延展性。

比如我们这个东西只聚焦在乐摇摇这个单品上，乐摇摇可以锁定全国1亿的儿童和他背后2亿的爸妈，这个市场已经足够大了。我们的延展性在什么地方？但凡所有的投币设备，一年投币的次数有3000亿次，需要绕地球180圈，用4万辆卡车才可以把这些币拉走，在这个过程中产生了很多运输成本、人力资源成本等等。

最后简单说一下，想要拿到投资人的钱一定要做减法，一定要聚焦。不要一开始抛一个平台的梦想，现在这个时代平台太多了，一定要聚焦在一个单品上，聚焦在这个单品的某一个功能上，把你所有的团队、资金、时间、精力都压在这个点上，去打爆它，投资人比你会想象，他知道这个东西的市场规模有多大，他会去帮你迭代产品帮你做大。

怎么把这一美元变成一块人民币？这个就是我们乐摇摇能做到的，把Talkingdate上面的所有数据从美元变成人民币，甚至比这个更低，我们保证不超过5块钱让你们拥有一个公众号的获客，一次用户交互。谢谢大家！  

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