从东南亚到非洲，拆解纸尿裤品牌的差异化出海之旅- 母婴行业观察

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周四

2019年10月

快讯

应加快立项研制《未成年人食品通用技术要求》国家标准

两会之际，全国政协委员、来伊份总裁郁瑞芬建议，应加快立项研制《未成年人食品通用技术要求》国家标准，分年龄段、分类制定差异化技术要求，尽快补齐标准空缺；按年龄段细化糖、盐、脂肪等指标的限量要求，研究建立不同年龄段儿童食品添加剂负面清单，科学规范使用添加剂量；并将未成年人食品列为监督抽检重点内容；应加强儿童营养与代谢相关研究；教育部门会同卫生健康部门，将营养健康知识纳入中小学教育内容，面向家长普及科学选品知识；鼓励行业制定严于国家标准的团体标准。

15小时前
将中医药儿童健康管理服务项目明确纳入国家基本公共卫生服务儿童健康管理范畴

两会之际，全国人大代表、湖南中医药大学第一附属医院儿童医学中心主任张涤则建议，将中医药儿童健康管理服务项目明确纳入国家基本公共卫生服务儿童健康管理范畴。同时，在现有的0至6岁儿童健康管理服务中，可增设中医药健康管理“升级包”，明确服务内容、标准与考核指标。

15小时前
李子园进军奶粉赛道

3月5日晚间，含乳饮料头部企业李子园发布对外投资公告，宣布其全资子公司宁夏李子园与银川经济技术开发区管理委员会签署《项目投资协议书》，拟投资2亿元扩建生乳深加工项目，新增中老年人配方粉及奶酪生产线，标志着其酝酿一年的奶粉跨界计划正式进入战略升级阶段。

15小时前
贵州卡布婴童入选国家知识产权示范企业创建对象

近日，国家知识产权局发布了《关于确定2025——2027年国家知识产权强国建设示范创建对象的通知》，贵州卡布婴童用品有限责任公司凭借在知识产权创造、运用、保护及管理等方面的表现，成功入选“国家知识产权示范企业创建对象”。

15小时前
301款特医食品已获批准生产销售

为进一步提升特殊医学用途配方食品质量安全水平，市场监管总局修订发布了《特殊医学用途配方食品生产许可审查细则（2026版）》（以下简称《细则》），并于近日实施。《细则》调整细化了产品分类，特医食品品种从27个增加到46个。《细则》要求企业必须建立原料检验管理制度和风险物质监测机制，对于购入的含乳原料应当批批检验国家标准要求的项目。同时，加强食品包装材料，以及特医食品附带的可接触食品的吸管、滴管、奶嘴等的审核，确保符合国家标准要求。目前，市场监管总局已批准92家国内外企业的301款特医食品生产销售。（央视新闻客户端）

15小时前

母婴行业观察

忽然一周

忽然一周 | 2款婴配粉可用HMO征意；雀巢、花王等发布最新财报；监管将打击网络食品和保健食品虚假宣传行为；日韩2025年出生人口数据公布

忽然一周 | 金佰利2025年利润27亿美元；中国婴配粉进口额同比增长4.4%；监管将开展AI生成广告集中整治；13款婴配粉批件信息公布

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从东南亚到非洲，拆解纸尿裤品牌的差异化出海之旅

产业

察察

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2025-03-27 21:09

导读：近两年，出海被众多母婴企业视为破卷国内市场的重要路径之一，尤其在纸尿裤行业，不少中国品牌早已在全球范围内“开花结果”，从东南亚到非洲，都留下了跨境大卖们的身影。

面对文化习俗、消费习惯迥然各异的诸多海外国家，企业每进入一个新市场都需要将生意重做一遍，中国纸尿裤品牌们究竟是如何做到“八仙过海，各显神通”的？

欧美市场“居大不易”

众品牌在东南亚掘金赚翻

聚焦主流海外市场，可以发现纸尿裤品牌在欧美和东南亚，完全是两种光景。

就欧美市场而言，目前已有布局的中国纸尿裤品牌较少。究其缘由，主要是当地已有好奇、帮宝适等头部垄断型选手，沉淀多年的消费者心智难以撼动。以帮宝适为例，有行业数据显示，该品牌在美国市占率超过40%，在欧洲市占率则超过60%。就市场大盘而言，美国的出生率也同样不容乐观。根据财联社报道，美国2023年出生人口数量为360万，较2022年下降了2%，降至40多年来的最低水平，长达数十年的趋势进一步延续。

不过值得注意的是，虽然无法与宝洁等巨头媲美，但也有部分品牌另辟蹊径，精耕细分领域后实现了弯道超车。在欧美市场，年轻父母对于布尿裤产品（Cloth diaper）的认可度非常高，尤其在美国，妈妈们基于环保和对宝宝健康的理念，反而兴起了用布尿裤的热潮。在亚马逊平台上颇为畅销的中国台湾品牌Charlie Banana，便瞄准这一潜力赛道，推出可重复使用的的布尿裤产品，很好回应了当地父母对于天然、健康产品的诉求。

Charlie Banana 巧妙的隐形松紧带设计，可以轻松调节大小

反观经济水平高速发展、出生率显著增长中的东南亚市场，更是充满了机遇与红利，不少中国玩家抓住了“本土化”机遇后，在当地取得了不错的成绩。

其中，MAKUKU（麦酷酷）可以说是快速崛起的典型案例，成立短短几年时间便迅速跻身为印尼第三大纸尿裤品牌，目前已经涵盖母婴用品、棉品、洗护、早教、全家奶粉等多个品类。在东南亚市场，虽然年轻消费者群体的互联网普及率持续攀升，但父母在网购时往往会选择自己更为熟悉且口碑影响力较强的品牌，因此仅通过TikTok等打通线上渠道是完全不够的。MAKUKU进入东南亚市场初期便打通了线上和线下渠道，同时针对当地中高端用户需求展开调研与产品创新，推出了Slim、Comfort和Pro Care三款针对不同目标群体的细分系列产品。

不同于瞄准中高端市场的MAKUKU，Babycare则从客均价低的下沉市场切入，且推出多种促销活动降低东南亚消费者的价格敏感度。在款式设计方面，Babycare更注重独特设计和色彩搭配，以满足年轻父母对婴幼儿产品的审美需求。

化身“非洲纸尿裤大王”

乐舒适与帮宝适正面“硬杠”

虽然说东南亚市场属于品牌扎堆的“掘金圣地”，但充满潜力、有待开垦的小众市场也同样值得关注。

正如乐舒适，在非洲市场闯出了属于自己的一片天地。根据乐舒适近期提交的招股书显示，2022年、2023年，乐舒适实现营收3.20亿美元、4.11亿美元，期内利润分别为1839万美元、6468万美元。

按2023年的销量计算，乐舒适在非洲婴儿纸尿裤市场占据20%的份额，紧跟后面的美国宝洁公司占有率为18.9%，两者仅差1.1%。可以说，在非洲每卖出5片婴幼儿纸尿裤，就有一片乐舒适。

成为“非洲纸尿裤大王”背后，乐舒适究竟做对了什么？

乐舒适母公司（森大集团）创始人沈延昌曾直言，自家企业的核心竞争力之一，就是因为赛道选择得当，生产的是“当地空白、市场急需、利国利民的产品”。

2009年森大集团切入纸尿裤业务，正是看中了非洲的卫品市场供给缺口，当地极高的新生儿出生率、与极低的纸尿裤渗透率，蕴藏着非常可观的生意机会。

当然，乐舒适在非洲的扩张之路也并非一帆风顺。由于非洲当地交通、互联网均不发达，想要开拓当地渠道非常艰难。创业早年间，乐舒适曾利用摩托车、小货车等交通工具成功打通销售终端的“最后一公里”，潜入到了宝洁、联合利华等巨头选手们都难以覆盖的乡镇市场，在渠道布局上足够下沉、足够深耕。截至2024年，森大集团在非洲12个国家设立了18个销售分支机构，其搭建的销售网络的终端深入非洲各地的批发商、超市乃至小商店。

除了渠道方面的深耕，足够低价也是驱动品牌销量爆发的重要策略。就乐舒适的产品矩阵来看，可以分为主攻高端市场的Softcare、Veesper，覆盖中端市场的Maya，以及渗透乡村的大众品牌Cuettie、Clincleer。从定价来看，即使是主打高端高品质的Softcare，每片婴儿纸尿裤售价也不到9美分，比宝洁同类型产品11.6美分左右的售价低了23.2％。