导读：随着母婴人群结构的快速迭代，新一代年轻父母的育儿观念与需求正愈加精细化、科学化。面对这一趋势，品牌想要获得当代母婴家庭的青睐，必须深度洞察其进阶需求，并通过多维度的产业精耕策略和高效执行力予以积极回应。

作者/可欣

在母婴市场，恬橙品牌凭借其在医疗领域的深厚积淀，自2023年起正式进驻母婴渠道，带来了久违的创新产品、前沿思路与独特见解，也为母婴渠道注入了新的活力与机遇。在不久前结束的「出路·新渠道大会&增长品类大会」上，我们有幸与恬橙创始人陈杰先生及广东盛睿驰贸易有限公司总监梁洁芳女士进行深入交流，共同探讨恬橙品牌的增长奥秘。通过精准定位、创新研发以及渠道精耕等多方面的强大实力，恬橙正逐步建立起自身在母婴营养品市场的竞争优势，迎战新一轮的行业周期。

无敏≠过敏调理！

不依赖过敏营销概念

真正聚焦过敏本质

在营养品市场百舸争流的现状下，品牌不做出差异化势必面临淘汰。梁洁芳站在渠道的立场也谈到：“营养品生意是否好做，需要具体情况具体分析。一些有着独特产品定位和市场优势的品牌能在市场上表现出色，吸引更多消费者和代理商的关注。但对于一些缺乏创新或者品牌影响力不强的产品而言，竞争可能更为激烈。”

在此背景下，恬橙依托医疗背景，进场即以“身高”和“过敏”两大需求为锚点展开产品构建，旨在解决过敏宝宝的成长发育需求。成立5年来，恬橙以精准营养为核心，在过敏和儿童生长发育领域独树一帜，实现了品牌持续增长。据创始人陈杰分享，今年3月份恬橙与去年同期相比实现30%的增长，发展势头可见一斑。

为何恬橙能敏锐洞悉到过敏宝宝成长发育这一细分需求？“在早年从事特配粉相关工作时，我接触到了大量过敏宝宝家庭，察觉到敏宝家长不仅深受过敏问题本身的困扰，更对过敏可能导致的生长发育问题充满忧虑。”数据显示，孩子的过敏和身高问题一直是困扰很多家庭的难题，国内40%左右的孩子存在过敏问题，30%左右的孩子存在身高问题。以有温度的体察为初心，恬橙踏上过敏赛道，一走就是五年。“过敏涉及的链路很长，涉及皮肤、肠道，乃至呼吸道、神经、口腔等，恬橙会一步步构建出产品矩阵。”陈杰补充道。

当前市场中“逐风者”众多，但恬橙却有一种“不为风动”的定力，专注于敏宝。恬橙始终强调，无敏绝不等于过敏调理。市面上多数品牌过于强调“无敏”概念，这实际上反映了其专业性的不足。现今的消费者不仅会查看配料表，更关注产品对过敏问题有无调理效果。面对氨基酸奶粉过敏或敏宝辅食如何添加等实际问题，消费者更需要的是专业营养补充解决方案。“就辅食这一个问题，几乎没有太多门店有系统认知且足够重视，其实很多后续问题都是辅食添加引起的，简单的添加原味米粉，出问题后再用益生菌、消化酶去解决，这是很不合理的。”陈杰分享道。因此，恬橙的过敏调理是一个完整链路，而非简单地满足“无敏”概念即可。

打通“过敏＋长高”链路

拒绝人为割裂

首提“儿童成长全周期管理”

以精准洞察切入市场，几年之间成为赛道之中耳熟能详的品牌，离不开恬橙在产品研发上投入的巨大人力、物力、财力。据悉，品牌于2019年推出儿童长高产品爱敏思系列，2022年推出儿童过敏产品澳敏佳系列，两大产品系列共同构建出儿童成长全周期管理体系。

具体来看，澳敏佳系列专为0-3岁的婴幼儿过敏问题设计，涵盖多款过敏营养调理品，敏宝辅食营养产品、敏宝肠道营养健康产品、敏宝营养免疫产品以及敏宝的抗炎等产品，以过敏预防与营养调理相结合的方式，为敏感儿童提供精准、个性化的营养方案。产品严格遵循低敏、安全的研发理念，精选全球纯天然、无污染的优质原料，确保从源头上杜绝过敏风险，让更多孩子远离过敏的困扰，健康快乐地成长。

而爱敏思系列则专注于3-18岁年龄段的孩子的生长发育，涵盖恬橙y-氨基丁酸、爱敏思维生素k2、爱敏思1000单位D、爱敏思赖氨酸等产品，从骨骼发育、睡眠调整、营养管理等多个维度入手，提供全面、科学的身高管理方案。

截至目前，恬橙已通过“过敏预防+营养调理”的多元产品建构出一套专业可信赖的多元化敏宝营养解决方案，服务千万敏宝家庭，但品牌创新的脚步却从未停歇，“恬橙推出了行业里很多创新产品，也经常被快速模仿，但我们并不介意，为行业做贡献是我们的荣幸，但这也要求我们不断推陈出新，同时不止于做微创新。”陈杰说。

恬橙是第一家提出“儿童成长全周期管理”的品牌。当前行业内，从品牌方、经销商到门店都往往只关注到过敏或长高单一维度，鲜有综合考量。然而，过敏与长高问题在儿童成长过程中实际上是高度交织、相互影响的。经过战略调整后，恬橙率先把之前割裂的过敏及长高线整合起来，首次提出儿童成长全周期管理这一理念，从更广阔的视角和更长远的时间维度来对消费者进行专业调理服务。

2024年大创新：

恬橙首次推出第一款

水解儿童长高奶粉

对于想做引领者的品牌来说，创新创造是唯一的进阶之梯。秉持着这样的理念，2024年恬橙澳敏乐首创市面上第一款水解乳清儿童成长奶粉。过去，敏宝家长在追求孩子长高时，可能会出现忽视过敏症状、拒绝使用水解奶粉或过早换回普通奶粉等问题，导致过敏反复发作。市面上的儿童长高奶粉产品无法兼顾解决过敏和长高需求，使敏宝家长长期陷入困境。而澳敏乐儿童长高奶精准抓住这一痛点，采用100%水解乳清蛋白、分离乳清蛋白、浓缩乳清蛋白等优质乳清蛋白为原料成分，研发出“更懂过敏宝宝成分的营养成长奶粉”。这款儿童成长奶粉不仅可以缓解过敏、不刺激慢敏，还做到了0脂肪添加，避免了因肥胖引起骨龄偏大而导致的生长发育迟缓的问题。

“恬橙拥有专业的营养师团队，不断推出具有市场竞争力的新品类产品，满足不同消费者的需求。”作为深度合作伙伴，梁洁芳也对恬橙的产品创新脚步给予了肯定。此次新品澳敏乐水解配方儿童长高奶粉的推出，进一步完善了品牌的产品矩阵，也深受用户和市场欢迎。陈杰透露，上市月余，澳敏乐水解配方儿童长高奶粉产品已经供不应求。

赋能营销两手抓

携手渠道共赢增长

多维竞争的时代，品牌与渠道的双向奔赴至关重要。双方只有相互匹配、相互支持，才能实现共赢发展。谈及合作伙伴的选择，陈杰认为，前提是要选择可以“被赋能”的渠道，“当前很多经销商看重短期利益，只把营养品当作生意，我们更愿意选择把营养品当长期事业来做的经销商。”

秉持长期主义价值观，恬橙与广东盛睿驰贸易有限公司一拍即合，建立了深度的合作关系。但除了理念一致，营养品的经营更需要品牌具有市场潜力和强力赋能，广东盛睿驰贸易有限公司总监梁洁芳女士直言，“目前渠道面临门店教育和消费者教育两大挑战，而解决这些挑战的关键在于品牌方和经销商的紧密合作与专业支持。”为此，恬橙在门店专业化赋能和品牌营销两方面不遗余力。

门店教育方面，恬橙为门店提供专业的培训和教育，传授营养专业知识，进而提升门店服务水平。“今年上半年恬橙在渠道的投入近千万，”陈杰介绍道，具体来说，品牌拥有专业团队帮门店做活动、打爆破，还创立功能医学院，培训后可以颁发健康调理证书等专业证书。通过品牌打造的产品矩阵配合立体培训体系，恬橙精准地帮助渠道商及门店解决了专业化痛点。

此外，梁洁芳在提到服务难点时补充：“品牌最好能提供市场工具支持，给予我们可落地的可操作的实操工具支持。”为此，恬橙首创了国内第一款过敏饮食日记APP，通过系统化的记录和管理，帮助终端实现精准的喂养管理指导。

恬橙：真正重视

消费者妈妈端的网红品牌

“我不能告诉你数字，恬橙每个月在小红书上的投入远超过你的想象”，陈杰说。

消费者教育方面，恬橙通过线上与线下相结合的营销推广模式，成为线上搜索率超高的品牌。据悉，品牌在小红书、抖音等新媒体平台均有局部，且平台运营不假他手，始终与一线消费者保持沟通、积极反馈，积累了良好的品牌口碑。在抖音、天猫、京东等平台，恬橙均取得了显著成绩并位列品类头部。在抖音平台，恬橙已成功跻身知名品牌行列；在天猫平台，恬橙稳居同品类前三的地位；同时，恬橙更是在京东平台超越众多同行，于大营养品类目中与国民大品牌一争高下，位列前10名的位置。作为合作伙伴，梁洁芳对恬橙的品牌力表示认可，“恬橙在行业内具有较高的品牌知名度和美誉度，能够吸引更多的消费者关注和信赖。”在今年3月的“恬橙向上，破亿启航”品牌主题大会上，恬橙又公布了2024年度品牌发展全年营销规划安排，势必为未来品牌声量的走高再添一把柴。

复杂和不确定性激增的行业变局之中，摆在恬橙面前的是一条难且确定的道路：在战略方向上足够耐心、产品上足够创新、在建立渠道链接上足够坚定。“未来，恬橙将继续秉承‘专业、安全、健康’的理念，不断推出更多创新性产品，引领母婴营养品市场的新风向。”陈杰最后说道。我们也相信，恬橙品牌拥有穿越周期的定力，能够与渠道伙伴共赢未来的增长。

文章来源：母婴行业观察

版权声明：转载母婴行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：zhangxiaoxian1015）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取母婴行业的资讯和动态。
从此和母婴行业观察建立直接联系。