导读：爱帝宫持续聚焦月子服务，据联交所最新权益披露资料显示，爱帝宫于8月29日获董事会主席朱昱霏以每股均价0.70港元增持1亿股，涉资约7000万港元。增持后，其持股比例由10.48%上升至12.82%，进一步加强与公司绑定。此外，公司将继续剥离非主营业务，聚焦月子服务，而发布的五年发展规划，加速全国化扩张，计划床位数5年复合增速不低于50%。

月子中心行业集中分散，其中CR5占比为11.3%，虽然爱帝宫占据龙头地位，2018年全国市场占有率也仅为4.34%，但盈利的月子中心不超过10%，那么在进行全国化扩张中，爱帝宫核心竞争力是什么？如何来保证月子中心的入住率？

爱帝宫的核心优势是什么？

虽然月子中心进入门槛低，但决定一家月子中心能否稳定开下去还要看入住率，能否最终跑通还要看门店的盈利模式、服务模式。爱帝宫于2007年在深圳成立，2016年进入北京，2018年进入成都，在发展过程中，进行标准化运营，并通过口碑传播以及多样化的营销方式提升入住率。具体来看：

1、科学严谨的照护体系标准化；

爱帝宫的创始人朱昱霏女士原是北大深圳医院护士长，并以医疗级别的服务建立母婴照护体系。公司将复杂的服务模块化，也就是通过形成的1300多个标准化的操作要点，涉及护士、陪护人员、厨师等各职能部门，方便工作人员执行和流程质量监控。同时，自主研发的“月子中心管理系统”，可以让交接班的同事了解完成的服务节点，以此来确保服务的高品质及稳定性。值得关注的是，为了确保团队稳定性和照护专业性，爱帝宫的护士人员仅需要聚焦母婴照护工作，无需背负拉新引流KPI，而增设的金牌管家会处理客户情绪、投诉等棘手的问题。

从消费者挑选月子中心偏好来看，前瞻产业研究院调研数据显示，有专业医疗背景的月子酒店和专门提供月子服务的月子中心更为市场青睐，分别占比45%、35%，而医院附属的月子中心占比相对较小。

月子中心偏好选择调研（单位：%）

2、口碑传播+多样化营销提升入住率

相较酒店式月子中心可以采取“先签单，后租房间”的形式控制成本，但独栋型月子中心并不适用。在异地扩张过程中，爱帝宫采取了口碑打造+价格折扣的方式迅速获客，以爱帝宫成都店为例，开业第一年（2018年）客单价均价7万，低于深圳地区13万的水平，开业10个月入住率就达到饱和水平。另外，预付款形式保证现金流良性循环，客户需要提前3-6个月预订，并预付30%的合同定金，入住当天付全款。

在新客引流上，爱帝宫针对中高收入年轻客群，布局了小红书、微博、抖音等内容平台，开设官方账号，并以趣味宫内生活及月子期专业知识等内容营销，拉近用户距离，实现引流。此外，还在客流密集的商场设立宣传站点，对潜在客户进行宣传、介绍、邀请现场体验等。在品牌建设上，爱帝宫累计服务超3万产后妈妈和宝宝，形成了庞大的KOC群体，可以辐射更多社交圈层。

爱帝宫通过广告营销、电子营销和明星口碑等营销方式，2018年深圳爱帝宫销售费用率为17.1%，其中10%用于广告投入，爱帝宫运营也将这些营销策略运用到其他地区。

相较同行业，爱帝宫60%客流来自口碑传播，营销费用率远低于同行。据悉，爱帝宫在深圳地区的客户60%都来自口碑传播，实现同等入住率水平下营销远低于同行。受益于口碑营销，月子业务营销费用率从2016年的20%下降至2020年的15%。

3、尝试超轻资产模式进行异域扩张

港股爱帝宫发布2021财年中报，公司实现营业收入3.24亿港元，同比下降0.09%，归属母公司净利润2358.2万港元，同比下降9.27%。其中，爱帝宫月子服务业务营收较上年同期增长2.67%至约3.15亿港元，可见，爱帝宫的月子服务增长向好。

今年1月，爱帝宫在深圳地区尝试轻资产模式，相较原来的模式，新模式由物业方投入装修，因此爱帝宫能在签订合约后2个月内实现开业，且开店成本大幅减少。新旧模式对比来看，一方面大幅减少开店的投入，相较原来店面4500万的投入，新模式属于超轻资产运营，新模式店面投入成本在1500万。另一方面可以大幅缩短新店的开设周期，轻资产模式开设的新店是租用了现成带装修的高端公寓进行部分软装后便投入使用。那么原有自营模式是投入巨量建设资金，转化为固定资产后慢慢折旧，新的模式就是原本需要一次性投入的资金变成了租金慢慢支付。

此外，爱帝宫将新模式店面首选在深圳大本营，除了考虑深圳地区消费者实力，或许在深圳地区可以依靠存量门店随时为新门店补充业务技能详实的员工。

从公司未来规划来看，未来5年城市门店扩张路径已经清晰，进行层次梯队化入驻。第一批深圳、北京、成都、杭州；第二批广东、东莞、佛山等；第三批天津、重庆等。不同地区结合当地物价与消费水平，从而进行差异化定价策略。从房间量来看，公司规划2020年至2025年整体自建门店房间年均复合增长率达到50%，在深圳之外的城市实现目标城市20%的市占率，未来预计每年房间数增速至少在35%以上，房间规模将达到3500间。

相较台湾、韩国、日本，国内月子服务产业方兴未艾，正处于快速发展初期，爱帝宫作为国内月子中心龙头企业，聚焦高端人群，从主打独门独栋式月子中心到尝试轻资产运营进行异域扩张，未来将会发展如何，让我们继续关注。

文章来源：母婴行业观察

版权声明：转载母婴行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：zhangxiaoxian1015）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取母婴行业的资讯和动态。
从此和母婴行业观察建立直接联系。