作者/可欣

“增量变存量，红利变红海。”是时至今日婴配粉行业的现状。

业内对于生意难做的感叹从未停歇，然而，据《2024母婴行业观察年中报告》显示，婴配粉高端化趋势一路走高，品牌“虹吸效应”凸显，核心资源纷纷流向头部企业。可见，即便在逆境中，具备核心竞争力的企业依然能够稳固并扩大其市场优势地位。

作为A2型蛋白质领域的先驱与领航者，a2公司始终扎根于中国婴配粉市场，坚定不移地推进其长期增长战略，直面行业下行压力，在2024年中期依然稳中有升，交出了一份亮眼的业绩答卷。

新国标a2至初®上市表现强劲

发挥中国市场引擎力量

近日，a2公司发布2023-2024财年财报（财年截止至2024年6月30日），报告期内，公司总营收增长5.2%，至16.755亿新西兰元；息税折旧及摊销前利润（EBITDA）增长6.9%，至2.343亿新西兰元；归属于公司所有者的税后净利润（NPAT）增长7.7%，至1.676亿新西兰元。

婴配粉行业行至深水区，市场窜货、价格紊乱、库存积压及动销放缓等多重挑战层出不穷。但凭借其良好的抗风险韧性与精准的战略布局，a2公司在2023-2024财年中实现了营收与净利润的双双增长，不仅稳固了其作为行业领军者的地位，更深刻诠释了其精耕中国市场、引领A2品类进化潮流的坚定决心。深入分析财报，以下三点尤为值得关注：

其一，逆势而上，品牌力构筑增长基石。数据显示，面对新生儿数量减少、市场竞争加剧以及新老国标更迭等多重压力，中国婴配粉整体市场零售总额下降了10.7%。在这一严峻背景下，a2公司婴幼儿配方奶粉总销售额增长4.6%，达到11.595亿新西兰元，一定程度上提振了奶粉市场较为低迷的信心。

逆势而上并非偶然，增长背后的逻辑也显而易见。立足品牌力建设层面的聚势谋远和精耕细作，助力其有效抵御了市场波动，实现了市场份额的稳步扩大。正如a2公司牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi表示：“在行业整体遭遇双位数下滑的困境中，a2公司品牌凭借其在品牌力上的深厚积累与持续投入，不仅稳固了市场地位，更实现了销售额的逆势增长。”

具体来说，一方面，a2公司加大对无提示品牌认知度的培养，通过多渠道、多维度的品牌曝光，提升品牌在消费者心中的自发联想与记忆度；另一方面，公司聚焦于首选品牌认知度的强化，通过高品质的产品与消费体验，强化品牌在目标消费群体中的首选地位；此外，a2公司在最常用品牌等关键指标方面着力提升，以期品牌在消费者日常选购中的高频出现与持续选择。三维发力之下，a2公司的品牌健康指数正在提升，有效巩固了a2品牌的“品类代名词”地位，使品牌稳居中国婴幼儿配方奶粉市场前五强之列。

其二，a2至初®表现强劲，引领增长新高度。报告显示，中标婴配产品（a2至初®）销售额增长9.5%，并在其渠道市场份额创下新高：母婴店市场份额攀升至3.5%，国内线上零售渠道更是占据了3.9%的市场份额，彰显出a2至初®婴幼儿配方奶粉系列的独特市场竞争力。

具体来说，面对新国标的重大变革，a2公司主动出击，推出全新升级的新国标a2至初®婴幼儿配方奶粉系列。该系列在保持高品质的基础上优化升级，在产品配方的调整与新包装设计上均有创新，辅以的营销支持，新国标a2至初®系列迅速获得了渠道商与消费者的认可，不仅为产品在新老国标过渡期的分销增长提供了有力保障，还确保了老国标产品库存能够按计划顺利出清，实现了市场平稳过渡。

其三，新品多点开花，撬动增长新动能。a2公司并未止步于婴配市场，而是前瞻性的向液态奶及其他年龄段营养产品领域拓展，形成了更为丰富的产品矩阵，探寻新的增长点。在24财年中，公司一方面推出a2 Gentle Gold™等新产品，进一步丰富了婴幼儿配方奶粉的供给；另一方面，面向儿童、成人及老年人等更广泛消费群体，精准把握不同年龄段人群的健康需求差异推出了多款营养产品，如a2®紫吨吨自护力奶粉与a2®紫吨吨行动力奶粉。依托与马陶拉乳业合作的优质资源，a2公司在非婴配产品领域实现突破性增长，总销售额激增36.7%。

扎根中国市场

多维精耕制胜新周期

聚焦区域营收，在中国市场的深根固柢，是a2公司在行业寒潮中实现逆势增长的核心驱动力。财报数据显示，中国和其他亚洲地区增长14.1%至11.431亿新西兰元。David Bortolussi也表示：“我们持续贯彻增长战略，首先聚焦中国市场，实现了积极的24财年业绩，营收和EBITDA增长强劲。”

探求这一数字的内在逻辑，渠道侧的多维精耕细作无疑是不可或缺的关键一环。

其一，线下深耕，稳固市场根基。据尼尔森数据显示，婴配市场零售总额下降16.1%，反映出渠道端正面临新生儿数量减少、门店倒闭潮迭起、新国标产品过渡等多重挑战。这一背景之下，a2公司却在母婴零售渠道的市场份额从2023年6月末的3.3%稳步提升至3.5%。

数据显示，报告期内a2公司积极扩张线下分销网络，通过2024年下半财年对低线级城市市场的挖掘与拓展，使线下分销增加到超过29,000家门店。同时，a2公司还进一步提升在全国大客户及区域客户中的分销份额，聚焦于下沉市场的渗透，通过优先在重点省份试点新的增长战略进一步巩固了市场地位，为行业摸索出一条行之有效的渠道扩张路径。

其二，线上发力，着眼新兴蓝海。随着母婴消费者购物习惯向线上迁移这一趋势进一步加速，a2公司紧抓机遇，中标婴配产品的国内线上零售渠道增长。财报显示，a2公司的线上渠道份额从2023财年的3.3%提升至3.9%，表明公司线上线下两手齐抓的运营策略和运营能力。尤为值得一提的是，不仅婴配产品，a2公司的成人奶粉和利乐装（UHT）产品也在线上渠道有积极表现，为公司开拓了新的增长点。

其三，供应链转型，布局未来增长。据悉，a2公司正积极引领供应链体系的转型，旨在通过前瞻性的战略布局，为公司的长远发展奠定坚实基础。具体而言，a2公司已携手行业领先的合作伙伴新莱特，共同推进供应链的优化与升级。依托双方的优势资源，响应国家市场监督管理总局的监管要求，a2公司力求在2029年12月前成功获得额外的中标婴配产品注册额，以更丰富的产品线满足中国消费者的多元化需求。

同时，a2公司还将进一步探索在中国及新西兰的投资机会，持续加大投入以提升供应链能力，为未来的持续增长奠定坚实基础。

凭借在A2型蛋白质赛道品牌力的稳健提升、对产品品质的不懈追求，以及对渠道的不断深耕优化，a2公司正稳步走在高质量发展的快车道上。可以预见的是，未来a2公司将继续贯彻这一套经过实践验证的增长战略，持续聚焦、投资、扎根中国，勇拓品牌发展新天地，并为整个行业的健康向上贡献积极力量。

文章来源：母婴行业观察

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