导读：“起盘靠流量，生死取决于供应链与服务”，可谓是当下私域电商生态中团长生存现状的真实写照。

熙熙攘攘的团长队伍中，不乏因售假黯然离场的头部团长，也有因运营、售后滞后而高开低走的玩家，当然，也不乏稳步前进的长期主义者，从母婴类目切入私域电商，与快团团同步高速成长的供货团长「菜菜团」便是其中之一。

早先，「菜菜团」创始人李茂鹏从事租赁电商行业，沉淀了大批精准孕产用户，顺应这些妈妈们的消费需求以及私域电商的浪潮，2020年李茂鹏快速转战快团团，成为快团团最早的母婴明星团长，并帮助快团团搭建起母婴帮卖体系。两年时间里，「菜菜团」实现年销售额破亿元，跟团人数近300w，2022年连续多月蝉联京津冀地区团长TOP1 位置。

2023年以来，无论是快团团生态内部，还是私域电商行业整体，都在发生剧烈且持续的变化。在日益内卷的竞争中，团长所面临的挑战、机会与出路在哪里？在「团长商业情报」的专访中，李茂鹏有着非常清晰的认知。

专注、克制
在选品与服务上持续下功夫

“产品同质化严重、价格战激烈”，近期在「团长商业情报」的采访中，来自不同平台的多位团长均有着相同的感受。

作为快团团体系内体量庞大的头部团长，李茂鹏从菜菜团发展历程所感受到的是，维系好帮卖团长利益与用户体验的核心在于持续在选品和服务上下功夫，在采访中，他多次提到专注、克制、利他。

当前，越来越多供货团长选择全品类经营，能将细分垂类产品的供应链做到极致并具有明显IP效应的团长却是少数。

据李茂鹏介绍，菜菜团的用户98%都是女性群体，目前菜菜团的营收中，母婴占比60%以上。拿李茂鹏的话讲，菜菜团在品类拓展上是非常克制的，“我们希望通过在母婴这个类目里的深耕细作，积累更强的行业影响力与专业性，能够吸引更多优秀的供货商跟我们合作。同时我们也要对市场和用户怀有敬畏之心，例如在美妆类目，因为对这个行业了解有限，我们除了合作一些大牌的流通货，其他很多产品都是不碰的。”

对于炙手可热的头部团长而言，抛出橄榄枝的供应商可谓多不胜数，眼花缭乱。在选品过程中，菜菜团有一套坚持不变的硬性标准和底线：一是绝不做假货、盗版、仿品；二是对于食品、生鲜等对安全要求更高的产品，必须要先通过内部测试才会上架；三是售后服务一定要对用户极为友好，如菜菜团对商品的发货时效、售后咨询响应、退换货政策等都有着高于一般平台和团长的标准。另外，李茂鹏也提到，价格和成本也是他们在选品中看重的一点，“我们希望这个品对于公域有优势的情况下，还能提供出一定的佣金空间来给到我们去设计帮卖体系，最终通过供货商、开团团长、帮卖团长三方的协作在私域生态中实现共同成长”。

公域流量见顶之下，当前越来越多品牌将视野聚焦到私域，此前有报告显示，薅羊毛、新奇特、品牌商品、白牌商品是私域电商生态最主流的四类产品，其中品牌商品在快速增长。前段时间在市场走访中，「团长商业情报」了解到，当前不少母婴品牌对快团团的态度呈现三种：一种是避而不及，认为其价格体系扰乱了其他合作渠道的利益；一种是积极拥抱，但一些品牌目前尚未找到高效撬动生意增长的锚点；还有一些商家受限于对快团团了解有限，以及考虑到自身的品牌定位与渠道策略等方面，目前仍处于观望态度。采访中，李茂鹏也认为，当前快团团内的母婴产品格局分布与商家的认知与经营策略息息相关。

“目前菜菜团经营的产品中，婴童食品、纸尿裤主要以大品牌为主，如英氏、小皮、babycare、Beaba碧芭宝贝等；童装童鞋选择上，除了一些知名品牌，在设计、面料上比较考究和创新的产品也比较受到用户欢迎；睡袋等其他婴童用品的选择上，只要在材质、安全、质量、体验上有亮点且价格合适的，都有一定的发展空间。”李茂鹏补充道。

另外，我们注意到，当前一些具备话语权并拥有丰富供应链资源的团长也开始打造自有产品。对此，李茂鹏则有着独立的思考，“做产品和做团长是完全是两个领域的事情，当下来说我们还是希望做得专注一点”。

在流量分化中抓住本质
深耕私域长期价值

流水的平台，铁打的私域。当前，私域电商混战升级，如美团、拼多多、淘宝等分别凭借美团优选、多多买菜、淘宝买菜等抢下大片社区团购市场；而占据本地优势的地方团比如长沙的知花知果、苏州的邻里仓等也不甘示弱，持续稳健增长；社群电商赛道中，快团团等有电商巨头支持的社群团购工具继续吸引大批团长来开团。

李茂鹏认为，多个平台不同玩家的发展，无疑拓宽了私域电商的发展空间，对于从业者而言则是有了更多的选择，对于团长来说，在选择某一平台或工具时，则要将自身的优势和平台的价值深度结合，“菜菜团现阶段仍然将快团团作为主阵地，一方面，快团团会给到我们很多专项支持；另一方面，快团团是围绕各类长期有效的社群来发展的，有足够的向上势能。”

当然，生意场中的丛林法则向来残酷，在快团团生态中也不例外，有人出局，也有源源不断的新人入局。李茂鹏观察到，今年不乏一些供货团长逐渐转型成帮卖团长，“供货团长成本非常高，运营、溯源、鉴定、实拍等都需要很多投入，一旦经营能力跟不上，产生亏损，就很难继续做下去。”那么对于像菜菜团这样头部供货团长来说，如何才能持续稳健的发展？李茂鹏分享了他的经验和规划：

一是做好外部连接，经营好自己的私域。作为供货团长，菜菜团采取“宽进严留”这种既开放又谨慎的态度来处理他们与帮卖团长之间的关系，让自身的流量池更加高效稳定。另外，李茂鹏还提到：“团长们包括帮卖团长，都要做好用户触达能力的优化，比如最近开团后微信通知框的失效，如果先前没有把用户都引入自建群内，流量就会出现比较严重的流失。”

二是深练内功，包括围绕货品和运营持续赋能帮卖团长，以及打造团长的IP影响力，降低货品同质化所带来的影响，建立更深的信任感，不断吸引和巩固帮卖关系。

总的来说，目前私域作为新的增长洼地，大量玩家闯入其中。但当前往往急功近利者多，长期价值创造者少。而大浪淘沙下，最终留下来的还是那些选品过硬、服务周到、运营有特色的参与者们。可以预见的是，私域电商的下半场，二八定律将愈发明显。

文章来源：母婴行业观察

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