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周四

201910

全球精品母婴精准对接大会 >

 快讯

  • POP MART泡泡玛特入驻京东超市

    4月3日,国内知名潮流玩具品牌POP MART 泡泡玛特举行开店活动,正式宣布入驻京东超市,为消费者准备了3000个专属限量福袋,269元即享8个盲盒,还有69元的入坑福袋好礼。此次京东超市与POP MART 泡泡玛特的“潮”强联合,完美实现了双方优势力量的集结,为潮玩品类线上销售带来了新的突破。(金融界)


    22小时前
  • 迪士尼对美国所有业务部门的员工实施无薪休假

    据华尔街日报报道,迪士尼公司正在对美国所有业务部门的员工实施无薪休假。该公司表示,目前只有美国员工将暂时无薪休假,但没有透露休假的具体人数。迪士尼在全球拥有超过22.3万名员工。非必要工作人员将从4月19日起无薪休假,这使他们有资格获得最近通过的经济刺激计划中的补偿,迪士尼将继续为员工支付医保。(品玩)

    22小时前
  • 拼多多“全球购”开启首个保税区直播,超170万人围观商品出关

    拼多多助力“抗疫复工”的脚步进入海淘领域。4月2日,拼多多旗下“全球购”业务来到浙江义乌保税物流中心,在现场工作人员的带领下,平台通过官方直播的形式,与170多万观众共同见证了海淘商品的清关过程,当天带动保税区内各商家成交额突破420万元。据悉,这是浙江义乌保税物流中心首次联合电商平台,在保税区内进行直播。义乌保税物流中心是浙江省第三个保税物流中心,总建筑面积5万平方米,入驻外贸企业超过30家。外贸企业可以在中心内开展保税存储、流通性简单加工,以及全球采购和国际分拨、配送等相关业务。(亿欧)

    22小时前
  • 中信建投:澳优奶粉业务高速增长 维持“增持”评级

    近日,中信建投证券发布最新研报称,澳优(01717)奶粉业务高速增长,维持“增持”评级,并将目标价定为16.00港元。中信建投表示,澳优奶粉业务表现突出,实现营收60.23亿元,同比增长36.9%,占总营业收入的89.4%。高增长主要源于:(1)坚持有效的战略规划,产业链逐步完善;(2)坚持多品牌战略,不断加码高端产品市场;(3)坚持拥抱母婴渠道,持续赋能。中信建投预计澳优2020-2022年归母净利润分别为12.96,17.86,22.22 亿元,EPS 分别为0.80,1.11,1.38元/股,对应PE为13.94x,10.05x,8.08x,给予“买入”评级。(智通财经)

    22小时前
  • 好未来回应造假:员工被依法拘留,对违法行为零容忍

    美国时间4月7日,好未来公布其在公司的例行内部审计中发现其下属新业务线“轻课”业务的某位员工存在违反公司行为准则的不法行为。对此,好未来回复表示,好未来高度重视其商业行为的诚信及员工道德规范,对违法行为零容忍,公司始终致力于保持高标准的公司治理原则,并根据美国证监会及纽交所的相关规章制度做透明及时的披露。(腾讯深网)

    22小时前

 母婴行业观察

2020母婴企业如何保增长?这些策略永不过时!

产业

小六

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2020-02-11 12:36

导读:当下母婴行业人货场、营销方式等都在变革,如何守住存量,发掘增量,把握变量成为关键。在由母婴行业观察举办的“看见·年轻家庭增长力!2019中国母婴企业家领袖峰会暨第五届樱桃大赏颁奖盛典”上,母婴行业观察联合创始人&副总编辑王婧作为论坛主持人,对话圣元国际集团优博公司总经理杨春燕、登康集团董事长罗能才、大V店创始人吴方华、易观副总裁李智、奇育记MEET创始人兼CEO魏晓媚、北京泡泡玛特文化创意有限公司副总裁司德,从品牌、渠道、内容等多角度全面剖析,以下为精彩干货:


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深耕高端奶粉谋增长

渠道布局全力突围


王婧:今天的论坛主题“存量 增量 变量”,相信也是大家日思夜想的东西,从圣元杨总开始,怎么理解今天的主题?大家都讲2019年奶粉行业难,2019年圣元难吗?


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圣元国际集团优博公司总经理 杨春燕


杨春艳:对于“存量增量和变量”,我觉得最大的变量和增量都在于我们自己。2019年可以说是战战兢兢,但是对于未来信心满满。

 

王婧:现在高端化、细分品类在崛起,此外行业增长放缓、出生率下降,在这样的趋势和背景下,圣元的产品策略、品牌策略、渠道策略有哪些调整?你们的重点在什么地方?

 

杨春艳:2020年圣元的主策略叫“效率战”,这也是我们2020年的核心关键词。回顾2019年有几个关键点可以跟大家分享:


第一,从产品布局上来说,2019年圣元超高端奶粉实现了60%的增长,优博全面做高端化,这将是我们矢志不渝的一个方向。


第二、现在行业已经进入凛冬的状态,竞争已经非常激烈,大品牌集中度已经非常高,行业的分水岭已经非常明显,第一、第二、第三阵营的分化也已经非常清晰了。在这样的大背景下,优博的渠道布局应该全面聚焦,全力往上突围。


第三,要想抓住变量赢得增量,我们要有丰富的产品准备、供应链布局以及团队能力的匹配。


第四,在这样艰难的时刻,恰恰是做事的人能够出来的最好机会,这个阶段真正考验的其实是效率,是人心。


商品规划、加码服务、跨界合作

拓宽母婴零售新增量


王婧:在2019母婴行业观察年终报告中,通过调研了100多家门店,得到的反馈有超过50%的门店是在保守扩张,超过60%的门店利润在下滑或持平,罗总怎么看这个数据?


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登康集团董事长 罗能才


罗能才:个人感觉还好,登康2019年增长了30%多,是来自开新店的增长,老店基本上是持平。所以我觉得这个是一个最坏的时代,也是最好的时代。

 

王婧:您说登康增长了30%,未来的增量主要来源于哪些地方呢?

 

罗能才:存量肯定是在减少,但是在一个地区你的市场占有率能不能由35%变成50%?这是要思考的。未来的增量在于:一做更多商品的规划;二、加码服务,提升服务占比;三、开展更多的跨界合作。


深挖存量用户价值

重视线下渠道获客效率


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大V店创始人 吴方华


吴方华:大V店以做绘本亲子阅读为基础,聚集了两千万的妈妈,现在也会推荐一些好的商品和课程给妈妈们。2019年做了线下尝试,在全国开设小区绘本馆。对于今天这个主题,我觉得商业本质是不变的,你这个公司到底给用户创造了什么价值,这个东西是一直不变的,变的可能是渠道方式、宣传方式或者其他。


王婧:目前电商获客成本不断攀升,大V店以社群为依托服务妈妈人群,面临的挑战和增长的困境在哪里?


吴方华:2019年大V店做的事情更符合商业的逻辑,从最初追求数字一年要做20亿元、50亿元,一年亏1~2亿元到现在赚几千万。先说存量,你原有的用户有很大的挖掘空间,获取新客新渠道的成本要远远高于激活已有用户的成本。我们以前是卖商品为主,大V店1000万用户,一年商品营收在20~30亿元,去年开始做在线课程的推荐,从七月份开始到年底,课程卖了3~4个亿元,从毛利上来讲课程会比商品高很多,可见现有的用户还有很大的增量空间待开发。其次关于增量,除了增加新的的商品品类,还有开拓新的获客渠道,大V店已经开始在走线下,开了6000个社区的绘本馆,目前这里面完全没有竞争,2020年预计开1万个或更多。


挖掘母婴增量

拓展商品品类,延长用户生命周期


王婧:基于今天的主题,从数据的角度,易观李总给大家分享一下。


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易观副总裁 李智


李智:用公式来讲母婴行业的存量=新生儿的数量x生命周期x固定的母婴产品和服务消费。那变量在哪?用户生命周期真的只有3~5年吗?如果聚焦到宝宝上,它是一个个体消费,而放在妈妈这个事情上,它是一个家庭消费,如果我们从宝宝消费拓展到家庭消费,就能把生命周期延长,也许就不止3~5年,这是变量里面的一个增量市场。


第二个增量可以从公式里面固定的母婴产品的和服务来看,首先产品可能是固定的,但是服务的比重会加大,像医疗、教育、保险等服务品类在母婴行业的占比有很大的提升空间;第二个是与品牌相关的,像今天的国产国潮品牌有很大的增量空间。


王婧:从易观洞察的数据来看,年轻的父母在育儿行为和消费行为上有哪些改变,品牌和渠道如何更好的服务他们?


李智:从数据上来看,有11%的父母属于自主研究型,他们愿意去钻研很多东西;有40%以上的父母是属于跟随型,懂得知识的重要性,但希望能够得到一站式的解决方案;其他是还没有进入到科学育儿体系里来的。如何更好的服务他们?母婴企业可以考虑这样一个路径,首先做好产品,因为产品为王,然后是延伸到平台。当你把产品单点打通之后用户开始聚拢,然后基于用户提供一站式的解决方案,这时从产品到平台,慢慢去形成大家庭消费的生态。


洞察年轻用户变化

内容营销助力母婴品牌新破局


王婧:从奇育记做内容、做营销的这几年来看,洞察到的用户的变化以及行业的变化有哪些?


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奇育记MEET创始人兼CEO 魏晓媚


魏晓媚:奇育记深耕母婴短视频领域,可以算是引领和见证了整个母婴短视频的发展,在这个过程中,我们看到用户的变化,第一、用户选择观看短视频的平台发生改变,最开始的分发平台是长视频的短视频频道以及垂直的频道,到后来是短视频平台。现在整个抖音的日活到了4亿,其中贴了母婴标签的人群占50%,这说明看短视频或母婴短视频的用户在平台的选择上发生了变化。第二、人群年龄发生变化,今年奇育记联合众多品牌做了母婴行业在抖音上的首个行业活动,其实在外部帮助品牌去拓展流量。除了抖音,B站是一个新的增量平台,B站发展了十年,用户从十几岁、二十几岁向二十几岁、三十几岁过渡,在新的一年奇育记会在B站上有些布局,会关注到更多元化的母婴用户及新增的年轻母婴用户。


王婧:一些甲方太在乎ROI了,你们觉得有哪些甲方的营销痛点是没有满足的?怎么去平衡?


魏晓媚:其实短视频就分为两大类,一类是种草型的,一类是拔草型的。像李佳琦、抖音KOL直播带货这些都属于直接拔草型的。但在种草阶段,短时间内做到ROI是比较难的。短视频作为一个非常重要的内容载体,品牌想要表达和传递的是什么,想通过内容与用户之间建立什么样的联系,这些要品牌自己要有非常清楚的定位与目标,这些明确了之后,合作起来就比较容易了。


王婧:2020年对于品牌方有哪些新的玩法和新的平台?


魏晓媚:我们通过这一年在抖音平台上的不断尝试,发现其实抖音上的每一个人都是创作者,也都是营销者。此外,不是所有KOL的效果都是好的,KOC也是一种非常好的选择。除此之外,想获取新的用户可以尝试B站,目前B站上面母婴内容几乎为零。


与年轻人为伍

潮玩行业的增长秘笈


王婧:泡泡玛特可谓近年来的大黑马,崛起的过程对母婴行业哪些可借鉴的地方?


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北京泡泡玛特文化创意有限公司副总裁 司德


司德:泡泡玛特作为国内最大的潮流玩具公司,主要做成年人潮流玩具的生意,之前讲玩具,首先想到的是小朋友,但在今天,大部分一二线年轻人想到的是潮流玩具。我们这两年成为了玩具行业的变量,也使整个潮流玩具行业成为一个新的增量。


王婧:泡泡玛特的用户画像是什么样子的?


司德:泡泡玛特的用户75%是女生,集中在18-35岁之间,平均年龄是27岁。这个年龄段一般会有第一个宝宝,从天猫平台来看,精致妈妈是泡泡马特用户的重要标签。


王婧:泡泡玛特爆发的这几年,做对了哪些事情?在高速发展的现状下,你们面临的焦虑和挑战是?


司德:其实泡泡玛特高增长已经持续了五年的时间,从2014年开始每年超过100%,从2017年开始每年会超过200%的速度在增长。我们每年定目标的时候会划一条曲线不希望有过快的增长,希望增长的更稳健一些。也有焦虑的地方,这个新的事情在行业没有学习的对象公司,我们每天都在想明天应该怎么办,行业会走到哪个地方去。此外,如何与年轻人更好的同频,了解他们也是我们的焦虑所在。


母婴企业的长期主义生存逻辑


吴方华:李总,从数据的角度分析什么样的公司活的更长久?比如泡泡玛特已经成立好几年了,而且每年还有100%的增长,这就是复利的价值。有没有这方面的数据,这方面的理解给大家分享一下?

 

李智:原来有红利的时候大家都说黑客增长,今天我们更多要说的是精益成长,要一步一步稳定的去增长。一个企业的好坏可以用用户规模*用户价值/ 触达服务用户效率的值来表示,这个怎么解释?作为产品型的企业,把你的产品卖给了消费者,之后你们再也没有联系,那个不叫做你的用户,只是消费者而已。当你能够跟用户产生关联,大家要思考有没有做到自己的用户规模,这个用户规模到底是什么样子的。另外,用户价值跟以往我们去衡量你有多少用户,可以拿到多少投资不太一样的地方是,这些用户是不是高质量的用户,是否能够为我们贡献足够多的收入。

 

在这个公式上,为什么要在下面加一个分母“效率”,因为上面很多企业能够做到的时候,比的就是下面的效率,只有效率更高,才可以让我们比竞手活得久些。这是我对一个好的公司的一个理解,它适用于比较偏向用户端的企业,希望给大家做一个参考。

 

李智:我反问一下方华总,在这个公式之下怎么看大V店是不是一个好的企业?


方华:大V店2018年的时候销售额有20多亿,但当时亏了1个亿,2019年GMV可能没那么高,但是我们各项指标都好于2018年。商业的本质即利润=收入-成本,你给用户给社会创造了多大的价值就能够获得多少的收入,其次减成本就是刚才讲的效率,要控制好这两个变量。


现在估值的最好方式是未来自有现金流的折现,即你这个公司未来整个生命周期内能赚的钱折合成现在的数字。你可以把未来的利润挪到现在来当做你的成本去用,融资就是把你未来要赚的钱,提前当成本去构建你的竞争壁垒。所以利润=收入-成本再套上一个时间,这就是判断一个公司好坏好的公式。


罗能才:一个企业要活的长久,首先是价值观支撑着。其次我们所有做的东西要归到品牌,当登康做到三十年的时候,登康服务的宝宝有了下一代,我们服务这些第二代的宝宝的时候,我们就是品牌了。


王婧:请圣元杨总为今天的主题做一个总结。


杨春艳:一个企业能走过二十年甚至意味着背后有价值观的沉淀,有非常扎实的团队,有在这个行业内所树立的信誉和坚守。在今年,我看所有跨年演讲的时候,总结下来有三点:第一个贩卖焦虑,第二个安慰焦虑,第三个要去解决焦虑。可是焦虑到底与我们有什么关系呢?我觉得恰恰没有关系,所以在今天这个时刻把心静下来是第一位的;第二我觉得要用半杯水的姿态,恰恰做的不满的时候才是最好的成长时机;第三在这个基础上2020年我们躬身入局。谢谢!


文章来源: 母婴行业观察




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