导读：母婴新消费时代下，商家面对的机遇与挑战不可同日而语。当流量红利、人口红利式微，加之大环境带来的各种挑战，以及愈发激烈的市场竞争压迫下，圈地跑马、烧钱换增长的时代已然过去，行业迎来比拼耐力、效率的下半场，“精耕增长”更成为企业破局的重要手段。

2023年，母婴商家究竟该如何精耕细作，才能实现增长并留在最后的牌桌上？5月25日，在由第二届IBTE广州童博会联合母婴行业观察共同举办的“精耕增长·未来母婴零售大会”上，多位资深从业者、专家齐聚一堂，共同解码未来母婴零售法则，探讨精耕增长之道。

同时，由中国对外贸易广州展览有限公司、中国轻工工艺品进出口商会与广东潮域展览有限公司联合主办的IBTE广州国际孕婴童产品博览会也在广州· 广交会展馆C区盛大召开。作为国内专业婴童行业展会，IBTE广州童博会及其品牌系列展——IBTE广州婴童用品展、IBTE广州潮流玩具展、IBTE粤港澳大湾区智慧教育产业展览会，以琳琅满目的产品和优质的供应链体系方案，为采购商带来全方位、多渠道、多层次、多品类的选品体验。

2023年母婴行业最新趋势与洞察

大会开场，母婴行业观察联合创始人刘惠智透过行业最新调研和数据，拆解今年母婴市场复苏情况以及当下母婴最新消费趋势。他提到，母婴行业正在进入销量低增长甚至零增长、营收利润低增长的挤压式竞争新阶段，并且已经开始了。

同时，刘惠智分享了婴童食品、纸尿裤、婴童用品、孕产妇用品等六大核心类目最新数据，总体来看，聚焦细分、精耕增长始终是行业发展的必经之路。行业大势下，减肥增肌已经成为母婴企业的必修课，但往往做减法比做加法还难，需要企业做到四个聚焦：一是产品聚焦，砍掉不赚钱的业务线，精简sku；二是用户聚焦，更纵深的去研究用户需求，服务好特定的那波用户；三是渠道聚焦，把最核心的精力和资源投入到最有竞争力的地方；四是市场聚焦，中低端、高端、超高端市场，从价值和成本角度更理性的去衡量自己的定位。

解码未来母婴零售法则

聚焦母婴零售端，当前线下生意愈发艰难，面临单体门店高淘汰率、母婴连锁门店无奈收缩经营等困境，商家有哪些破局之法？

母婴零售进退维谷之间，“向千亿母婴即时零售市场要增长”成为不少商家的共同追求。美团闪购母婴玩具品类运营专家沈晓鸣在活动现场直言，年轻一代宝妈们急需“点一杯奶茶”般解决养娃需求，而始于“应急”，兴于“便利”，盛于“生活方式”的即时零售可以很好解决这一痛点。由于自身渗透率高、用户口碑强、用户规模基数大且匹配度高，美团闪购已经成为母婴用户的首选平台。这之后，沈晓鸣还针对美团闪购如何助力商家赢在即时零售这一问题展开了更为细致的分享。谈及美团闪购的核心优势，他认为主要在于四个方面：一是营销赋能，以多元营销矩阵覆盖消费者的全链路生活场景；二是数据开放，为众多合作伙伴提供开放性数据生态；三是高效履约，线下覆盖超过2800个城市为用户与商家提供履约保障；四是IT系统，将不同IT系统产品服务给到合作商家。

为零售实现生意增长，除了找准发力赛道及平台，门店精准定位与前瞻战略也十分重要。作为将生意做得风生水起的精品母婴店典型代表，ikbebe爱儿童品创始人谭钻儿指出，这一代母婴店需要破旧立新，保持自身独立性的同时，也要注重创新性与趣味性。现在很多客户怕被割韭菜，对门店有排斥感，门店可以换个角度，与品牌深度合作，打造不一样的母婴生态，例如举办儿童平衡车比赛、自制IP形象show等。只有真正去做到客户价值第一，优先满足客户先需求，门店才能从中获得真正的利润，卷低价卷到最后用户反而会流失，品牌也走不长远。

母婴品牌精细化运营新思路

在“精耕增长”成为母婴行业主旋律的当下，针对技术研发、产品设计、品牌价值等多个维度持续打磨，也不失为一种良性且高效的生意经营方法。

大会现场，优必选高级产品总监万鸣炜就AI智能在儿童早教品类中的应用和实践展开分享。他认为，对于儿童启蒙阶段的写字教育，专业老师手把手、儿童识字软件教学等方式都存在各自短板，如覆盖时长不足、运笔控笔知识缺失等。优必选的智能练字笔正是基于此进行产品研发设计，依托于传统纸笔书写逻辑，搭配拥有机器视觉算法、人机交互技术的虚拟悟空机器人学伴，达到姿势纠偏、规范建立、习惯培养、目标驱动、心性养成的效果。

MOGOMOGO LIFE创始人周训英则表示，当前千禧一代消费者对于玩具的品位愈发新潮、独特，如果产品外观还是十年前的样子，就很难突出自己的亮点。作为0-12岁轻奢玩具品牌，MOGOMOGO LIFE始终坚持精耕细作，主打芭蕾、经典、安抚产品系列，每年有 40- 70款SKU更新频率，及时满足渠道与消费者需求。以安抚巾为例，0-12个月小宝宝在视觉上比较脆弱，因此产品颜色会更加柔和细腻，安全性上则尤为注重面料、填充、做工和细节四个方面。

拆解母垂&社交电商平台

的营销赋能增长之道

面对抖音、小红书、妈妈网等众多母婴营销战场，企业唯有找准适合自己的平台，才能达到投放结果最优化。从营销端出发，各平台与机构又是如何赋能商家，助力品牌实现高效赋能与产出的？

活动现场，妈妈网营销副总经理陈嘉毅围绕母垂平台的独到营销思路展开分享。由于母婴行业永远在进新人与流失过往消费者中循环，所以每一代新妈的捕捉对孕婴童商品营销都很重要，但凡失去一代的教育与宣传就永远补不回来，也将会缺失一个重要的承上启下的用户自然推荐环节。因此，适时、适景、共情的“场景化营销”，作为全网种草、内容电商的必要补充，是品效快速突围的必由之路。妈妈网正是利用场景营销渗透品牌痛点，强化品牌烙印，并借势节点高关注，爆款种草弯道超车，最终帮助众多品牌实现高效转化与销量声量双爆发。

随后，广东茉莉数字科技集团股份有限公司总经理王倩针对“母婴品牌如何在小红书破局出圈”这一论题进行分析。她认为，随着小红书社区啄木鸟计划等一系列政策的出台， 海量内容铺量策略已经行不通，低质量内容无法撬动流量杠杆。平台流量增量趋缓、自然流量不稳定情况下，想要将你的消费者由A1（浅层认知）转化为A5（忠实拥护者），影响小红书种草-拔草转化效率的6因子分别是人、货、场、时间、品牌自身、预算量级。对此，小红书也推出了一大营销策略——KFS模型，即KOL、FEEDS、SEARCH，凭借更低更可控项目成本、更精准更高效的投放效果、有效沉淀的品牌内容资产&用户资产，以“达人内容+效果广告”实现1+1>2的营销效果。

近两年，快手也逐渐摸索出与品牌合作共赢的发展道路。快手母婴商业化负责人朱伯宁分享到，在平台助力新商家快速启动的过程中，可以分为三大步骤，即构建流量、明确自身定位、确定商家经营策略。流量购买与转化方面，快手有一套公式可供参考：1、ecpm（千次曝光对平台产生的收益）计算公式=(出价)*(预估点击率)*(预估转化率)*1000+(用户体验，可正可负) ；2、GPM（直播间平均每千次曝光所带来的价值）= GMV/总曝光*1000次均观流时长。明确定位与商家经营策略方面，可以从人设型商家、货主型商家两个角度切入，前者以多品为主，粉丝粘性强、复购率高，商家营销路径上可从立人设、对标人群投放、粉丝运营维护等入手；后者以单品为主，无需打造人设，而是主打货品，商家营销路径上可从选品方向（选取优质领域赛道入局）、账户搭建（精策略渗透优质人群）、素材指南（精内容“养肥账号”助爆量）等入手。

针对众多商家所关注的“在抖音如何做爆款”，小红薯科技创始人罗一瑞介绍了抖音官方所提出的FACT+全域经营的方法论，四大内容场域中，F代表阵地自营、店铺自播等渠道，A是代表达人矩阵，C代表主题活动，T是代表头部大V。围绕这四大模块，可以总结出两个爆款公式，一是爆单品公式：A（达人矩阵）+T（头部大V），适用于洗护、用品、零辅食、玩具、孕产等品类；二是打爆品牌公式：T（头部大V）+A（达人矩阵），适用于纸尿裤、零辅食、奶粉、营养品、童装、童鞋、孕产等品类。现在有些商家做抖音电商一上来就先做F，店铺自播没有流量、没有粉丝，产品也就不能形成对应的转化，成绩自然不理想。

重新定义高质增长

在母婴行业外滞内卷的大环境下，越来越多企业不再盲目追求GMV的高增速，而是专注于提高生意健康度，希望借此实现高质量增长。在这一过程中，玩家如何理解“高质增长”？未来探索精进方向有哪些？在圆桌论坛环节，多位嘉宾围绕“重新定义高质增长”，从渠道端、品牌端、平台端等不同角度展开讨论。

其中，宝宝树华南销售负责人黄芮琦从平台自身出发总结到，宝宝树的一大优势是足够垂直，拥有完备的母婴用户数据、精确的人群画像，这对于帮助品牌进行精准用户拦截、客户心智建立、用户粘性增强等方面十分重要。降本增效大环境下，企业都希望以更少的成本投入带来更好的投放效果，这就需要投放平台找到更契合该品牌、爆品的精准人群，并在目标人群场景中进行有效沟通，宝宝树在上述领域有着不小的实力。

小彼恩线下业务部经理刘永建表示，就其早教品类核心竞争力的打造而言，可以分为内容和音效两大板块，一方面小彼恩会从全球视野去进行内容源头的筛选，与国内外知名出版社进行合作；另一方面则是在音效上进行加持拓展，例如为传统绘本增加知识点、游戏环节与系统音效讲解等等。

智蔻玩具创始人马村长认为，高质量增长需要每个公司按照自己的基因、优势去进行策划调整，不应该人云亦云。今年上半年一大批玩具公司倒闭，主要就是因为好高骛远，没有按照公司模型与发展趋势去做。对于智蔻玩具而言，高质量发展就意味着人均产出利润率，而不是GMV、毛利率。

ikbebe爱儿童品创始人谭钻儿则基于过去经验给出门店精细化运营建议。她认为，当前很多优秀门店能够活下来，是因为他们有较强的学习能力，能够根据消费者需求及时做出改变。此外，门店想要摆脱低价内卷现状，应该做到以下三点：一是提高自身专业化程度；二是不断进行产品创新迭代；三是聚焦科学育儿，给予消费者更高消费价值。

快手母婴商业化负责人朱伯宁也结合平台现状以及未来规划进行了分享。当前，快手无论是GMV，还是商家规模都处于井喷式发展，接下来平台将聚焦在内容场管理方面，尽力将更优质且价格更合适的产品带给消费者。同时，快手针对品牌赋能需求推出了三加一政策，希望给予品牌数据技术支撑、相应规则制定、客户定向帮助等多种支撑。

面对快速变化下的母婴市场，专业精耕、厚积薄发才能真正迎来长远增长，随着IBTE广州童博会携手越来越多母婴商家、品牌合力共聚、内外精修，势必将推动2023年母婴生意加速破局增长。

更多精彩，相约明年再相聚！2024年3月10日-3月12日，2024IBTE广州国际孕婴童产品博览会将于广州·广交会展馆C区再度强势来袭，让我们共同见证大咖云集、品牌汇聚、全产业链覆盖的行业盛会，敬请期待~

文章来源：母婴行业观察

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