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周四

201910

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 快讯

  • 韩国允许对胎儿进行性别鉴定

    据韩联社28日报道,当天,韩国宪法法院判决禁止怀孕32周前胎儿性别鉴定的条款违宪。宪法法院在解释其判决理由时表示,“随着女性社会经济地位的提高,两性平等意识逐渐扎根,国民的价值观及意识发生变化,传统的重男轻女思想明显衰退。”今后韩国孕妇无论怀孕几周都可随时鉴定胎儿性别。(齐鲁壹点)

    5小时前
  • 澳优将携手湖南更多企业研发创新

    近日,望城经开区召开推动高质量发展暨2024年经济工作会议,会议上,澳优乳业(中国)执行总裁魏燕青表示,2024年,澳优将以“澳优生命营养基础科研共享中心”为平台,携手湖南省内更多企业在孕婴童研究、技术创新、产品研究等方面开展研究。(公司发布)

    5小时前
  • 伊利股份新提交“珍护铂萃倍至”、“珍护铂萃名初”等2件商标注册申请

    根据企查查数据显示,近日内蒙古伊利实业集团股份有限公司新提交 " 珍护铂萃倍至 "、" 珍护铂萃名初 " 等 2 件商标注册申请。(证券之星)

    5小时前
  • 澳洲奶粉商Bubs预计中国市场库存将出清

    日前,澳洲奶粉商Bubs发布2024上半财年业绩(截至2023年12月31日的六个月)。期内,中国市场净收入下跌三成至710万澳元(折合人民币约3238万元),收入占比从一年前的32%下跌至18%。CEO Reg Weine表示,中国业务重启正稳步推进,预计下半财年销售将增加,全年同比将实现中个位数增长;尽管此前在华独家分销商分销的Bubs奶粉产品在所有渠道中都在大幅打折,但相信2024财年底有关库存将会出清。Bubs还表示,在2024财年四季度将会为中国市场推出专门研发的新产品。(公司发布、小食代)

    5小时前
  • 卡夫亨氏获颁跨国公司地区总部(亚洲区)证书

    近日,美国《纽约时报》报道,美国44个州的儿童都在食用铅含量极高的肉桂味苹果泥。在2023年,这种食物造成数百名美国儿童中毒,这凸显了美国食品供应监管体系的漏洞。报道称,这款肉桂味苹果泥由厄瓜多尔的一家公司生产,被运到美国后贴上相关商标进行售卖。美国食品和药物管理局称,苹果泥中的肉桂在厄瓜多尔进行加工时可能被铅污染。报道表示,美国食品和药物管理局应该对运往美国的食品进行检测,但没有任何记录显示,该机构对铅含量严重超标的肉桂味苹果泥进行过检测。(海外网)

    5小时前

 母婴行业观察

新渠道大会精彩全览!行业低增长时期的突围路径(下)

产业

小五

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2023-11-03 12:32

导读:11月2日,由母婴行业观察主办的「出路·2023新渠道大会&增长品类大会」又下一城,在郑州圆满收官。河南母婴市场有哪些特性?行业低增长时期,母婴人的出路在哪里?众嘉宾实战分享,思想碰撞,干货满满,以下为精彩观点集锦:


用好小红书

看见“书”里的生意增长之路


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小红书母婴行业专家翠迪:小红书是一个年轻有活力的趋势发源地,月活用户2.6亿+,90后占比70%,一二线城市用户占比50%。每时每刻,小红书有非常多有用、新趋势的内容在诞生,内容同比增长160%,同时越来越多用户聚集在小红书。可以说,小红书已经成为为消费者量身定制的生活百科全“书”,目前平台有29个一级内容类目,107个二级内容类目。


现在打价格战已经不是有效的办法了,因为消费者更愿意为品质和情绪价值买单。小红书用户购买决策关注因素有:产品品质、情绪价值、性价比、产品创新、品牌、大众口碑等。


小红书的推荐机制非常直接且精准,有两个场域:一是浏览,二是搜索,浏览发现需求场景,触发搜索行为,进而被种草;同时搜索需求时,也能触发相关内容信息流推送。在浏览和搜索中,消费者不断被种草。


万能的小红书持续吸引妈妈,母婴搜索YOY增长70%,母婴内容YOY增长86%。小红书内容不断在更新,新生妈妈更加喜欢在小红书搜索育儿知识和产品。新生代妈妈搜索种草时,一是直接搜问题、二是直接搜痛点、三是直接搜需求。


小红书的妈妈很特别,她们在不是妈妈的时候可能已经是小红书的用户了。小红书见证着她们成长的顺逆境,见证着她们从女孩到妈妈。在这里,她们主动分享自己的孕产经验、育儿经验。这些妈妈中,84%处于25-35岁黄金育龄,80%是本科以上教育程度,95%万元以上家庭月入,75%在职状态育儿阶段。


小红书母婴2023五大孕育风:一是奶爸带娃、二是自然美育、三是松弛感妈妈、四是科学孕育、五是反向育儿。小红书妈妈关注使用价值,也关注情绪价值,总结来讲有四大关键词:美感、内功、精细、前瞻。


如何做好或用好小红书?总结来说,第一认识小红书,关注年轻趋势;第二认识小红书的母婴,了解什么品类热度最高;最后,深度对话小红书妈妈,了解她们从产品本身到情绪的需求。最后,我相信小红书的增长会一直持续,增长的答案就在离妈妈们更近的地方。


“全家营养”渐成趋势

万哺乐多维助力母婴渠道增长破局


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wampole万哺乐品牌中国区CEO王杰立:2019年10月18日,万哺乐正式登陆中国。经过四年的发展,万哺乐从8个SKU扩展到了28个SKU,最开始的时候我们是以婴幼儿营养品切入中国,目前我们已经从婴幼儿营养品延展到全家营养矩阵。全球领先供应链体系是万哺乐非常大的优势,我们是从全球的市场甄别最优质的原料,为消费者提供安全放心的产品,万哺乐产品的有效期也是一大优势,万哺乐产品效期更新速度很快。


目前,我们整个线下团队服务已经超过60余人,我们是以省为单位慢慢辐射的,经过四年的发展,现在全国代理商已经发展到140余家。


在赋能线下门店时,万哺乐不仅会提供线上、线上的知识培训,还会提供健康管理服务以及开展一些爆破特训营,深入讲解动销技巧;我们还会进行区域联动直播,为终端门店引流。


我们的游学会也很有特色,一是我们游学的标准比较高,二是一定会找一天带大家去观光旅游;我们还开展了营养人才培训计划班,为门店培养专业营养全能型人才,除了以上的基础动销赋能之外,我们还做了进阶赋能动销陪跑,一是基础营养知识的培训,二是特别邀请了动销顾问郑秀杰为门店培训。


今年,万哺乐还参与制订了《DHA藻油制品》行业团体标准以及《可用于婴童益生菌》团队标准,为品牌背书。在营销端,万哺乐除了牵手明星外,还携手行业头部媒体平台传递品牌声音,实现品牌价值共享与协同增长。


万哺乐究竟要怎么干,一是全球视野,聚焦中国;二是以客为尊,以诚相待;三是长期主义,靠谱落地。


坚守初心

以专业化赋能母婴门店


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恩在全进口母婴体验馆创始人杨博:消费需求迭代下,结合90、00后宝妈的变化和消费需求,母婴店也要做出改变:1、赶潮流,洞察最新需求;2、迎合品牌心智;3、迎合炫耀心理。很多母婴店面临宝妈不进店、线上渠道冲击的问题,门店需要“对症下药”,明确定位。


在培训员工时,发现员工卖产品容易卖偏科,卖成专卖店。不要在产品上固化店员,有的宝妈会问配料表,有的不会,会去小红书搜、去做功课。店员不知道在店里该做什么,问题在于老板没有挖掘员工的价值、告诉他该怎么做。但是出现问题的时候就会找他们。线下门店不仅是卖货,还要真正服务顾客。


现在不是产品的时代,而是影响力时代、个人魅力时代。很多人好奇一家母婴店不做奶粉、不做纸尿裤、不做衣服,怎么做得风生水起。其实很简单,我不喜欢损伤客情,现在宝妈很聪明,买东西知道底价。我不做奶粉和纸尿裤是因为奶粉运费费用高,纸尿裤全网低价。我打算做全营养品,商丘市区所有宝妈想到营养品,就是我们家,原因是很全。我们店每个牌子的销量都是均衡的,一面墙全部都是营养品。要培训店员在顾客的心里种下种子。在线上,顾客想买营养品时,把店里相关产品发给他,让顾客去网上搜索,然后再发货。在实体店,员工不能不懂装懂,直接告诉顾客需要咨询店长。


最后,希望以后再碰面,大家都能把母婴行业做的风生水起。母婴行业并不难,难的是坚守初心,要把这个行业做成什么样,有没有把路走弯。


快团团的增长路径


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BBS小鲨鱼快团团团长侠哥:我从2015年的时候开始做跨境供应链,后来又做了十几家母婴店,2020年5月份入局做快团团。


为什么要入局快团团,因为社群电商、社区团购、社群团购、海淘、微商、代购等都遭遇了不同程度的下滑以及增长困境,然而,私域电商整体每年都在高速增长。


我觉得现在生意要解决两个问题,一是货源问题,另一个是流量问题。在座的最不缺的就是流量,那如何把流量进行二次变现,变现的方法是去找供货团长拿货。做私域需要有客户,也就是微信好友,好友越多越好,群越多越好,因为现在不仅淘客的流量,直播的流量在私域,公众号的流量也在私域。


抖音直播以及短视频时代风口都特别大,为什么没有做?核心的问题是快团团官方给了流量,但是我自己没有很多人做承接;二是没有那么多钱。帮卖团长的定位是搞货,其他的事情都不需要做。


我觉得属于素人、宝妈、小白、团长的大时代来了,这个风口非常大,大家一定要关注抖音图文,抖音图文既适合素人、普通宝妈,也适合比素人更有客户资源的实体店、代购、团长。


为什么江浙沪的母婴店做得非常好,我认为能把传统行业做得非常好的从业者,他们的思想特别前瞻,就是流量在哪里,人就在哪里。不能说完全拥抱互联网,至少给自己一次机会,给互联网一次机会。   


数字化工具如何助力

母婴零售商家降本增效


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华创科技联合创始人李发辉:何为降本增效?从降本层面来说,企业最大的成本,是看不见的三个成本,分别是沟通成本、决策成本、试错成本。从增效层面来说,企业也需要做好三件事,分别是提升效率、提高效能、提升效益。


数字化工具如何帮助企业降本?以华创科技为例,我们可以基于数字化技术建立产业协同一体化平台,重组生产关系提高生产效率。从品牌方、经销商到渠道商,各自聚焦擅长的领域,助力母婴实体零售,提高生产效率与消费者体验,降本增效。


从人(会员)的角度来说,私域运营的生意应该围绕两大维度出发,一是线上线下整合,二是公域私域整合。我认为未来大家不必再区分线上与线下、公域与私域,而是依靠一体化的ID体系来识别我们的消费者,这就需要利用数字工具和系统化的能力。此外,我们还需要弄清私域以及全域的经营重点,以微信管理为例,老的三件套可能是朋友圈、公众号、个人微信,新的三件套应该是小程序、视频号、企业微信。


从场的角度来说,华创科技已经通过公域中台为系统做好了集成,包括美团、京东、饿了么。以即时零售这一风口为例,美团、京东有非常多的门店,大品牌基本都是讲算法,而数字化的加持能够更有效保证订单的及时履约。通过系统集成之后,我们可以做到库存同步、订单同步,通过一个中台同步操控三到四个平台,及时在没货时补充库存、自动上架。


从服务的角度来说,服务的关键不是提供“服从性”,而是提供“专业性”。想让员工变得专业,最好的方式就是给他配个数字化助理,也就是“智能副驾”。未来取代你的不是人工智能,而是比你更会用人工智能的人,所以大家一定要擅长用新的工具。以母婴连锁为例,很多门店只负责完成引流、拓客,顾客服务的好坏都是导购自己看着来。华创科技可以通过数字化工具为其提供智能副驾,通过数据中台完成会员行为分析,从而产生标准的运营服务,借助机器人完成每天所有会员的标签更新,以及自动营销任务的下发。


代理商的突围之路在何方?

这些经验方向可供参考


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母婴行业观察联合创始人刘惠智:近几年,从业者都在试图探寻新的出路和机会,代理商也不例外。在我们走访河南市场时,有一部分代理商提到今年压力越来越大,但同时我们也看到一些代理商仍然做得风生水起。我们今天邀请到了河南地区极具代表性的优秀代理商,听听他们各自对市场的理解和突围打法,希望带给从业者更多启发。


河南喆邦商贸总经理郭志浩:在选品过程中,我关注的主要有三点:1、品牌方的企业文化,好的文化才能支撑一家公司走得更远;2、品牌方的组织架构,好的组织架构才能支撑一个公司的持续性发展;3、产品品质与品牌流量,因为现在是互联网时代,大家都讲究高效。与此同时,我认为好的门店应该也应该具备三点能力,一是足够开放,因为开放的背后实际上是高效的沟通;二是具备学习能力,目前整个母婴消费群体越来越年轻化,平均学历也越来越高,而能力偏弱的基层导购与其并不匹配;三是拥有共同的价值观,我认为母婴店存在的意义并不是纯粹的商品售卖,而是呵护宝宝健康快乐成长。


郑州葆朗健康管理公司总经理李安卫:在选择营养品合作品牌时,我主要看重三点:一是具备长期经营思维,拒绝浑水摸鱼、割韭菜的;二是品质与赋能,通过综合性价值让消费者感到我们不仅仅是个商品;三是企业文化价值的传递,品牌没有良好的初心招牌很可能就砸了。在寻找合作门店时,我们更愿意选择学习意愿强、愿意接触新知识与事物的商家,因为营养品发展很快,总会有很多新东西需要去学习。此外,门店能不能学好,是真学还是假学也很重要,有的老板假学只打了个卡,或者学了却不用,未来门店一定要真学、真干、真落地。


华创科技联合创始人李发辉:关于数字化工具如何提升经营效率的问题,我们常常将私域比作一个池塘,当新的流量不断引入,池子的水位就会越来越高,却经常忽略池子底部。在大部分连锁门店的会员中,活跃会员往往只有20%-30%,他们才能为你带来价值和生意转化。这盘生意的突破口其实有两点,一是从公域或其他地方引进新的流量;二是从存量池子里的70%-80%中转化一些新的客户,找到新增量。对于母婴门店而言,引流并不是他们当下最大的生意难点,反而是最擅长的,随便做场活动就能引来几百几千人,但三个月过去就会发现真正实现转化的用户非常少。所以,我觉得大家还是要认识新模式、新出路。


郑州骄宝母婴总经理姚赛玉:在与门店合作过程中,学习力、开放度这两点很关键,另外非常重要的一点就是“共赢”。关于共赢,我们处于代理商层级,在供应链板块、下游板块中也是非常有价值的一个中间端,合作的门店需要能够认可我们这点价值的存在。在营养品板块,我觉得门店可以强化自身与消费者之间的链接。过去父母依赖门店是由于不知道如何选品,也不知道如何育儿,而现在他们对奶粉、纸尿裤等产品有很高的认知,更多面临的是宝宝感冒发烧等问题,这不仅仅可以在医院解决,门店也可以给到他们很多建议。如果门店愿意深入学习、实践,当年轻父母发现你能够为孩子提供切实帮助,相信将会产生更紧密的用户链接和更高的口碑价值。


留在牌桌上

才有翻盘的机会


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母婴行业观察副主编徐丽婷:我们走市场的时候问过很多母婴从业者一个问题,你会转行吗?他们回答,不会了,别的行业不一定有母婴好做。很多人即使很难,也依旧在坚持。这就是留在牌桌上的意义,留在牌桌上,才有翻盘的机会。


最新调研显示,近七成门店营收利润双下滑,消费者不花钱、门店缺钱、经销商没钱,整个母婴零售生意进入恶性循环。同样从代理商的经营情况、回款情况看也面临着比较多考验。


常规奶粉已经卷无可卷,营养品躺又躺不平,一些高增长的细分类目值得关注,比如特配粉、儿童奶粉、户外出行产品、驱蚊防晒等。


整体来看今年很多门店和经销商的反馈依旧是很难,进店率下降、出生率下滑、窜货乱价严重仍然是压在母婴店身上的三座大山。母婴店如果还只是卖货,简直是就是暴殄天物。只是卖货就结束了服务的半径和周期,目前的新生用户不足以支撑粗放式经营。我们走市场的时候很多经销商和门店也说,如果还找不到自己的定位,如果还只是这盘货,那很快就回到超市了,母婴店就没有存在的必要了。


在800万左右的新商业平衡里找出路,一是要做深单客经济,打透一个孩子一个家庭的消费需求;二是做强专业技能,获得消费者的信任感、忠诚度。


除此之外,2023年私域流量持续进化,很多母婴店也在经营自己的私域。同时,即时零售不仅是品牌的新增量,也是渠道的新增量,长期来看即时零售是一个提升效率的事情,需要各方一起去协作。


婴配粉销量、销售额、均价都在下滑。今年头部品牌在集中发力四件事:一是新国标产品上市过渡;二是头部品牌和头部渠道之间建立联盟、定制产品服务;三是库存消化、四是价格管控。


同时调研显示,奶粉是多数门店经营占比最高的品类,但却不是最有利润的品类。看看奶粉做得好的门店有哪些特点?一是不盲目跟风,有自己的选品标准。二是关注大品牌的第二增长曲线,提前布局新产品。三是抓重点客户、高端客户,建立消费者粘性。


零辅食已经碰到增长天花板了,新的增量一是提升渗透率,比如分阶分龄辅食、低敏零辅食;二是拓宽消费场景,比如厨房亲子DIY食材、辅食餐等。


有下滑也有增长,婴童食品有两大增长点值得关注。一是营养品,二是儿童奶粉。且母婴人群在不同孕育阶段对营养品的关注要素不同。哪些营养品在门店卖的好?一是调理型营养品,二是全家营养。


纸尿裤在高度内卷的情况下,现在实际上是性价比为王,同时厂家实力强、有互联网思维的品牌更好卖。


童装童鞋现在更强调专业性,比如面料更天然环保、产品针对不同用户需求更细分、功能升级科技创新,通过这些来不断提升用户体验感。


玩具市场今年在多方挤压下仍然有一些新机会,比如拼插积木、毛绒玩具大卖,不止儿童喜欢,成人也是核心受众。


婴童用品重点关注三个增长方向:一是人群+:分龄分阶分段、中大童消费、早产儿需求。二是专业+:功效护肤和科学防敏。三是场景+:亲子出行、户外运动、舒适睡眠、精致厨房、家庭自救等各个场景都会延伸出很多差异化的产品创新,也能为门店带来从婴童到全家的新增量。


重点关注情绪价值关联的孕产消费,提升安全感、功能性、体验感。


消费者三观正在极速变化?首先是消费观,理性的对比、精明的消费。其次是产品观,从性价比到质价比。最后是品牌观,从实用价值到情绪共鸣。


总结来看,母婴市场确实已经进入了销量低增长甚至零增长、营收利润低增长的挤压式竞争阶段了,核心在于向内生长、减肥增肌、稳定输出。


对话:专注奶粉20年

做窄做深才是方向


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母婴行业观察创始人杨德勇:2023年最明显的体感是什么?


和剂堂贸易总经理杨长东:感觉今年变化比较明显,一是被压抑的生育需求即将释放,考虑到备孕有一个周期,我预计这一需求真正落地是在明年;二是生育群体的变化将激发一些新需求,虽然不一定会发生,但有希望就会有动力。


杨德勇:在走市场的时候,你感觉做得好的门店有哪些?让你印象最深刻的点是什么?


杨长东:现在做得好的母婴门店有两类:大连锁对资源的吸收能力越来越高,会越来越强;小店、单店做营养品/调理的也做得不错,但对单兵作战的要求很高。两边都不占的中间的要向两边去靠拢。


杨德勇:现在很多代理商都觉得压力大,你觉得代理商未来的出路是什么样?


杨长东:我觉得代理商最核心的部分在于两点,一是我们去匹配适合我们的,二是我们服务于最适合我们的渠道。代理商现在压力的确很大,因此我们更要盯紧价值,你能为门店提供价值,对方才会愿意与你深入合作,这也是代理商存在的理由。


杨德勇:作为代理商,你能为合作伙伴提供价值,核心是因为选对了产品吗?


杨长东:对。代理商选品的时候一定要先看产品、再看品牌。因为很多品牌同样有悠久的历史、品牌文化,但消费者试过很多后最终选择某个品牌还是因为产品好。


杨德勇:你觉得公司面临的最大挑战是什么?你个人和公司的挑战是一样的吗?


杨长东:我觉得是一样的。以前我们做进口奶粉,也做二三线品牌,更像是打群架,没有明确的竞争对手。现如今,我们把对手定位在了老大、老二的位置。整个母婴市场在快速洗牌中,存在的品牌越来越少,留下的大部份是头部品牌,这其实对我们的要求更高了。


杨德勇:创业这些年,你有没有经历过至暗时刻,压力大到睡不着觉?


杨长东:焦虑肯定有,但是焦虑到睡不着觉还真没有,我只要喝两口,马上就能睡着。有句话叫“胜兵胜在打仗之前”,我的性格比较谨慎,没有把握的事情不太去做,对未知风险的管控也比较严。


杨德勇:创业至今,你觉得自己最大的变化是什么?


杨长东:创新初期我们做的比较多,那时候市场氛围的确好。后来我们越来越有压力,越做越窄,今天已经把窄做到了极致,整个公司只有10个人。之前还是喜欢贪多,喜欢做宽,也没赚到该有的回报。但是从2020年以后,尤其是这一两年,我们进一步压缩、专注。想生意做得长久,做窄做深才是我们的方向。


杨德勇:自我复盘的时候,你最感谢自己哪一点?


杨长东:我得感谢自己选对了行业。我最早在安阳也是管经销商,帮助经销商做服务。当时经销商一箱水卖25块钱,利润是一块五。除去搬运、运输,每箱的利润大概是七毛左右,一个月卖五千到一万箱。后来2004年我进入到奶粉行业,一看价格以为自己看错了,一桶奶粉经销商可以赚十几块钱。在高毛利情况下,激发了我的热情、斗志。


杨德勇:你有没有喜欢和崇拜的企业家?


杨长东:没有喜欢的企业家,不过身边有例子。比如说像我们一些做婴童起步的,在其他省份做得非常优秀的代理商,我可能反而会崇拜些,因为对他更了解。


杨德勇:你是一个激进的人还是保守的人?


杨长东:我更保守。我的保守体现在不敢打无把握的仗,之前一定会做好充分准备。另外,我这么多年一直在坚持做自己擅长的事,对创新和尝试的付出比较少。


杨德勇:三杯以后,一杯敬过去、一杯敬未来、一杯敬自己,你分别想说什么,最喜欢自己的哪个阶段?


杨长东:我最喜欢的是2017-2019年二次创业那个阶段,那种拼搏的过程很充实,而且我的一些判断在事后也得到验证是对的,我做的事情对企业有帮助,所以很有成就感。


文章来源:母婴行业观察




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