作者：玩具前沿

导读：一块块拼搭的积木，正在撑起一门年赚上亿的生意。近日，布鲁可集团递交招股书，拟在香港主板挂牌上市，联席保荐人为高盛、华泰国际。在此之前，卡游、KK集团（X11）均在港交所递交上市申请。

布鲁可的前身是上海葡萄纬度科技有限公司，成立于2014年，专注研发3-12岁儿童互动科技产品。据悉，创始人朱伟松曾与林奇、陈礼标等人联合创立了A股上市公司游族网络。另据Choice数据显示，2017年至2018年，朱伟松减持游族网络套现逾10亿元，成功拿到了一笔创业资本，这也为布鲁可的后期发展提供了有力支撑。

与此同时，布鲁可自成立至今就备受资本市场的注目，并获得天使轮、Pre-A轮和A轮多轮融资，金额分别为8.57亿、3.3亿、6亿，融资金额合计近17.87亿元，估值超70亿元，而该公司身后不乏君联资本、源码资本、云锋基金、金亿投资、君智咨询等身影。

在资本的加持下，布鲁可也顺利进入发展快车道。据弗若斯特沙利文资料，在拼搭角色类玩具市场，布鲁可已经成为中国最大、全球第三大的企业，仅次于万代、乐高。2023年布鲁可实现约18亿元GMV，同比增长超过170%，成为全球增速最快的规模化玩具企业。

2023年Q1营收4.66亿元

同比增长200%

历经10年发展，布鲁可业绩表现可圈可点。在财务数据方面，2021-2023年以及2024年Q1，布鲁可的营收分别为3.3亿元、3.26亿元、8.77亿元及4.66亿元；毛利润分别为1.23亿元、1.23亿元、4.15亿元及2.42亿元；净利润方面分别亏损5.07亿、4.23亿和2.07亿元。

而在今年第一季度，布鲁可实现扭亏为盈，收入约4.66亿元，同比猛增超过200%；实现净利润4671.1万元，经调整净利润1.2亿元。

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整体来看，布鲁可营业收入大幅上涨的背后原因是什么？玩具前沿从招股书中发现有以下三方面的原因：

1）借力“奥特曼”IP带高销售

招股书显示，布鲁可业绩从亏损到营收大涨关键节点在2023年，而营收大幅上涨的原因则是得益于知名IP奥特曼。据悉，2021年，布鲁可与奥特曼的IP授权方新创华签订授权协议，获得了在中国设计、开发、生产及销售奥特曼拼搭角色类玩具的授权。

2022年，布鲁可打造的奥特曼产品一经上市，就展现了不一样的吸金能力。其中布鲁可先后推出了6个系列的“奥特曼”产品，上市首季度销量从14.01万件上涨至第四季度80.35万件。

2023年，布鲁可还新推出了4个系列“奥特曼”产品，经过近一年时间沉淀，品牌魅力加速释放，奥特曼各系列产品销量也开始一路飙升，从2023年第一季度127.49万件暴涨至第四季度422.68万件，销量翻了3.3倍。

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目前布鲁可累计推出了7个版本和24个系列的奥特曼，在此之前奥特曼群星版累计推出的所有11个系列的产品均在销售，其中第十系列产品实现了首季销量相较第九系列45.8%的增长。

同时，布鲁可在招股书中提到，2023年、2024年Q1，基于奥特曼IP的产品占公司大部分收入。截至2024年Q1，在拼搭角色类玩具中，布鲁可有255款SKU在售，其中，奥特曼IP的SKU为133个，定价在39-399元不等；变形金刚IP的SKU为53个，定价在39-299元不等；英雄无限IP的SKU为31个，定价在19.9-249元不等。

可以看到，在拼搭角色类玩具中，奥特曼IP的SKU占比为52.16%，为布鲁可贡献了超一半的收入。

2）打造标准化的产品体系，提升成本优势

众所周知，拼搭角色类玩具开模成本高一直是行业的痛点，以乐高为例，新零件的开模费用约5万到8万美元。此外，再加上前期打样费用、设计费用和量产费用，对于中小企业来说每次开发新品都会产生一笔不小的成本投入。

但在招股书中，布鲁可提到通过设计、研发、生产高度衔接的标准化系统，实现了规模及高效的产品上新、稳定的产品质量和成本优势。通过专有比例标准零件与特征零件的有机组合，其标准化体系能够让布鲁可的产品适配广泛的IP，高度还原IP角色的神韵并且极具性价比。也就是说，布鲁可的拼搭类玩具零件具有标准化且高度兼容的产品特性，消费者可以选择性的组合IP系列产品，重复进行拼搭。

随着布鲁可销量逐渐提升，其成本优势也体现在财报中，2021-2023年布鲁可毛利率分别为37.4%、37.9%、47.3%，2024年Q1毛利率为52%。尽管相较其他玩具企业来看，布鲁可的毛利率不及泡泡玛特利润空间丰厚，但也高于一般传统玩具企业。2023财年泡泡玛特毛利率61.3%，奥飞娱乐玩具销售毛利率43.08%。

3）线下渠道为主要营收来源，线上渠道逐渐收缩

与此同时，布鲁可业绩高速增长也离不开经销商网络的扩张。截至2024年3月31日，布鲁可在全国合作有433名经销商，覆盖超过14万个线下网点，包括玩具反斗城、孩子王、酷乐潮玩、沃尔玛等。

2021年初布鲁可的经销商仅有40家，截至2021年、2022年、2023年及截至2024年Q1，合作的经销商数量分别达到226个、356个、418个及433个。报告期内，布鲁可的线下经销商的销售额分别约1.13亿、1.57亿、7.33亿、4.24亿元，占各期间总收入的34.2%、48.2%、83.6%以及91%。过去一年，布鲁可奥特曼积木在校边店、便利店热卖之外，更多的文具玩具店也称为影响店铺营收的一款爆款产品。

在线上渠道方面，布鲁可通过天貓、京东、抖音、拼多多等主流电商平台上开设旗舰店铺，以及微信小程序布鲁可积木人Club建立线上渠道。截至2021年、2022年、2023年及截至2024年Q1线上销售收入分别为1.71亿元、1.34亿元、1.06亿元及3120万元，占各期间总收入的51.8%、41.3%、12.1%及6.7%。可以看到，布鲁可线上销售渠道的营收占比正在下降，线下渠道则占据着市场大部分的比重。

此外，布鲁可也在加速拓展海外市场，目前已经布局了美国和东南亚的多个国家和地区，并在包括亚马逊、玩具反斗城、7-Eleven等线上线下渠道进行销售。

坦途之下的隐忧：过渡依赖IP授权

布鲁可从早期的大颗粒积木切入1~6岁儿童市场，填补市场空白的同时，也在儿童积木市场站稳脚跟。但在出生率下降的背景下，布鲁可深知只做1-6岁儿童生意增长空间有限，2022年布鲁可进行了品牌战略升级，一个重要的变化是布鲁可将目标人群从0-6岁扩大到全年龄段，企图通过拓展更多用户人群，挖掘品牌增长机会。另外，布鲁可还建立IP矩阵，满足多元化的消费者和粉丝需求。

目前，布鲁可的产品主要分为两大类拼搭角色类玩具、积木玩具。招股书显示，拼搭角色类玩具市场份额贡献突出，增速迅猛。2022年至2024年Q1，拼搭角色类玩具贡献营收分别为1.18亿元、7.69亿元、4.53亿元，占比总收入的36.1%、87.7%、97.4%。

2022年布鲁可将业务重心转向了拼搭角色类玩具，与之相对应的积木玩具业务则逐渐低迷，2022年至2024年Q1，积木玩具贡献营收分别为2.07亿元、1.06亿元、1210万元，占比总收入的63.5%、12.1%、2.6%。

图片布鲁可产品组合

在拼搭角色类玩具产品开发上，布鲁可非常依赖第三方IP授权。2022年、2023年和2024年Q1授权IP收入分别约为1.16亿元、7.05亿元和3.81亿元，占比分别为98.4%、91.7%和84.2%。

相比之下，布鲁可自有IP仅有2个尚处成长期，分别儿童益智类的百变布鲁可和中国传统文化主题的英雄无限。而且自有IP业绩贡献占比不算高，2022年及2023年，其自有IP取得的收入分别为186.5万元、6420.3万元，占比分别为1.6%、8.3%。而在今年一季度，自有IP贡献收入占比提升至15.8%。

截至2024年3月31日，布鲁可拥有30多个知名授权IP，共计227款基于授权IP的在售SKU，包括奥特曼、变形金刚、火影忍者、漫威无限传奇、漫威小蜘蛛和他的神奇小伙伴们、小黄人、宝可梦、假面骑士、名侦探柯南、初音未来、圣斗士星矢、新世纪福音战士、三丽鸥和芝麻街等。

值得关注的是，这些为布鲁可业绩带来一定溢价的多个授权IP即将到期，其中，布鲁可业绩贡献最大的奥特曼在中国的授权到期时间为2027年，但是在亚洲9个国家的授权到期日期为2025年。另外，2025年即将到期的IP包括火影忍者、漫威无限传奇、漫威小蜘蛛和他的神奇小伙伴们、宝可梦等。

布鲁可也在招股书提及过渡依赖IP所带来不可忽视的风险，2023年、截至2024年Q1，基于奥特曼IP的产品占布鲁可大部分收入。尽管公司通过与广泛的IP版权方或授权方合作扩大IP矩阵，但可能无法以有利条款获得IP授权。布鲁可还表示，授权协议通常为期一至三年，一般不会自动重续。因此，无法保证其总能以类似条款成功重续或维持授权协议，或根本无法重续或维持有关协议。

在竞争日益激烈的玩具市场，布鲁可专注细分领域，持续发力拼搭角色类玩具成功从众多玩具企业中脱颖而出，未来能否奔赴资本市场走向下一个成长阶段，让我们继续关注。

文章来源：母婴行业观察

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