导读：中国零售市场日新月异，站在新零售渠道变革的十字路口，前所未有的机遇和挑战并存。复盘2019，母婴零售市场依旧生机满满。临近年末，新母婴店总结了母婴零售领域这一年来的十个关键词：①下沉市场；②孕产经济；③高端细分；④体验式消费；⑤新国货；⑥社交电商；⑦付费会员制；⑧全渠道；⑨消费升级；⑩单客经济。

01下沉市场

《2019年下沉市场图鉴》将下沉市场定义为“三线及以下城市以及广大乡镇农村地区”，这实际上是一个人口高达6.7亿的广袤市场。有数据表明，6.7亿下沉市场用户体量，占据超过一半的市场规模。从各个行业的发展数据中可以看到，以前雄踞增长榜首的一、二线城市风光不再，三、四、五线城市的消费在激活。

母婴行业也是如此，相关数据表明，目前中国0-3岁婴幼儿中约有450万位于一线城市，540万位于二线城市、3800万位于除一、二线外新市场。此外有预测称，截至2022年，中国城市家庭中，中产阶级及富裕阶级的占比将达到81%，其中，来自三、四线城市的中产阶级将成为增幅最大的群体。不难看出，人口规模巨大、却又常常没有多少话题感的下沉市场正逐渐成为母婴行业的主战场，预计未来下沉城市的母婴人群将成为企业布局的重点对象。 

02孕产经济

近年来母婴零售的销售增速开始放缓，有数据表明，2018年有57%的区域零售商销售额增长低于20%，截止目前，虽然未到“哀鸿遍野”的局面，但也频频传出叹息之声，生意难做，获客乏力。就目前来看，在母婴行业中，“婴”已达竞争白热化，“母”仍是蓝海。母婴市场中，针对孕产妇相关的品牌集中度似乎并不高，新品牌有较大的成长空间。

以往，我们看向的多是“母婴”中的宝宝经济，如今，妈妈经济开始崛起，当90、95后妈妈开始崛起，孕产消费品成为存在巨大机会的细分市场。根据ECdataway数据威数据显示，2019年Q3母婴相关类目汇总线上规模达1192.6亿，其中孕产妇相关销售额为115.4亿，相较于2018年同期的89.7亿，增速达到了28.7%，是母婴九大类目中热度最高，增长最快的。可见，当下孕产作为母婴的一个消费入口，潜力逐渐爆发，已然成为母婴行业新的增长点。

03高端细分

据尼尔森研究报告显示，在高端产品的购买欲望上，59%的30岁以下消费者愿意多付钱购买更高端的产品，远高于平均47%的比重，位列各年龄段第一位。此外，年轻用户在消费选择上也更加成熟和有鉴别力，一方面，他们更愿意为有品质的高端产品买单，另一方面，和上一辈“贵的就是好的”消费观念不同，他们重视品质，但不盲从价格。而这一趋势也极其符合年轻母婴家庭消费的变化，随着母婴消费市场日趋成熟，品质化、高端化产品得到爆发！

当零售渠道越来越多，产品同质化愈发严重，加之消费升级、产品多元化推动母婴市场加速发展，整个母婴品类都在细分迭代，细分带来了市场的扩容，高端细分带来了新一轮的增长。

04体验式消费

有数据显示，2019年母婴行业整体市场规模超3万亿元，复合增速超过15%。其中，母婴产品市场规模超过1.7万亿元，母婴综合服务市场规模也超过1.5万亿元，且发展潜力更大。

数据来源：罗兰贝格

零售行业的变革已经进入深水区，纯粹靠商品差价赚钱的时代已经过去。当下90、95后已然成为母婴主流消费人群，他们除了看重产品的性价比，更深层次的是要感受服务，寻求体验。尤其是当下母婴店数量越来越多、门店商品同质化严重，基于此，母婴综合服务成为构建渠道价值的一大利器。

05新国货

2019年，国潮之风盛行，越来越多的国货品牌通过数据赋能、新品共创、跨界混搭等，又重新进入大家的视野。确实，国货这些年已然打开了新格局，曾经以粗制滥造“闻名”世界的Made in China，这两年正变得画风简洁优美、口碑过硬，无论是在设计上、品质上还是用户体验上，中国制造早已经成为了优秀的代名词，从前热爱出国“大爆买”的中国消费者，现在纷纷追捧起了新国货品牌。

一众电商平台更是开展一系列举措助推国产品牌转型升级，例如，阿里巴巴发布新国货计划、2019年中国百强品牌中超70%是阿里合作伙伴；京东618期间，多数国产品牌销量惊人等。此外，2019年无论是奶粉、纸尿裤还是其他品类，崛起都是非常明显的。在童装童鞋领域，巴拉巴拉一家独大，始终稳居第一，在婴儿喂养上，本土品牌持续崛起，开启国货之光。

06社交电商

纵观现在的国内电商市场，可以发现相比前几年发生了较大的变化。以往间或有新兴电商崛起，但后来者也只是抢占了为数不多的份额，体量不过百亿元级别。然而，随着传统电商红利将尽，获客成本攀升，近一两年开始出现了一股强大的新生力量——社交电商，即通过社交互动的手段来达成商品交易。

与传统电商相比，社交电商拥有发现式购买、去中心化、场景丰富等独特优势，用户既是购买者，也是推荐者，其流量价值凸显。据相关机构预测，到2018年底，社交电商市场规模即将突破万亿大关，或将达到11398亿元，大有叫板传统电商之势。然而，风口有多大，倒闭潮就有多猛，社交电商的赛场，不断上演着新的故事和更迭，有的社交电商一路暴走，也有一些电商平台先后暴雷。

07付费会员制

曾靠付费会员制在10年时间里市值增长了五倍之多Costco进驻上海，山姆会员在中国的会员数接近200万，Prime会员的平均消费额为2486美元，是普通会员的4.5倍......这一年，付费会员制的风头正劲，成为了拯救流量危机的新可能，各行各业纷纷效仿。

零售趋于流量，无论是电商还是实体零售，流量多少可以直接影响零售的兴衰。人人都道母婴行业家大业大，但是其用户生命周期短，获取成本高，年年都要面临割韭菜的尴尬境地，且目前来看，母婴零售渠道固有的会员价值几经挖掘已经逐渐触底，当流量红利消失，新用户不会出现爆炸性增长时，我们能做的就是切换经营思路，把我们的注意力放在如何更高效的留存老用户上，充分调动各行业会员潜在内涵，将会员体系发挥到极致，交叉共融、衍生增长成为重要途径。

08全渠道

对于零售商来说，“线上还是线下”这个二元对立的问题曾是生死存亡的终极挑战，自从马云提出“新零售”的概念后，线上和线下无限融合就成为了新的零售趋势，近年来，传统零售企业与电商都在着力布局全渠道，作为母婴实体，面对着母婴主流消费群体日趋年轻化时尚化，更应该打通线上和线下全渠道，结合自身体验佳和服务好的优势，谋求跨越式发展。

对于母婴零售门店来说，线上拥有无限延展的空间和时间，线下则更注重体验，可以打造仪式感。线上凭借便捷的优势其销量令人无法拒绝，而由线下服务带来的消费也是不可预估的。因此，传统门店必须先打破“实体店的墙”——即店面面积、货架空间、地域等的限制，延伸线上销售的功能，通过丰富产品、扩展销售渠道等方式全面提升客户的购物体验，将曾经有限的生意机会扩展为无限。

09消费升级

在中国，消费一直在不断变迁，用户人群在变迁、用户的消费行为在变迁。近一两年，关于“消费升级”还是“消费降级”的辩论，引发社会大讨论。一方面有人从榨菜、二锅头和拼多多的备受青睐，看到了“消费降级”趋势；另一方面，官媒则集体发声称“消费降级是误读，其实不存在”；更多人认为，消费升级和消费降级是并存的，“有人爱花更多的钱买东西”、“有人坚持理性消费态度”。但是，看似反差很大的升与降，实则有共同点。

从尼尔森检测到的数据来看，中国并不存在实质意义上的消费降级，不论是上线市场还是下线市场，消费升级仍是普遍现象。其中，上线市场消费者消费品类从实物向服务类扩展，品质提升以服务类为主；下线市场消费者消费品类仍以实物类扩展为主，品质提升以实物类为主。

10单客经济

随着电商红利时代的结束，大规模流量获取的红利在衰退，而人的聚焦能力和消费能力又在不断提高，比起花大代价去获取新客，挖掘已有顾客身上的价值，似乎来得更有效率。单个消费者给我们带来的价值除了她自己的复购和深层消费，还会给你带来的更多的社会影响力，社交平台的影响力，甚至可以说单客经济是零售行业未来唯一能增长的盈利模式。

母婴市场无限大，抢到越多的消费者越好。就目前的发展阶段来看，母婴零售商家要想提升销售业绩，应该学会的不再是找100个人来消费，而是想法设想让某一个人之后的100次消费都在这里完成，从而真正实现单店、单客的体验化、场景化销售。“流量经济”时代过去，“单客经济”时代到来。

未来的零售生意不再是零售商的一厢情愿，而是更多地根据用户的需求及行业的发展趋势进行有针对性地销售，当新的零售业逐步深化时，一个新的时代将被开启。2020年1月9日北京，由母婴行业观察主办的“看见·年轻家庭增长力！2019中国母婴企业家领袖峰会暨第五届樱桃大赏颁奖盛典”（点击报名）重磅开启，来现场，和众多母婴人一起洞见母婴零售的未来。

文章来源：新母婴店

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