从东南亚到非洲，拆解纸尿裤品牌的差异化出海之旅- 母婴行业观察

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周四

2019年10月

快讯

京东上线保健品行业首个“科学循证”营养认证

京东自营保健品始终秉持专业、严肃、安全的理念，依托超级供应链能力，以严格的自营选品机制与专业服务保障，构建起营养保健全链路品控体系。在此基础上，京东健康于4月3日正式上线行业首个“科学循证”营养认证，从原料筛选、科研验证、安全检测与品质管控四大维度进行全面升级，让消费者在保健品选购方面真正实现“简单选、放心用”，重构保健品行业信任。经其认证的所有商品，须通过第三方实验室检测方可上架，并将接受不定期抽检及季度监测。此外，还将有专业团队基于国内外核心期刊的临床研究及权威机构报告进行验证，确保消费者在功效选择方面有据可依。

3小时前
新乳业递表港交所

新乳业发布公告，公司于2026年4月2日向香港联合交易所有限公司(下称“香港联交所”)递交了发行H股股票并在香港联交所主板挂牌上市的申请，并于同日在香港联交所网站刊登了本次发行上市的申请材料。（公司公告）

3小时前
佳贝艾特启味星儿童羊奶粉上市

近日，佳贝艾特针对挑食偏食、脆皮体质、吸收弱、成长缓慢的宝宝，推出启味星儿童成长配方羊奶粉。该新品以生羊乳为原料，无蔗糖、无色素、无香精、无防腐剂。配方含锌、赖氨酸，搭配高钙、D益钙专利及专利益生菌CP-9四大健脾因子，依托A2小分子羊奶优势，强化35种营养素，助力儿童消化吸收与成长。（佳贝艾特羊奶粉公众号）

3小时前
东方甄选筹备自营“蓝帽子”保健食品

4月3日，东方甄选正筹备自营保健食品业务，拟近期上线多款获国家“蓝帽子”认证的新品，并举办专场发布会。此举标志着其自2024年5月布局营养膳食类自营产品线后，由日常功能性食品（如益生菌、鱼油）向专业保健食品赛道升级。目前官方尚未就上线时间及发布会安排作出回应。

3小时前
优思益称已向浙江索象公司递交了律师函

4月3日，优思益发布关于优思益与浙江索象公司合作以及海外工厂情况的声明。其中提到，自4月1日报道发生以来，公司全体员工全力配合国务院食安办、省市区监管局、海关、税务、公安、媒体等机构与部门的调查，提交了监管要求的一切票据和信息，始终坦诚透明。同时也启动自查自纠，公司的多个账号被封停，处于非正常运营状态，已无力进行相关售后及客诉服务，整体处于崩溃边缘。声明还补充表示，鉴于索象不实表述产生的舆情冲击，公司已向浙江索象公司递交了律师函，并启动起诉程序。

3小时前

母婴行业观察

忽然一周

忽然一周 | 澳优、圣贝拉、上美发布财报；京东上线保健品行业首个“科学循证”营养认证；孩子王《育儿小妙招大会》圆满收官

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从东南亚到非洲，拆解纸尿裤品牌的差异化出海之旅

产业

察察

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2025-03-27 21:09

导读：近两年，出海被众多母婴企业视为破卷国内市场的重要路径之一，尤其在纸尿裤行业，不少中国品牌早已在全球范围内“开花结果”，从东南亚到非洲，都留下了跨境大卖们的身影。

面对文化习俗、消费习惯迥然各异的诸多海外国家，企业每进入一个新市场都需要将生意重做一遍，中国纸尿裤品牌们究竟是如何做到“八仙过海，各显神通”的？

欧美市场“居大不易”

众品牌在东南亚掘金赚翻

聚焦主流海外市场，可以发现纸尿裤品牌在欧美和东南亚，完全是两种光景。

就欧美市场而言，目前已有布局的中国纸尿裤品牌较少。究其缘由，主要是当地已有好奇、帮宝适等头部垄断型选手，沉淀多年的消费者心智难以撼动。以帮宝适为例，有行业数据显示，该品牌在美国市占率超过40%，在欧洲市占率则超过60%。就市场大盘而言，美国的出生率也同样不容乐观。根据财联社报道，美国2023年出生人口数量为360万，较2022年下降了2%，降至40多年来的最低水平，长达数十年的趋势进一步延续。

不过值得注意的是，虽然无法与宝洁等巨头媲美，但也有部分品牌另辟蹊径，精耕细分领域后实现了弯道超车。在欧美市场，年轻父母对于布尿裤产品（Cloth diaper）的认可度非常高，尤其在美国，妈妈们基于环保和对宝宝健康的理念，反而兴起了用布尿裤的热潮。在亚马逊平台上颇为畅销的中国台湾品牌Charlie Banana，便瞄准这一潜力赛道，推出可重复使用的的布尿裤产品，很好回应了当地父母对于天然、健康产品的诉求。

Charlie Banana 巧妙的隐形松紧带设计，可以轻松调节大小

反观经济水平高速发展、出生率显著增长中的东南亚市场，更是充满了机遇与红利，不少中国玩家抓住了“本土化”机遇后，在当地取得了不错的成绩。

其中，MAKUKU（麦酷酷）可以说是快速崛起的典型案例，成立短短几年时间便迅速跻身为印尼第三大纸尿裤品牌，目前已经涵盖母婴用品、棉品、洗护、早教、全家奶粉等多个品类。在东南亚市场，虽然年轻消费者群体的互联网普及率持续攀升，但父母在网购时往往会选择自己更为熟悉且口碑影响力较强的品牌，因此仅通过TikTok等打通线上渠道是完全不够的。MAKUKU进入东南亚市场初期便打通了线上和线下渠道，同时针对当地中高端用户需求展开调研与产品创新，推出了Slim、Comfort和Pro Care三款针对不同目标群体的细分系列产品。

不同于瞄准中高端市场的MAKUKU，Babycare则从客均价低的下沉市场切入，且推出多种促销活动降低东南亚消费者的价格敏感度。在款式设计方面，Babycare更注重独特设计和色彩搭配，以满足年轻父母对婴幼儿产品的审美需求。

化身“非洲纸尿裤大王”

乐舒适与帮宝适正面“硬杠”

虽然说东南亚市场属于品牌扎堆的“掘金圣地”，但充满潜力、有待开垦的小众市场也同样值得关注。

正如乐舒适，在非洲市场闯出了属于自己的一片天地。根据乐舒适近期提交的招股书显示，2022年、2023年，乐舒适实现营收3.20亿美元、4.11亿美元，期内利润分别为1839万美元、6468万美元。

按2023年的销量计算，乐舒适在非洲婴儿纸尿裤市场占据20%的份额，紧跟后面的美国宝洁公司占有率为18.9%，两者仅差1.1%。可以说，在非洲每卖出5片婴幼儿纸尿裤，就有一片乐舒适。

成为“非洲纸尿裤大王”背后，乐舒适究竟做对了什么？

乐舒适母公司（森大集团）创始人沈延昌曾直言，自家企业的核心竞争力之一，就是因为赛道选择得当，生产的是“当地空白、市场急需、利国利民的产品”。

2009年森大集团切入纸尿裤业务，正是看中了非洲的卫品市场供给缺口，当地极高的新生儿出生率、与极低的纸尿裤渗透率，蕴藏着非常可观的生意机会。

当然，乐舒适在非洲的扩张之路也并非一帆风顺。由于非洲当地交通、互联网均不发达，想要开拓当地渠道非常艰难。创业早年间，乐舒适曾利用摩托车、小货车等交通工具成功打通销售终端的“最后一公里”，潜入到了宝洁、联合利华等巨头选手们都难以覆盖的乡镇市场，在渠道布局上足够下沉、足够深耕。截至2024年，森大集团在非洲12个国家设立了18个销售分支机构，其搭建的销售网络的终端深入非洲各地的批发商、超市乃至小商店。

除了渠道方面的深耕，足够低价也是驱动品牌销量爆发的重要策略。就乐舒适的产品矩阵来看，可以分为主攻高端市场的Softcare、Veesper，覆盖中端市场的Maya，以及渗透乡村的大众品牌Cuettie、Clincleer。从定价来看，即使是主打高端高品质的Softcare，每片婴儿纸尿裤售价也不到9美分，比宝洁同类型产品11.6美分左右的售价低了23.2％。