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周四

201910

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 快讯

  • 澳优2023年营收73.82亿元

    3月27日晚间发布的财报显示,澳优2023年实现收入73.82亿元,同比2022年减少5.3%;毛利28.53亿元,同比下降15.9%;归属净利润1.74亿元,下降19.4%。对于业绩变动,澳优解释称,主要由于国内出生率下跌的外在因素导致业内竞争加剧。但佳贝艾特海外表现提升和营养品分部增长,补偿了部分业绩减幅。(公司公告)

    5小时前
  • 飞鹤取得加拿大地区第一张婴幼儿配方奶粉生产执照

    近日,中国飞鹤旗下加拿大皇家妙克公司已取得加拿大食品检验局(CFIA)批准生产婴幼儿配方奶粉的决定。该公司已启动生产第一批婴幼儿配方奶粉的下一步行动,预计相关产品将于今年夏天进入当地零售分销渠道。值得注意的是,飞鹤在加拿大投资的奶粉生产工厂是加拿大第一家婴幼儿配方奶粉生产企业,且在投产后也是加拿大当地生产、销售的第一个奶粉品牌。2016年年底,飞鹤与加拿大金斯顿市签约,拟在该市投资建厂。该厂于2017年6月份开建,2019年调试完成。此次获得加拿大食品检疫局批准生产婴幼儿奶粉,意味着飞鹤旗下皇家妙克公司经受住了加拿大当地最高安全、质量和标准的检阅。(光明网)

    5小时前
  • 夏洛克鳕鱼奶酪片上新

    近日,夏洛克奶酪零食官宣推出新品:鳕鱼奶酪片。据悉,新品选用≥19%的新西兰干酪搭配≥16%的鳕鱼糜,外皮有嚼劲却内里柔滑,目前共有帕玛森风味及柠檬风味两种口味。

    5小时前
  • 国家信息中心报告:预计2024年GDP将增长5%左右

    国家信息中心于3月28日在北京召开2024年国家信息中心学术年会。会上发布了《前稳后高 持续向好—2024年中国宏观经济形势展望》等9项成果。据分析,总体来看,2024年我国经济运行将呈现“前稳后高、持续向好”走势,经济回升向好态势更加巩固,各季度间增速波动更趋平缓,供给需求结构更趋均衡,就业物价水平更趋稳定,预计2024年GDP将增长5%左右。(上证报)

    5小时前
  • 青岛:幼儿园将探索实施多孩家庭“长幼随学”

    青岛市政府新闻办3月28日举行发布会,发布了2024年青岛市中小学及幼儿园招生工作新闻发布会。在幼儿园入园方面,青岛市将探索实施多孩家庭“长幼随学”。据介绍,2024年,全市幼儿园普惠性学位供给充足,能够较好地满足幼儿的入园需求。(观海新闻)

    5小时前

 母婴行业观察

如何引爆私域流量?母婴人可复制的实操案例来了

综合

小五

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2020-06-30 10:35

导读:如何盘活私域流量,高效利用从而引爆私域流量,想必是母婴人都关心的问题。在近期樱桃学院实战大课上,火蝌创始人黄小仙,从成功引流案例,社群裂变实操等方面进行了干货分享:


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今天讲的是关于如何去引爆私域流量的案例。我们团队一直致力于帮助门店做线上的获客,为包括万达广场、东阿阿胶、酒仙网、乐友孕婴童及一些微信500强的独角兽或者上市公司提供拓客服务,也为餐饮、美业、母婴、零售、教育等行业中的中小企业提供线上营销服务或技术支持。


我们有很多大规模获客记录。比如说在公众号的时代,我们曾经把一个公众号从零做到200万粉丝仅用58天;我们帮助一个综合的商场,一天引流到场43万人。另外也有非常精准的拓客,比如帮助产康门店,把方圆2~3公里的700多产妇精准的引流到门店里面,到现在的最高纪录已经是1万多人。还有最难的,在没有任何基础的情况下,也可以帮一个母婴的综合体,仅用10天的策划时间引流到场6万人次。


社交裂变,不再依赖于我们需要有多少个客流,只要我们有一部分的种子客户,就能通一个客户裂变到10个客户、百个客户、1万个客户、100万个客户。其实整个的互联网就是一个社交裂变的营销体系。


今天用案例去给大家分析什么是社交裂变?社交裂变到底有什么样的威力?我们该如何去巧妙的去使用用户之间的分享,来达到通过整个营销获得海量客户的目的。


今天讲的就是零基础冷启动开业的母婴综合体,一个月引流6万人次到店案例复盘。希望能给大家一些启发。


母婴综合体冷启动引流案例


首先是母婴综合体暖阳母婴HOME,它一共有4层,除了4楼是办公区,其他楼层是母婴项目区,一楼是卖场和游乐园;二楼是早教、托育、儿童游泳、小儿推拿、摄影等项目;三楼是月子中心和产后康复中心。


我们看一下当时的现状和诉求,首先它跟很多线下的实体一样,不会有很多的公众号粉丝,当时公众号的粉丝只有700人,每天的阅读量只有十几个,但是要求全城轰动的宣传效果。第二,没有市场预算,但是又需要海量的客流,希望把整个城市的客户都搞过来,但是不能花一分钱。第三,希望整个营销的过程非常简单容易操作,但是又要开业就收回成本。


线下跟线上做公众号的时候不太一样,线下我们想要的是高质量的客户,而且这个客户不仅仅是他是粉丝,还要保证他能进店,不仅能保证进店,而且要多次回头,基于这样的诉求,我们怎么去设计整个的活动?


他们有50名员工,如果每名员工能搞定200个客户,就有1万个人,能占到周围20万人口的5%。如果这1万个人同时宣传开业活动,就能瞬间引爆全城。


首先,让员工发一个什么样的信息去主动的吸引他周围的用户群,去参与这个活动,一定不能让他强拉硬拽,如果强拉硬拽的话,首先员工会离职。


第二,他也没有这么多的客户资源,因为一个正常的用户,他朋友圈的好友数一般就是180~250人之间,他不像很多的我们的从业者或者是老板会加很多的同行伙伴,或者是一些客户,微信好友几千人。


所以让他发一个什么样的信息,什么样的广告去主动的去吸引?当时我们就借鉴了支付宝的口令红包的模式,让他们发了一个海报,海报写了一段话:扫描二维码,立马领5~50元的可提现红包。这一段话就吸引了很多人去参与。这样的海报为什么会有这么多人去参与?


有三个理由:首先做这个活动的是一个线下的实体门店,这个门店就在你的旁边,你可能开车或者走路的时候都经过,这样的实体门店一般可信度高了很多。


第二,大家之所以能看到提红包的海报,是因为有好朋友在发,而且这个好朋友就在门店上班,是不是可信度又高了很多?


第三,即使不相信前面两种情况,但是大部分人都会有一个好奇的心态:到底是不是真的?会先扫描二维码,先去看一下二维码再说。那这就实现了很多人扫二维码。扫完之后,就会打开一个红包,这个红包打开之后,我们用互联网的逻辑一步一步的去营销,让他往下去走。


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如果一个5~50元的可提现红包,是不是就可能只有5块钱?但最终打开红包的时候,我们一下子会给他50元,给了他最高的预期。所以大部分人在这个页面的流失率就很低,会继续往下走。


往下走之后,他就会想把这50块钱提出来,但是这50块钱我们肯定是不能让他直接提出来的。在下面我们就设了一个提现的门槛,这个门槛就是满100元可以提现,我先给你50去吸引你,但是我的规则是满100块钱可以提现。在这个时候,很多用户但就会研究如何去挣剩下的50元。


所以接下来我们有两个引流产品,一个是69块钱的儿童游乐园的门票,69块钱能买20张门票,每张就三块多,是不是很划算?如果有孩子的话,吸引力是非常大的,他就会立马下单购买。


除了自己下单,还可以把这个商品分享给自己的好友,让好友下单。不管他自己下单,还是别人下单,每有一个人下单,都会挣到20块钱,只要有三个人下单就能挣60块钱,就可以提现到微信钱包了。 


通过这样一个模式,A介绍B、C、B和C也是做同样的流程,再去邀请D、E,这样层层的往下邀请,就有很多人参与这个活动了。


每个人买完之后,有个二维码,到时候再去找店员核销就行了。每个人够买了20张门票,他就会来门店20次。


我们看下整个活动的效果,一共有新增用户12173人,也就是一共有12000多个人参与这个活动。12000多人中,有10388人是裂变来的,有1700多人是第一层的用户。


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也就是50个店员一共带来了1700多个人,但是1700多个人却带来了10388人去参与这个活动。1万多个人都去宣传这个活动,威力是非常大的,整个城市瞬间被引爆,它的影响规模可能会是200万。


一共有3300多个人下单,每个人买了20张的门票,就相当于我们锁定了66000人次到店。


大家要明白,游乐园并不是母婴综合体的盈利项目,只是引流项目,我们希望的是游乐园把客户引流过来之后,客户能在它的母婴门店去消费,能在游泳馆、摄影、早教、托育,产康这些项目上消费,所以66000人次就会带来很多的消费机会。


另外,整体的活动,对于商家来说是没有成本的。不仅没有成本,而且在这次活动还挣了很多钱。因为一个用户来的时候,虽然我们给了他50块钱,但这50块钱并不能提现。


什么时候才可以提现?需要介绍三个人去购买。这三个人每个人买一个69元的20张门票,三个人购买就有207元的销售额,介绍的人能得到60元的奖励,加上原来的50元,就能红包提现110元。奖励的比例就是110÷207,等于53%。


但实际的支出比例却只有27%,图表第2列的第1排,一共32万的游乐园销售额,如果按前面53%的奖励比列的话,我们应该奖励出去16万多。但大家看第2列的第5排,真正的提现额度只有8万多,只占了总销售额的27%。


这是什么原因?存在两种情况,第一种不是所有的人都搞定了三个人,有些人没有提现,所以这些钱我们就省下来了。


第二种情况,大家看下面这个图片,一个人一旦完成了三个人的邀请,拿到了110块钱的可提现红包,提现以后会很爽。一般的话他都会继续邀请人,再每邀请一个人,对方买69元的门票,他自己赚20元,后面再继续提现。

 

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所以就会存在一个客户邀请很多人,像上面第一列的客户“心如薄荷自然凉”,第2列是邀请的人,第3列是参与时间,这些已经是购买的人了。


还有效果更好的,一个人充分利用周边的客户资源,去裂变,最后有上百个人去下单,这就是社交裂变的威力。


下面是黄小仙团队独创的实体店“互联网+”循环裂变模型,第一步就是把种子沉淀下来,把现有的客户沉淀到我们的社群里面,或者是微信号里面,然后再用现有的客户去做立体的宣传,或者异业的导流,然后再用社群裂变去扩大我们的流量池,让现有的客户再去扩张更多的客户。

 

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接下再把客户引流到门店,或者引流到我们整个转化体系里面,如果在线上就是成交的转化体系,让他购买我们的商品,在购买的过程中再进行一次引爆,引爆过来的直接就是购买的顾客。最后在门店里边,让老客户能够持续老带新。


上面的整个营销体系的立体设计,对于开业或者是缺乏客流的时候,是一次集中导流的模式。


社群裂变三大玩法


讲一下社群的裂变。主要有三种玩法,第一种资料包裂变,在朋友圈非常的常见,比如可能是50G的育儿资料,这对于宝妈来说有一定的吸引力,宝妈看到海报的时候就会扫码进群,进群之后,群里边设置了一个机器人,让机器人自动的去@新进。你想要资料的话,需要把海报分享到你的朋友圈,保持24个小时不许删,然后把截图发到群里面给客服,那就会有客服把资料包给你。


别人看到你发的朋友圈之后,如果感兴趣也会重复上面的操作流程,这样一层一层的裂变下去。


第二种,就是把资料包变成课程,线上课程裂变。


第三种,给大家介绍一个比较少见的社群裂变——课程+赠品邀请模式。通过这种方式,我们在一周的时间就裂变了上百个行业群。我们当时主打的是一个细分的领域,就是产康和月子中心,就是母婴服务的板块。如何做到一周的时间裂变上百个产康行业群的?核心要素有三个。


第一个是邀请赠品,我们需要建一个群,让群友去往里边拉人。邀请好友进群我们要需要给群友邀请奖励。


第二个是邀请规则,你想要拿到这个赠品,这个赠品可能是一本书或者是其他的礼品。你想要拿到礼品的话,需要按设定的规则去邀请人。


我们邀请人进群,对于邀请人来说会拿到奖励,但是对于被邀请进来的,他是不是很无辜,他不知道进来干嘛的,对他来说是没有好处的。大家要一定要记住一个观点,就是做裂变一定是让邀请人和被邀请人都有好处的。


那么被邀请进来的人能得到什么好处?这就是第三个要素:课程教育。我邀请你进来,是听课的;我按照规则邀请多少人进群听课了,就能得到一个额外的奖励。


这就是我们刚才说的课程+赠品邀请的一个模式,能在一周的时间能裂变上百个行业群,而且每个群有500个人,我们把整个的思路给大家做一次复盘。


把当时策划的思考路径给大家分享一下,第1步我们先确定邀请赠品,就是我让你去邀请人进群,我给你什么奖品。我们当时是给了三本书,这三本书是我们自己写的,是很多的行业从业者都需要的。


这三本书分别是《精准客流引爆术》、《客户心智占领术》、《利润倍增营销术》,这三本书其实是开门店或者做实体做营销的三部曲,从搞定客户到成交转化,到管理利润倍增。这三本书对于很多人来说吸引力还是可以的。


当然对于有些人,光看标题可能还不能吸引到他,所以我们会在群里面去准备一些关于这本书的内容介绍,让他看一下这里边大概什么内容,对他来说有没有干货,一定要去塑造邀请赠品的价值,只有塑造了,才会吸引更多的人去参与。


第2步,确定社群分享课程。对于被邀请进来的人,好处就是可以听课,所以我们会提前把这个课程给设置好。


我们当时设置了三个课程,分别打不同的人群。第1个是《实体店三天销售110万,100%转化的会员锁定策略》,这些也是真实的案例,然后我们把它分享出来,去吸引用户,让他们愿意进这个群。第2个是《门店快速组建万人妈妈群,销售额翻三倍的社群玩法》。第3个课程是大家最近都很关注的抖音营销,我们把这三个课程放到群里边,让群里边的客户去邀请别人去听课。客户把海报发出去之后,其实吸引力是非常大的,因为这三节课只要是母婴行业的从业者都喜欢听的。


第3步,确定邀请规则和话术,我们看一下话术:

 

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而且我们对于邀请到客户也是有明确要求的,必须是产康、月子中心、教育培训、美业、母婴实体店老板,达到对应的邀请人数,联系群主,发送收货地址,立马安排发货。当然我们在群里边放了机器人和统计的工具。


第4步,我们如何去启动裂变?把刚才的课程,还有送的书,发到朋友圈,发到各种现有的种子群里边,然后去看谁想要听这个课,想要这三本书,然后把他们搜集过来,拉到这个群里边,这个群一般我们会拉80~100个人,80~100个人都是想听这三节课的,都是想要这三本书的。


拉够了80~100个人,就会在群里面正式做启动裂变。首先发红包,因为有些人注意力不在这里,或者开始注意力集中,但是我们拉群的过程中可能会长达两三个小时,或者长达半天,慢慢注意力减弱了。


这个红包不用很大,但数量要多一些,我们可能丢5~10个,要有这种氛围。接下来首先去塑造我们要送的这三本书的价值,完全为实体门店打造的。接下来说给大家也安排了一部分课程,塑造解读一下这些课程。接下来开始说规则,邀请多少人进群,可以得到什么。


通过这样一个引爆的模式,晚上6:30启动第一个群,第二天早上10点,已经达到了500人,满群我们开始建第2个群。整个的细节把控是非常重要的,如果细节把控不好,这里边的失败率是还是蛮高的,这里边最重要的就是种子用户的沟通。我们当时花了一周的时间,建了100多个群之后,然后在里边讲课的场景是非常轰动的。一个语音发出去,几百个群全部铺开,传效果是非常棒的。


自动老带新裂变


质量最高的客户都是老客户带过来的客户,而且有一个理念,一个老客户带来效益的成本是可能不到新客户的20%,甚至不到10%,但是他带来的效益可能是一个新客户的8倍。所以我们一定要注重老客户的转介绍。


我们对于老客户的转介绍,其实也有这种营销裂变的玩法,我们一共有130多种裂变的玩法。


我们以美业案例来去做分析来去讲解。从裂变效果来看,5名老顾客1天裂变了148位新客,到店率80%,转化率80%。


首先我们设计了一个引流卡,引流卡里面有三个项目,日式美睫一次+小气泡深层清洁一次+肩颈护理一次,然后让门店把卡发给一些精准度、忠诚度非常高的客户,记住是忠诚度非常高的客户,因为这些客户带过来的客户忠诚度也很高,转化率也很高。这些人对我们的口碑信任度也很强,他愿意帮你去转发。


把这个卡给她,告诉她这里边有三个项目,你现在可以用一个日式美睫一次,这是当场给的好处。另外还有两个项目是没有激活的,如果想把这个项目全部拿到,你需要分享两个好友领取日式美睫。我们知道美睫一般价格不便宜的,当然对于门店来说其实没有多少的成本,只是工时费而已。所以就会觉得非常超值,老客户就愿意分享给自己的好朋友,而且还会觉得特别有面子。只要好友领了,就能去获得额外的一些项目,比如小气泡深层清洁和肩颈调理。


老客户把一个美颜卡分享给a1和a2, a1领卡时就需要授权自己的手机号,授权手机号是干嘛?是方便商家去联系。这个时候门店立马就给她打电话,因为门店当场就获得了a1的联系方式,说你的朋友是不是叫xxx?送你了一张美睫卡。然后你什么时候过来,甚至已经知道老客户的时间,说你下次可以跟你的朋友一块去。如果带着自己的朋友去了,成交率是很高的,因为我已经被成交了,对不对?


a1领卡之后,马上就可以享受日式美睫一次,可以到店去使用。到店使用之后,她就变成了老客户,可以继续去激活另外两个没有激活的项目,再把这个项目分享给他的好友。


通过这样的模式,通过5个老客户的启动,一个晚上就裂变了100多个客户,第2天早上就达到了200多个人,因为门店的接待能力有限,我们及时把这个活动叫停了。 


通过这样的裂变的玩法,但我要想告诉大家的是,裂变它是一个营销的体系,整个的核心逻辑四个字——社交裂变。


Q&A


Q:为什么拉的群最终都变成了死群?几年活跃度不够的群现在还有可能救活吗?


A:首先一个社群的生命周期,一般只有7天的时间,7天已经非常长了,很少有人能做到7天以上的。所以我们一定要去做好群的定位。现在一个客户加的群太多了,基本上加完群之后都会开防打扰的功能,大家基本上不会去看的。


不要想着去激活,因为我们不可能去激活,如果能激活花的成本,一定是远远大于获得的回报。


我们只要做到两个目的就行,第一个是把群做成流量扩增的介质。就像刚才做群裂变一样,我们把这个群当做一个扩增流量的载体,让人往群里拉人,然后再通过这个方式把精准的客户导流出来,这个群只要能把精准的客户导流出来就ok了。


第二个我们就把群当做公众号去发广告就行。因为现在群的打开率是比公众号要高的。现在公众号的打开率只有2%了,但是群的活跃度是要高很多的,我们把群当做一个信息发送的地方就行了。


为什么拉的群变成死群?其实这个跟环境是有关系的,因为现在大家的群太多了,不会把注意力放在这里了。


Q:当下直播正火,如何让群裂变和视频直播相结合产生最大的效益?


A:直播其实更多的是一个展现形式的改变,通过直播更直观,更丰满。但是最后我们还是要把用户沉淀在我们的私域流量、沉淀到自己的个人号里面,个人号来做沉淀和活动发布。



文章来源:母婴行业观察




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