导读：新消费时代，行业不断发展变革，简单、传统的打法对于消费者的吸引力越来越小。当下的母婴零售已经进入更注重效率，靠效率发展，靠效率比拼的关键时期。找到新的高效发展模式对于推动母婴行业整体发展具有重要意义。在母婴行业观察主办的2020母婴生态大会上，海拍客CEO赵晨以《服务商模式是开启万亿市场的新钥匙》为主题带来精彩分享，以下是演讲内容精选：

今年我看到了一个很有意思的趋势，就是越来越多的品牌方开始考虑，怎么样能够把生意做到真正的3-6线城市，海拍客有46%的门店在镇上，那里的商业业态和北京、上海的shopping mall和电商的业态有非常大的区别，在那些地方，一家一家的小店撑起了当地80%的母婴交易。从全国来看，去年有80%的新生儿出生在3-6线。但是大部分的品牌很焦虑一件事，原来在一二线非常管用的打法在3-6线不那么可行，怎么样进行营销，怎么样把动销带到消费者手里，这是我们和门店在探讨的关键。

经销商互联网化大势所趋 提升母婴零售效率的新模式

一直以来，给3-6线母婴店服务的真正活跃的群体是全国数以万计的经销商，但这些经销商的日子越来越艰难。一方面他们受到电商的冲击很大；另一方面经销商的主营业务是以垫资和物流为核心的服务，越来越多被第三方所取代。所以我们要思考如何让这些与门店和品牌在3-6线最紧密的人群也能够实现互联网化。

海拍客之前一直在做的事情是提供一个APP，让所有的门店想要进货的时候，可以打开这个APP，但是我们发现这远远不够。因为很多商品是不会靠门店自主销售的，还需要完成非常重要的教育工作，以及营销的动作。教育和营销的动作由谁去完成？全国数以万计的经销商非常适合干这件事。

全国有近30万家门店，这些经销商去覆盖门店的时候面临非常大的挑战，尤其是疫情期间。第一是资金压力越来越大，今年生意更难做，面对品牌方的销售压力转化为了经销商的进货压力，在门店端的账期也更久，经销商手上的现金流不够。第二经销商的管理越来越难，现在对业务的精细化要求越来越高，经销商也需要注意业务员到底去了哪家门店？有没有把促销政策带到这个门店？之前的经销商只能通过面对面交流，人与人之间沟通完成，海拍客管理销售5年时间，有1500个销售，我们已经积累了一整套管理销售的系统，我们把这套系统给经销商使用，希望帮助他们完成互联网化、IT化。第三营销的压力，品牌方策划一个活动，或者是对门店的营销方案，这个路径是：品牌方—经销商—门店—消费者，传递层过多，会大大减少促销方案的效果。现在我们通过数据化系统，能够让门店直接看到所有品牌方策划的活动，大大提高了中间营销的效率。

所以我们做了很多线上营销的工具和方法，由门店进行邀约，让品牌方直接对消费者进行营销。在这个过程中，是我们提倡的一种新的服务商模式。原来的经销商很大程度上是物流商和资金方的角色，我们觉得未来的经销商首先应该是一个服务商，所以我们希望在未来三年，能够和全国数以万计的经销商一起，开启数据化经销商模式，一个数据化的、不需要垫资、不需要物流的轻服务商模式。

服务商模式是开启万亿市场的新钥匙

服务商模式有什么好处？海拍客在这种模式中有什么作用？

首先，对于经销商来说，第一，跟门店能收到现款；第二，不需要垫资；第三，不需要做物流。这和原来的经销商模式相比是非常大的变化，原来经销商考虑的资金、物流等问题都可以解决。门店的认知是在海拍客上所有商品都是付现款的，这就解决了经销商原来需要在门店端铺货、收款、三角债以及坏账的问题，这对于经销商来说是一个非常重要的吸引力。我们可以给经销商一些原来很难拿到的产品，如贝因美、光明、帮宝适、宝洁等。因为大品牌在选择门店入驻的时候一定是从上向下选，不管是在市、县、镇都会选择前20%的头部门店，因为服务产出比更高，但同时竞争也更加激烈。所以为什么不在互联网条件下做余下80%的门店？前20%不缺好产品，我们需要做的是把优秀的产品通过互联网平台、服务商模式带到全国80%的地方，让那些地方成为品牌的推广者和代言人。所以我们希望和所有想要去到三到六线的品牌一起搭建全国经销商的网络，将经销商变得数据化，使得他们不需要垫资就可以帮品牌方把货带到三到六线。

其次，我们会把管理销售的整套方案和系统带给服务商。在这套系统上他能够看到每一个业务员今天去了哪个门店，在门店待了多久，当销售到达这家门店的时候，需要拍照，上传在店内的所有活动，我们会在后台直接让门店看到给它制定的营销方案。

最后，我们把所有的互联网化的营销能力带给经销商。例如在做童享和光明奶粉推广的时候，我们会做冰箱贴、表情包以及在抖音的定位投放等。我们在后台把所有的营销方案做好之后，让门店一键转发，最终消费者看到的是一个小程序，可能是拼团的、秒杀的，或者是拉人减费用的营销小程序。营销方案做好之后，经销商需要做的就是盯着门店执行落地，发送给相应的消费者。在这套系统的基础上，所有门店下单的数据、购买记录我们都可以看到，然后我们就可以基于这些数据推荐相应的营销活动。现阶段，我们的营销节奏是每两周一个活动。原来一场线下营销活动可能是14个点的费率，现在可以降到6个点，转化率可以达到10%左右。现在这套系统已经给到了经销商，经销商可以上传自己的产品，和海拍客一样，让所有的门店通过系统下单，而且付现金不需要对账，可以支持账期。对于经销商来说，使得他的生意和海拍客结合在一起，完成升级；对于品牌来说，品牌的生意是可视的，可以精准筛选门店、给营销方案，同时我们的门店系统支持个性化的价格推送和营销方案。提升了经销商的效率，也让品牌方和经销商合作的效率大大提高。

我们有几个典型的客户案例，都是非常小的团队。但是三到六线市场就是由他们支撑起来的，是真正的全中国的毛细血管，服务了数以千计的品牌，覆盖了数以十万计的门店。例如有经销商老板之前做两款儿童粉，在和我们合作了九个月之后，销售额从3-4万变成了16万，最重要的是在这个过程中他不需要增加额外的资金投入。

所以服务商模式对于帮助品牌下到三到六线可能是一个新的机会，我们需要的是用一套系统，把全国几万家服务商整合起来，将品牌真正下到三到六线。之前一个品牌的发展链路是：品牌—经销商—门店—消费者，未来它们会成为一个环，每个环节都是可视化的，在做渠道品牌的时候，我们仍然可以做线上种草，仍然可以把对消费者的营销活动通过服务商下到最小的门店。

这套服务商系统是一个从营销到分销到动销的一体化解决方案，而且把中间经销商垫资、发货的职能剥离了，变成一个平台的职能，是一个更高效的模式。我们希望在未来三到五年，有50%的经销商可以通过这样的方式完成转型，在新的互联网时代达到春天，也是我们希望看到未来的产业互联网的机会，谢谢大家。

文章来源：母婴行业观察

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