从东南亚到非洲，拆解纸尿裤品牌的差异化出海之旅- 母婴行业观察

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周四

2019年10月

快讯

飞鹤（宁夏）智能化乳品加工一期项目竣工

8月8日，飞鹤（宁夏）生物科技乳品有限公司智能化乳品加工一期项目竣工，正式进入试生产。该项目总投资20.5亿元，一期搭建日处理鲜奶1000吨智能产线，配备10万级标准化净化车间，搭载全自动智能控制系统，落地膜分离、层析、乳清乳糖脱盐等前沿工艺，从原料输送、加工到成品包装实现全流程闭环智造，主打乳清蛋白、酪蛋白、婴幼儿配方奶粉等产品，二期计划年内开工，投产后高附加值产品年产能可达4万吨。

8小时前
尤妮佳发布2026上半年财报

近日，尤妮佳发布2026年上半年财务报告，期内尤妮佳实现合并净销售额4871.33亿日元，同比增长4.9%；营业利润达650.32亿日元，同比大幅增长14.1%。公司归属母公司所有者净利润为410.31亿日元，同比小幅下降1.9%，主要受非经常性收支波动、全球供应链费用微调等综合因素影响。

2026年上半年个人护理业务核心营业利润约为480.39亿日元（约合20.66亿元人民币），同比增长10.7%。宠物卫生用品业务核心营业利润约为157.23亿日元（约合6.76亿元人民币），同比增长21.6%。

8小时前
汤臣倍健上半年营收约37亿

8月7日，汤臣倍健发布2026年半年报，公司上半年实现营业收入36.71亿元，同比增长3.94%；净利润为6.03亿元。报告期内，公司实现主营业务收入36.55亿元，同比上升5%。其中，主品牌“汤臣倍健”营收19.33亿元，同比上升2.34%；“健力多”营收4.28亿元，同比上升4.12%；“lifespace”营收7.41亿元，同比上升5.59%。分渠道来看，汤臣倍健线上营收19.45亿元，同比上升15.51%；线下营收17.10亿元。

8小时前
百合股份上半年营收增长19.81%

8月9日，威海百合生物技术股份有限公司发布2026年半年度报告。报告期内公司实现营业收入5.04亿元，同比增长19.81%，第二季度营业收入2.52亿元，同比上升18.0%。其中合同生产业务贡献营收4.67亿元，自主品牌业务收入3073万元。

8小时前
北美玩具巨头扭亏为盈

近日，加拿大儿童娱乐公司斯平玛斯特发布2026年第二季度及上半年财报。数据显示，公司在经历2025年的利润压力后，2026年上半年实现明显修复：第二季度收入增长、重新实现盈利，调整后EBITDA（息税折旧及摊销前利润‌）大幅提升；但半年整体收入增长仍较温和，增长主要依赖玩具业务复苏，而数字游戏业务仍面临压力。（中外玩具网）

8小时前

母婴行业观察

忽然一周

忽然一周 | a2、健合、妙可蓝多发布最新业绩预告；婴幼儿辅食生产许可审查细则征求意见；第二季度婴幼儿纸尿裤线下销售额上涨21.46%

忽然一周 | 飞鹤与康比特达成合作；保健品等“三品一械” 广告新规征意；孩子王获控股股东及管理层大额增持；爱婴室与亲子坊达成战略合作

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从东南亚到非洲，拆解纸尿裤品牌的差异化出海之旅

产业

察察

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2025-03-27 21:09

导读：近两年，出海被众多母婴企业视为破卷国内市场的重要路径之一，尤其在纸尿裤行业，不少中国品牌早已在全球范围内“开花结果”，从东南亚到非洲，都留下了跨境大卖们的身影。

面对文化习俗、消费习惯迥然各异的诸多海外国家，企业每进入一个新市场都需要将生意重做一遍，中国纸尿裤品牌们究竟是如何做到“八仙过海，各显神通”的？

欧美市场“居大不易”

众品牌在东南亚掘金赚翻

聚焦主流海外市场，可以发现纸尿裤品牌在欧美和东南亚，完全是两种光景。

就欧美市场而言，目前已有布局的中国纸尿裤品牌较少。究其缘由，主要是当地已有好奇、帮宝适等头部垄断型选手，沉淀多年的消费者心智难以撼动。以帮宝适为例，有行业数据显示，该品牌在美国市占率超过40%，在欧洲市占率则超过60%。就市场大盘而言，美国的出生率也同样不容乐观。根据财联社报道，美国2023年出生人口数量为360万，较2022年下降了2%，降至40多年来的最低水平，长达数十年的趋势进一步延续。

不过值得注意的是，虽然无法与宝洁等巨头媲美，但也有部分品牌另辟蹊径，精耕细分领域后实现了弯道超车。在欧美市场，年轻父母对于布尿裤产品（Cloth diaper）的认可度非常高，尤其在美国，妈妈们基于环保和对宝宝健康的理念，反而兴起了用布尿裤的热潮。在亚马逊平台上颇为畅销的中国台湾品牌Charlie Banana，便瞄准这一潜力赛道，推出可重复使用的的布尿裤产品，很好回应了当地父母对于天然、健康产品的诉求。

Charlie Banana 巧妙的隐形松紧带设计，可以轻松调节大小

反观经济水平高速发展、出生率显著增长中的东南亚市场，更是充满了机遇与红利，不少中国玩家抓住了“本土化”机遇后，在当地取得了不错的成绩。

其中，MAKUKU（麦酷酷）可以说是快速崛起的典型案例，成立短短几年时间便迅速跻身为印尼第三大纸尿裤品牌，目前已经涵盖母婴用品、棉品、洗护、早教、全家奶粉等多个品类。在东南亚市场，虽然年轻消费者群体的互联网普及率持续攀升，但父母在网购时往往会选择自己更为熟悉且口碑影响力较强的品牌，因此仅通过TikTok等打通线上渠道是完全不够的。MAKUKU进入东南亚市场初期便打通了线上和线下渠道，同时针对当地中高端用户需求展开调研与产品创新，推出了Slim、Comfort和Pro Care三款针对不同目标群体的细分系列产品。

不同于瞄准中高端市场的MAKUKU，Babycare则从客均价低的下沉市场切入，且推出多种促销活动降低东南亚消费者的价格敏感度。在款式设计方面，Babycare更注重独特设计和色彩搭配，以满足年轻父母对婴幼儿产品的审美需求。

化身“非洲纸尿裤大王”

乐舒适与帮宝适正面“硬杠”

虽然说东南亚市场属于品牌扎堆的“掘金圣地”，但充满潜力、有待开垦的小众市场也同样值得关注。

正如乐舒适，在非洲市场闯出了属于自己的一片天地。根据乐舒适近期提交的招股书显示，2022年、2023年，乐舒适实现营收3.20亿美元、4.11亿美元，期内利润分别为1839万美元、6468万美元。

按2023年的销量计算，乐舒适在非洲婴儿纸尿裤市场占据20%的份额，紧跟后面的美国宝洁公司占有率为18.9%，两者仅差1.1%。可以说，在非洲每卖出5片婴幼儿纸尿裤，就有一片乐舒适。

成为“非洲纸尿裤大王”背后，乐舒适究竟做对了什么？

乐舒适母公司（森大集团）创始人沈延昌曾直言，自家企业的核心竞争力之一，就是因为赛道选择得当，生产的是“当地空白、市场急需、利国利民的产品”。

2009年森大集团切入纸尿裤业务，正是看中了非洲的卫品市场供给缺口，当地极高的新生儿出生率、与极低的纸尿裤渗透率，蕴藏着非常可观的生意机会。

当然，乐舒适在非洲的扩张之路也并非一帆风顺。由于非洲当地交通、互联网均不发达，想要开拓当地渠道非常艰难。创业早年间，乐舒适曾利用摩托车、小货车等交通工具成功打通销售终端的“最后一公里”，潜入到了宝洁、联合利华等巨头选手们都难以覆盖的乡镇市场，在渠道布局上足够下沉、足够深耕。截至2024年，森大集团在非洲12个国家设立了18个销售分支机构，其搭建的销售网络的终端深入非洲各地的批发商、超市乃至小商店。

除了渠道方面的深耕，足够低价也是驱动品牌销量爆发的重要策略。就乐舒适的产品矩阵来看，可以分为主攻高端市场的Softcare、Veesper，覆盖中端市场的Maya，以及渗透乡村的大众品牌Cuettie、Clincleer。从定价来看，即使是主打高端高品质的Softcare，每片婴儿纸尿裤售价也不到9美分，比宝洁同类型产品11.6美分左右的售价低了23.2％。