24

周四

201910

>

 快讯

  • 最高20万元,广州一地婚育奖补翻倍

    继“初婚奖励”“生育补助”等方案实施后,近日,广州市白云区龙归街南岭村覆盖村民全生命周期的一系列惠民政策再次重磅升级,率先实施“村社双轨惠民”政策,即在南岭经济联合社实施的“初婚奖励”“生育补助”“重疾补助”“离世慰问”四大福利基础上,推动其下辖12个经济社表决实施同等标准的奖励和补助,使符合条件的村民可享受的福利叠加,实现翻倍,让大家共享集体经济发展成果。以婚育奖补为例,如果初婚夫妻双方均为南岭联社户籍股东成员,此前只享受联社最高4万元奖励、生育三胞胎一次性补贴6万元的福利,合计10万元。新惠民政策实施后,可以同时享受村社两级奖补,婚育补贴金额将分别翻倍至初婚最高8万元、生育最高12万元,合计20万元。“初婚奖励”“生育补助”两项政策已获得6个经济社表决通过。其余经济社相关表决工作正在稳步推进中。(财联社)

    1天前
  • 前5月上海口岸出口玩具增长8.2%

    上海海关数据显示,今年前5个月,上海口岸出口玩具货值超80亿元,同比增长8.2%。近年来,泡泡玛特等中国潮流玩具品牌走红海内外,火爆的市场需求也催生出仿冒造假乱象。今年上半年,上海海关累计查获97批次侵犯泡泡玛特商标权及著作权文创产品,涉及侵权货物6.3万余件。(第一财经)

    1天前
  • 淘宝闪购母婴个护家电等品类增长超100%

    淘宝闪购最新数据显示,有3724个非餐饮品牌订单数对比淘宝闪购上线之初增长了100%以上,食品、母婴、个护、家电、酒类、3C数码等品类订单也增长超过100%。从订单结构来看,淘宝闪购已向全品类大幅拓展。数据显示,7月5日当天淘宝闪购上休闲食品增长了388%,潮流玩具增长了236%,运动服饰增长了144%,美妆个护增长了114%,运动服饰、滋补保健、图书音像、汽车用品等品类增幅也均超过100%。

    1天前
  • 蒙牛乳业海南子公司增资至30亿元

    爱企查App显示,近日,海南蒙牛科技发展有限公司发生工商变更,注册资本由11.68亿元人民币大幅增至30.28亿元人民币,增幅高达159%。海润蒙牛科技发展有限公司成立于2021年5月,法定代表人为王利荣,经营范围包括信息咨询服务、企业管理咨询、网络技术服务、软件开发、数据处理和存储支持服务等,由内蒙古蒙牛乳业(集团)股份有限公司全资持股。(36氪)

    1天前
  • 合生元启动“孕婴童营养素养提升行动”

    7月4日,在中国健康促进与教育协会营养素养分会的指导下,健合集团旗下高端婴幼儿营养与健康品牌合生元重磅启动“孕婴童营养素养提升行动”。据悉,合生元将联动超500家妇幼保健机构的近千名专家开展3000场“妈妈班”的健康科普教育活动,还计划邀请超10家全国婴线重点合作伙伴成为“孕婴童营养素养战略合作伙伴”,联合打造近100家孕婴童营养素养推广示范点门店,以及培养近1000名母婴门店的从业者成为“科普大使”,为母婴消费者提供科学喂养的全方位服务。同日,合生元携小飞象联合发布合生元贝塔星耀。(健合集团公众号)

    1天前

 母婴行业观察

2020母婴企业如何保增长?这些策略永不过时!

产业

小六

阅读数: 4530

( 0 )

( 0 )

( 0 )

2020-02-11 12:36

导读:当下母婴行业人货场、营销方式等都在变革,如何守住存量,发掘增量,把握变量成为关键。在由母婴行业观察举办的“看见·年轻家庭增长力!2019中国母婴企业家领袖峰会暨第五届樱桃大赏颁奖盛典”上,母婴行业观察联合创始人&副总编辑王婧作为论坛主持人,对话圣元国际集团优博公司总经理杨春燕、登康集团董事长罗能才、大V店创始人吴方华、易观副总裁李智、奇育记MEET创始人兼CEO魏晓媚、北京泡泡玛特文化创意有限公司副总裁司德,从品牌、渠道、内容等多角度全面剖析,以下为精彩干货:


微信图片_20200211122952.jpg


深耕高端奶粉谋增长

渠道布局全力突围


王婧:今天的论坛主题“存量 增量 变量”,相信也是大家日思夜想的东西,从圣元杨总开始,怎么理解今天的主题?大家都讲2019年奶粉行业难,2019年圣元难吗?


微信图片_20200211122956.jpg

圣元国际集团优博公司总经理 杨春燕


杨春艳:对于“存量增量和变量”,我觉得最大的变量和增量都在于我们自己。2019年可以说是战战兢兢,但是对于未来信心满满。

 

王婧:现在高端化、细分品类在崛起,此外行业增长放缓、出生率下降,在这样的趋势和背景下,圣元的产品策略、品牌策略、渠道策略有哪些调整?你们的重点在什么地方?

 

杨春艳:2020年圣元的主策略叫“效率战”,这也是我们2020年的核心关键词。回顾2019年有几个关键点可以跟大家分享:


第一,从产品布局上来说,2019年圣元超高端奶粉实现了60%的增长,优博全面做高端化,这将是我们矢志不渝的一个方向。


第二、现在行业已经进入凛冬的状态,竞争已经非常激烈,大品牌集中度已经非常高,行业的分水岭已经非常明显,第一、第二、第三阵营的分化也已经非常清晰了。在这样的大背景下,优博的渠道布局应该全面聚焦,全力往上突围。


第三,要想抓住变量赢得增量,我们要有丰富的产品准备、供应链布局以及团队能力的匹配。


第四,在这样艰难的时刻,恰恰是做事的人能够出来的最好机会,这个阶段真正考验的其实是效率,是人心。


商品规划、加码服务、跨界合作

拓宽母婴零售新增量


王婧:在2019母婴行业观察年终报告中,通过调研了100多家门店,得到的反馈有超过50%的门店是在保守扩张,超过60%的门店利润在下滑或持平,罗总怎么看这个数据?


微信图片_20200211123000.jpg

登康集团董事长 罗能才


罗能才:个人感觉还好,登康2019年增长了30%多,是来自开新店的增长,老店基本上是持平。所以我觉得这个是一个最坏的时代,也是最好的时代。

 

王婧:您说登康增长了30%,未来的增量主要来源于哪些地方呢?

 

罗能才:存量肯定是在减少,但是在一个地区你的市场占有率能不能由35%变成50%?这是要思考的。未来的增量在于:一做更多商品的规划;二、加码服务,提升服务占比;三、开展更多的跨界合作。


深挖存量用户价值

重视线下渠道获客效率


微信图片_20200211123003.jpg

大V店创始人 吴方华


吴方华:大V店以做绘本亲子阅读为基础,聚集了两千万的妈妈,现在也会推荐一些好的商品和课程给妈妈们。2019年做了线下尝试,在全国开设小区绘本馆。对于今天这个主题,我觉得商业本质是不变的,你这个公司到底给用户创造了什么价值,这个东西是一直不变的,变的可能是渠道方式、宣传方式或者其他。


王婧:目前电商获客成本不断攀升,大V店以社群为依托服务妈妈人群,面临的挑战和增长的困境在哪里?


吴方华:2019年大V店做的事情更符合商业的逻辑,从最初追求数字一年要做20亿元、50亿元,一年亏1~2亿元到现在赚几千万。先说存量,你原有的用户有很大的挖掘空间,获取新客新渠道的成本要远远高于激活已有用户的成本。我们以前是卖商品为主,大V店1000万用户,一年商品营收在20~30亿元,去年开始做在线课程的推荐,从七月份开始到年底,课程卖了3~4个亿元,从毛利上来讲课程会比商品高很多,可见现有的用户还有很大的增量空间待开发。其次关于增量,除了增加新的的商品品类,还有开拓新的获客渠道,大V店已经开始在走线下,开了6000个社区的绘本馆,目前这里面完全没有竞争,2020年预计开1万个或更多。


挖掘母婴增量

拓展商品品类,延长用户生命周期


王婧:基于今天的主题,从数据的角度,易观李总给大家分享一下。


微信图片_20200211123006.jpg

易观副总裁 李智


李智:用公式来讲母婴行业的存量=新生儿的数量x生命周期x固定的母婴产品和服务消费。那变量在哪?用户生命周期真的只有3~5年吗?如果聚焦到宝宝上,它是一个个体消费,而放在妈妈这个事情上,它是一个家庭消费,如果我们从宝宝消费拓展到家庭消费,就能把生命周期延长,也许就不止3~5年,这是变量里面的一个增量市场。


第二个增量可以从公式里面固定的母婴产品的和服务来看,首先产品可能是固定的,但是服务的比重会加大,像医疗、教育、保险等服务品类在母婴行业的占比有很大的提升空间;第二个是与品牌相关的,像今天的国产国潮品牌有很大的增量空间。


王婧:从易观洞察的数据来看,年轻的父母在育儿行为和消费行为上有哪些改变,品牌和渠道如何更好的服务他们?


李智:从数据上来看,有11%的父母属于自主研究型,他们愿意去钻研很多东西;有40%以上的父母是属于跟随型,懂得知识的重要性,但希望能够得到一站式的解决方案;其他是还没有进入到科学育儿体系里来的。如何更好的服务他们?母婴企业可以考虑这样一个路径,首先做好产品,因为产品为王,然后是延伸到平台。当你把产品单点打通之后用户开始聚拢,然后基于用户提供一站式的解决方案,这时从产品到平台,慢慢去形成大家庭消费的生态。


洞察年轻用户变化

内容营销助力母婴品牌新破局


王婧:从奇育记做内容、做营销的这几年来看,洞察到的用户的变化以及行业的变化有哪些?


微信图片_20200211123009.jpg

奇育记MEET创始人兼CEO 魏晓媚


魏晓媚:奇育记深耕母婴短视频领域,可以算是引领和见证了整个母婴短视频的发展,在这个过程中,我们看到用户的变化,第一、用户选择观看短视频的平台发生改变,最开始的分发平台是长视频的短视频频道以及垂直的频道,到后来是短视频平台。现在整个抖音的日活到了4亿,其中贴了母婴标签的人群占50%,这说明看短视频或母婴短视频的用户在平台的选择上发生了变化。第二、人群年龄发生变化,今年奇育记联合众多品牌做了母婴行业在抖音上的首个行业活动,其实在外部帮助品牌去拓展流量。除了抖音,B站是一个新的增量平台,B站发展了十年,用户从十几岁、二十几岁向二十几岁、三十几岁过渡,在新的一年奇育记会在B站上有些布局,会关注到更多元化的母婴用户及新增的年轻母婴用户。


王婧:一些甲方太在乎ROI了,你们觉得有哪些甲方的营销痛点是没有满足的?怎么去平衡?


魏晓媚:其实短视频就分为两大类,一类是种草型的,一类是拔草型的。像李佳琦、抖音KOL直播带货这些都属于直接拔草型的。但在种草阶段,短时间内做到ROI是比较难的。短视频作为一个非常重要的内容载体,品牌想要表达和传递的是什么,想通过内容与用户之间建立什么样的联系,这些要品牌自己要有非常清楚的定位与目标,这些明确了之后,合作起来就比较容易了。


王婧:2020年对于品牌方有哪些新的玩法和新的平台?


魏晓媚:我们通过这一年在抖音平台上的不断尝试,发现其实抖音上的每一个人都是创作者,也都是营销者。此外,不是所有KOL的效果都是好的,KOC也是一种非常好的选择。除此之外,想获取新的用户可以尝试B站,目前B站上面母婴内容几乎为零。


与年轻人为伍

潮玩行业的增长秘笈


王婧:泡泡玛特可谓近年来的大黑马,崛起的过程对母婴行业哪些可借鉴的地方?


微信图片_20200211123012.jpg

北京泡泡玛特文化创意有限公司副总裁 司德


司德:泡泡玛特作为国内最大的潮流玩具公司,主要做成年人潮流玩具的生意,之前讲玩具,首先想到的是小朋友,但在今天,大部分一二线年轻人想到的是潮流玩具。我们这两年成为了玩具行业的变量,也使整个潮流玩具行业成为一个新的增量。


王婧:泡泡玛特的用户画像是什么样子的?


司德:泡泡玛特的用户75%是女生,集中在18-35岁之间,平均年龄是27岁。这个年龄段一般会有第一个宝宝,从天猫平台来看,精致妈妈是泡泡马特用户的重要标签。


王婧:泡泡玛特爆发的这几年,做对了哪些事情?在高速发展的现状下,你们面临的焦虑和挑战是?


司德:其实泡泡玛特高增长已经持续了五年的时间,从2014年开始每年超过100%,从2017年开始每年会超过200%的速度在增长。我们每年定目标的时候会划一条曲线不希望有过快的增长,希望增长的更稳健一些。也有焦虑的地方,这个新的事情在行业没有学习的对象公司,我们每天都在想明天应该怎么办,行业会走到哪个地方去。此外,如何与年轻人更好的同频,了解他们也是我们的焦虑所在。


母婴企业的长期主义生存逻辑


吴方华:李总,从数据的角度分析什么样的公司活的更长久?比如泡泡玛特已经成立好几年了,而且每年还有100%的增长,这就是复利的价值。有没有这方面的数据,这方面的理解给大家分享一下?

 

李智:原来有红利的时候大家都说黑客增长,今天我们更多要说的是精益成长,要一步一步稳定的去增长。一个企业的好坏可以用用户规模*用户价值/ 触达服务用户效率的值来表示,这个怎么解释?作为产品型的企业,把你的产品卖给了消费者,之后你们再也没有联系,那个不叫做你的用户,只是消费者而已。当你能够跟用户产生关联,大家要思考有没有做到自己的用户规模,这个用户规模到底是什么样子的。另外,用户价值跟以往我们去衡量你有多少用户,可以拿到多少投资不太一样的地方是,这些用户是不是高质量的用户,是否能够为我们贡献足够多的收入。

 

在这个公式上,为什么要在下面加一个分母“效率”,因为上面很多企业能够做到的时候,比的就是下面的效率,只有效率更高,才可以让我们比竞手活得久些。这是我对一个好的公司的一个理解,它适用于比较偏向用户端的企业,希望给大家做一个参考。

 

李智:我反问一下方华总,在这个公式之下怎么看大V店是不是一个好的企业?


方华:大V店2018年的时候销售额有20多亿,但当时亏了1个亿,2019年GMV可能没那么高,但是我们各项指标都好于2018年。商业的本质即利润=收入-成本,你给用户给社会创造了多大的价值就能够获得多少的收入,其次减成本就是刚才讲的效率,要控制好这两个变量。


现在估值的最好方式是未来自有现金流的折现,即你这个公司未来整个生命周期内能赚的钱折合成现在的数字。你可以把未来的利润挪到现在来当做你的成本去用,融资就是把你未来要赚的钱,提前当成本去构建你的竞争壁垒。所以利润=收入-成本再套上一个时间,这就是判断一个公司好坏好的公式。


罗能才:一个企业要活的长久,首先是价值观支撑着。其次我们所有做的东西要归到品牌,当登康做到三十年的时候,登康服务的宝宝有了下一代,我们服务这些第二代的宝宝的时候,我们就是品牌了。


王婧:请圣元杨总为今天的主题做一个总结。


杨春艳:一个企业能走过二十年甚至意味着背后有价值观的沉淀,有非常扎实的团队,有在这个行业内所树立的信誉和坚守。在今年,我看所有跨年演讲的时候,总结下来有三点:第一个贩卖焦虑,第二个安慰焦虑,第三个要去解决焦虑。可是焦虑到底与我们有什么关系呢?我觉得恰恰没有关系,所以在今天这个时刻把心静下来是第一位的;第二我觉得要用半杯水的姿态,恰恰做的不满的时候才是最好的成长时机;第三在这个基础上2020年我们躬身入局。谢谢!


文章来源: 母婴行业观察




版权声明:转载母婴行业观察的原创文章,需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手(微信号:zhangxiaoxian1015)。违规转载法律必究。


扫描二维码,第一时间获取母婴行业的资讯和动态。
从此和母婴行业观察建立直接联系。

参与评论

登录后才可以留言!

本栏目文字内容归myguancha.com所有,任何单位及个人未经许可,不得擅自转载使用。

Copyright © 母婴行业观察 |  京ICP备12043030号-6