导读：近年来母婴零售的销售增速开始放缓，有数据表明，2018年有57%的区域零售商销售额增长低于20%，截止目前，虽然未到“哀鸿遍野”的局面，但也频频传出叹息之声，生意难做，获客乏力。以往，我们看向的多是“母婴”中的宝宝经济，如今，当90、95后妈妈开始崛起，孕妈经济爆发，孕产消费品成为存在巨大机会的细分市场，对母婴店来说，孕妈群体更是至关重要。

众所周知，母婴门店服务的客户群，一般包括两大类，一类是普通客户群，一类是孕妇客户群。为什么要把孕妇客户从普通客户中抽离出来？因为对门店而言，孕妈的存在十分特殊！她们身上具有两重消费属性，一是孕妈妈本身需要购买孕妇商品，二是宝宝出生后，其吃喝拉撒都需由妈妈来安排和置办，因此，如何通过洞察孕妈群体的心理去影响她们的消费行为是当下母婴门店应该考虑的事情。

孕妈人群现状

当下中国母婴消费人群结构逐渐趋向于年轻化，85后、90后迈入“黄金育龄”。据妈妈网孕育APP调研数据表示，当下85后孕妈占比68%，仍然是生育大军的主力，二胎议题也在计划之中，95后新妈妈粉墨登场，开始加入生育大军，并以倍速递增，正逐渐成为母婴主场的消费主力军，现阶段孕妈占比已经超过30%，成为母婴行业的下一个掘金点。

被称为互联网原住民的90、95后，在养娃这件事上也更偏向信任互联网上的专业知识，将母婴综合社区、孕育工具助手等应用作为获取育儿知识、记录宝宝成长的主要方式。相较于老一辈育儿遵循的经验之谈，95后妈妈更推崇“科学育儿”，倾向于通过育儿、科普、健康类应用，综合各方面信息，形成自己的育儿观。数据显示，母婴APP用户规模达2亿，孕妈每天打开母婴APP了解信息，日均频次近3次。

CBNData《报告》显示，母婴市场最有消费潜力的四组人群是90后父母、低线城市、二胎家庭及超级奶爸。“下沉市场”已成为近两年以来母婴行业的关键词，众多母婴企业及品牌都在争夺低线市场红利。凯度消费者指数也显示，低线市场人口基数更大，0-3岁婴儿人口数量是上线城市的1.5倍，其次母婴品类的渗透率还比较低，品牌认知教育的空间还比较大。

妈妈网孕育APP调研数据表示，从地域分布来看，眼下85后孕妈集中在一二线城市，95后孕妈在三四线城市及其他城市占比更高；从二胎意向占比来看，85后孕妈二胎计划占比高于95后，三四线及其他城市二胎计划占比高于一二线城市。

孕妈线上消费洞察

90/95后新生代孕妈群体由于缺乏孕育经验，没有形成购买决策习惯，更倾向于参考其他人（朋友/达人）推荐的商品/服务。在购买母婴产品前，孕妈群体主要通过自己搜索、朋友他人推荐来了解母婴商品/服务信息，其中，妈妈群、电商评论、母婴APP等线上渠道是她们了解产品口碑的重要渠道，此外还有小红书、百度等。据妈妈网孕育APP调研数据表示，属于社交互动型的妈妈群和母婴APP占比最高，分别为58.1%和40.8%，而单向获取型的电商评论占比仅为32.6%。

此外，相比于85后妈妈，伴随着互联网成长起来的95后更偏爱在社交互动型平台了解产品的口碑。这些平台为拥有相同特性的宝妈们搭建了沟通交流的桥梁，也让拥有极强分享意愿的95后妈妈们找到了获取育儿知识、分享“种草”的渠道。

从原来的“场货人”到现在的“人货场”，伴随着用户的变化，母婴零售渠道也发生了相应的变化，需求的碎片化，使得电商平台可以满足消费者随机产生、即时购买的需求。当下母婴消费人群以85、90后为主，她们已然成为线上消费的中坚力量，其生活方式和消费习惯与传统的60后70后差异明显，网购已经成为了年轻人重要的消费模式之一。

从购买渠道上看，淘宝/天猫、京东是孕妈群体线上购买“母婴产品”的首选渠道，其中，淘宝/天猫平台占比95%，京东平台占比76%，其次是母婴APP/母婴电商占比41%，此外还有考拉、拼多多及其他平台。此外，值得注意的是，从整体的母婴电商购物体验上来看，京东的评分最高，位列TOP1，可以看出孕妈线上购物对于品质和物流的要求相对更高。

数据显示，孕妈群体在网购时最关心的商品要素TOP3分别是产品质量、性价比以及安全性，均高于对价格的关注。年轻孕妈群体在消费选择上也更加成熟和有鉴别力，一方面，他们更愿意为有品质的高端产品买单，另一方面，和上一辈“贵的就是好的”消费观念不同，他们重视品质，但不盲从价格。而这一趋势也极其符合年轻母婴家庭消费的变化，随着母婴消费市场日趋成熟，消费商品品质化、高端化趋势明显。

除了产品质量外，95后孕妈更看重性价比。众所周知，让顾客最终付钱的产品往往不是最便宜的，而是他们认为性价比最高的。也就是说，作为理性消费者，盲目追求 “洋品牌”或高价产品的方式已然不再可取，高性价比仍是首选。

相比之下，85后孕妈则更看重安全性。母婴人群是一个较为特殊的群体，无论是婴儿喝的奶粉，用的纸尿裤还是穿的衣服等，都是极为敏感的，安全健康是母婴行业标配，是核心根基和底线。无论在什么时候，商品的安全及健康始终是消费者最关注的问题。

在优生优育精神的影响下，孕育下一代成为每个家庭的头等大事。对于母婴店来说，了解新生代孕妈群体的消费习惯是获客的关键，顺势而为才有所为。2020年1月9日北京，由母婴行业观察主办的“看见·年轻家庭增长力！2019中国母婴企业家领袖峰会暨第五届樱桃大赏颁奖盛典”（←点击报名）重磅开启，邀请最具实践经验、增长成效、深邃洞见、未来潜力的嘉宾，分享最鲜活的案例，碰撞最深刻的观点，与更多母婴人一起洞见年轻家庭增长力！来现场，你收获的将不止是一场大会~

数据来源：妈妈网孕育APP调研

文章来源：新母婴店

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