导读：2020年太多的不确定下，不乏一些黯淡离场的从业者。说到底，零售是一场效率革命，只有不断地刷新人、货、场的定位认知，我们才能真正做好这盘生意。母婴零售市场的2021年将会上演怎样的戏码我们尚不可知，或许能从当前看到的一些迹象寻找新生机。

人：95后成母婴消费新势力

当下，母婴人群正在加速迭代，后浪崛起俨然成为母婴消费新势力。据尼尔森发布的《2020母婴消费洞察报告》显示，母婴人群主力聚集在85/90后，而新兴的95后母婴人群也占比达到11%。作为未来的潜力母婴人群，她们从育儿理念、育儿行为到育儿消费，都展现出与传统爸妈截然不同的态度。

同时，报告显示，现阶段母婴人群中有80%以上为本科以上学历人群，正是基于这届新家长教育层次普遍很高，因此相较于老一辈育儿遵循的经验之谈，她们更推崇“科学型育儿”、“专家型育儿”、“素质型育儿”，在养娃这件事上也更偏向于综合来自亲戚朋友介绍、母婴/育儿达人推荐以及专家和医生的建议等多方信息来完善自己的育儿观。

尤其是母婴行业区别于其他行业，其消费者更为特殊，她们对于信任、情感是非常看重的。作为零售商要提供更值得可信的内容，让这些消费者能够和我们有心灵和情感上的交流，最后他愿意为这份信任买单，为这份情感买单。以婴儿食品用品为例，这些大多与消费者信息不对称的程度较高，因此，消费者对于渠道专业性的要求也比较高，正如凯度调查数据显示的那样，母婴消费者在对婴幼儿食品（如奶粉等）的第一次购买时通常都会通过母婴店，所以说，想抓住95后新生代爸妈的心，关键一步是提升门店专业性，以专业的产品销售和母婴服务去征服消费者。

货：从刚需日用转为泛家庭与亲子服务

近年来随着母婴零售的销售增速逐渐放缓，母婴店急寻增长点，从“孕产”到“中大童”再到“所有家庭成员”，不断延伸的母婴市场仍旧存在巨大的机会。据尼尔森发布的《2020母婴消费洞察报告》显示，受疫情的持续影响，过去三个月母婴消费TOP10品类分别为洗护用品/个护、美妆护肤品、儿童营养品/零食、玩具/早教产品/儿童图书文具、奶粉、婴幼儿洗护用品、营养保健品、尿裤、家居/收纳用品、孕产妇/婴幼儿服饰配件。

通过观察，我们可以发现，基本上全是以母婴类日常的刚需产品为主，在关注宝宝之外，家庭的一些必要消费也并未减少。然而，数据显示，母婴人群在未来计划购买的TOP10品类中更多的是耐用品和服务类，其中以宝宝早教与亲子服务为最，其次是玩具及早幼教相关产品，可见，无论外部大环境如何变，母婴家庭大多还是以孩子为中心，尤其是在教育上更是极为舍得。

此外，在未来计划购买的清单里我们还可以看到，诸如运动建身、理财保险等都是母婴家庭比较关注的。诚然，我们一直在讨论母婴店究竟要不要做全家生意，其实并非毫无依据，作为采购对象的宝妈，同时也是家庭消费的决策者。妈妈作为家庭消费的入口，手握母婴、自己和家庭三方面的购物决策权，不仅有自我购物的需求，还有为宝宝购物的需求，更有为整个家庭购买商品的需求，所以单是从母亲这一个角色来讲，就不仅仅只是母加婴，应该是整个家庭的消费。

从另一个角度来看，仅靠一个母婴店一己之力想做成做大所有的生意似乎也并不现实，异业合作或许是一个不错的选择。正如有的母婴店选择和幼儿园合作，其实，在了解新母婴人群对于运动健身和理财保险的关注度之后，完全可以寻找合适的机构进行合作，如此一来，似乎为生意创造了一种新的可能性。

场：低线城市拥有无限“升”机

从消费者的角度，母婴店可以挖掘年轻一代母婴用户身上的更多的可能性，从货的角度，在产品之外，母婴服务也是母婴店值得关注的新赛道，而聚焦在消费场景上，一二线城市经过各大零售商多年的精耕细作似乎早已饱和，低线市场的消费力值得深耕。据尼尔森发布的《2020母婴消费洞察报告》显示，相较于2019年与2020年，母婴消费在低线城市增速显著，销售额占比由31.9%增长至38.1%，可见，目前，在低线市场，母婴零售的渗透率还有很大的提升空间。

有公开数据称，目前中国0-3岁婴幼儿中约有450万位于一线城市，540万位于二线城市、3800万位于除一、二线外新市场。就母婴行业而言，新生人口数量是预测某地区市场发展前景的重要因素，而当下低线城市的发展恰如其分满足了这一需求。所以说，未来，三四线城市以及周边县城乡镇的市场才是母婴消费主体的聚集地、有待掘金的机会点。

那么，线下母婴店如何才能赢得低线城市的妈妈们？

1、产前是影响品牌选择的重要时机。有数据显示，有71%的低线妈妈孕期6个月之前就已经开始学习婴儿知识，因此，先发时机很重要。

2、进货选品还是要相信品牌的力量，更看重产品的性价比。虽然一二线城市和低线城市的家长们的生活环境和收入水平不同，但他们对孩子们的投入意愿同样强烈。对于所有消费者来说，价格都是影响决策的重要因素，但不能说价格就是低线市场用户消费的决定性因素，他们也同样关注品牌、质量和售后服务。

3、单一渠道不再满足消费者需求，必须打通线上线下。母婴用户天然具有线下属性，因母婴受众的特殊性，网购母婴产品最让妈妈们担心的一个问题就是安全问题，尤其是婴儿食品方面的，因此，产品品质至关重要。线上体验弱、售后不及时的痛点让越来越多的人感受到了线下零售店的某些功能是线上无法实现的。然而，我们也应该正视，当下的母婴消费人群以90、95后为主，她们已然成为线上消费的中坚力量，网购已经成为了他们最重要的消费模式之一，无论是线上还是线下购物，新一代年轻消费人群已经越来越注重两者的相互融合。即便是低线城市市场，也是同样。

回归零售本质，人货场始终是绕不开的话题，虽然我们无法预测未来零售走向，但透过最新趋势及时调整经营似乎更容易活下去。

文章来源：新母婴店

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