导读：杨天真、吴晓波又开始直播带货了。

7月25日，杨天真在小红书开启了直播带货，总成交金额超730万，总成交数破10万，总观看人数超48万。这华丽丽的的数据，不仅销售额远超首次在天猫的直播带货，也远远超出了原定500万的目标。

8月4日，吴晓波也在天猫开启了第二次直播带货。这次的数据就比较有意思了，直播累积观看人次864万，9款商品支付GMV 593万。这样的数据和第一次实打实的销售额数据没办法比。

但是通过近几天铺天盖地的通稿来看，似乎他们直播带货都成功了。

杨天真作为混迹娱乐圈的金牌营销经纪人，从6月1日宣布卸任经纪人职务之后开始直播带货，当天晚上就在抖音进行了直播，当然只是直播而已，并没有带货；在预热半个月之后，6月18日在天猫开始了她的首场直播带货，这场直播更像是一场座谈会，邀请姜思达、朱一旦，边闲谈边介绍产品，从观看人数到销售额，都不理想。杨天真甚至表示这次并不算自己真正意义上的直播带货首秀，因为在内容和选品上的非自主性，让杨天真在淘宝直播的亮相更像是活动的一部分。

直到7月25日在小红书直播，才成功扳回一局。谈到这次成功，有很多套路性的逻辑在里面，无外乎选品、彩排准备、现场布局、直播流程……在这些方面杨天真确实吸取了第一次直播的经验，花费了很多心思。透过现象看本质，杨天真的成功有两方面：一是小红书本就是她的“大本营”，她在小红书分享笔记，是有粉丝基础的。再加上小红书自带的“种草基因”，对于她推荐其自有品牌大码女装有很大助益；二是杨天真这次直播完美融合了个人风格与粉丝特性。从前期推广的“爱”和“体重”噱头，到直播中的形式，都是很有自己风格特色的。为了增加内容观赏性，邀请傅首尔与观众进行轮番互动，聊情感、职场……饱满的内容让观众为了“看热闹”而留下来，进而促成购买。第一次与姜思达和朱一旦的互动更多的是朋友之间的交谈，对于观众来说，其实很难融入。

杨天真学会了“吃一堑长一智”，精准提炼了自己身上的“卖点”。

前天第二次直播的吴晓波似乎更聪明，直接以引导成交额总结。吴晓波团队称这次直播是一场“慢直播”，回看第一次直播，“十五罐”成为吴晓波首播一个过不去的梗，在天猫直播间，吴晓波也是近乎“座谈会”的形式进行直播，整体节奏把控不到位。完全没有他年终秀的自信，他自己也直言，把直播间当成课堂、把消费者当成学生是他的一个严重失误。这次直播索性直接将直播间做成了课堂，用自己擅长的演讲方式，从CEO们的故事切入……一边点评产品特征，一边激情介绍企业家、分析产业经济、科普技术知识，祭出自己的看家本领——介绍企业家。

吴晓波清楚自己不适合推荐产品，也清楚自己擅长的领域在财经知识，更明白了自己的粉丝用户画像。所以通过他介绍企业、企业家，由企业家进入直播间讲解产品再合适不过。

另外，吴晓波为什么不直播卖货，而是引导销售？

首先从他的选品名单来看：TATA木门、奥普凉霸、零跑汽车、创维电视、太给火腿、编程猫、TOMIC特美刻杯、吴晓波频道超级会员。最便宜的保温杯也要299元，最贵的是6万多的新能源车。另外，还有“夜市一条街解决方案”，220万元，定金也要1万元。

一点直观感受——单价高。事实证明直播带货的冲动型消费产品价位在200元以下，吴晓波带货的产品，绝不是能冲动消费的，都需要深思熟虑之后下单，所以在直播间进行“种草”后引导到商家店铺是最优选择。

其次看他的用户人群，都是成熟的中年男性，也不是“冲动型”人群。以他的专业知识将用户吸引进直播间，用户高效停留，争取将流量变成“留量”，进行“洗脑式”种草。

最后，鉴于第一次直播惨淡的业绩，引导交易和支付GMV的计算方法更“温和”，不至于出现“打脸三百下”的尴尬。

直播成风的当下，不管是营销教母还是财经大咖都不能免俗地涌进直播间。他们在经历了第一次失败之后，对自己的直播带货有了新的认知，第二次直播迅速调整了战术，一个座谈会，一个演讲，直播带货和主播两不耽误，算是二战告捷。另外这从一定程度上来讲，也算是开创了新的带货模式。

文章来源：爆款的逻辑

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