作者/三杯以后

（只聊干货，只说实话，核心摘要）

1、我们的客户普遍下滑在30%-40%，很多人还是在亏钱。

2、虽然疫情防护很多人不能出门，但是只要能出门，比如做场外的动销，效果还是蛮好，这也说明实体店还是有未来的，像比较专业的婴童店，还是要面对面的沟通交流。

3、从行业来讲，代理商出局可能最多了，我估计到明年，这三年来会出局40%-50%，可能不一定马上做但也离收摊差不远了。

4、专业和专注不再是说说而已。我举个例子，现在我们手里的客户有几类过的很好：一类是像进口商品店或者叫精品店，在华东最多。华南也有一些这类店，它奶粉的比重占的不是特别大的，可能只有30%~40%，但它的营养品，或者其它的粘性做得很好，这些店活的还可以。这类店的老板既有个人 IP 属性或者说是网红的气质或者是专业性比较强，但是他复制能力比较弱，还是属于比较小众的。

5、另一类是率先拥抱国产粉的也过得很好，在广东是有这样的一批，门店的奶粉比例竟然占到80%，但是这个是极少的，完全热衷国产，跟一些把奶粉的资源跟现在新的玩法吃得很透的极少部分客户，他也是过得很好。

6、反而是传统的，尤其直营连锁、门店有点多，调整反应比较慢的，学习能力比较弱的，真的是致命的。所以对零售的门店来讲出路在哪里？我觉得在大环境的复苏的前提下，专业、更专注，对未来的人来讲，还是很重要的。

7、奶粉国产的集中化已经很明显，但不可能集中到相对垄断地步。进口奶粉整体上升趋势不如国产，但它还是有一部分占据消费者心智的。所以，大的方向是品牌驱动。另外，一些相对小众或者差异性的奶粉品牌活的也可以。综合来看，奶粉是一大一小的可以，中间的尴尬。

8、二次注册制以后，留下的奶粉品牌还是需要一点时间去分出座次，究竟是在第一梯队还是第二梯队的，还是需要市场检验的。

9、营养品其实像一些老牌这些企业都够大了，但这几年它们做的并不好，并没有真正跑出来绝对的起码像奶粉的品牌集中度。反而营养品是中间那一部分，大概体量介于3000万、5000 万到1亿这之间营养品牌百家争鸣，一些品牌在几个城市，几个省份做的不错。

10、选品上会更看重什么？以奶粉为例，我会采取多品经营，荤素搭配。在广东，我做了 16 个城市，但是我的主战场在珠三角，所以进口占了一定的比例。其实我的选品比较均衡，国产、进口都有，但奶粉肯定是选择头部，因为你不选择头部风险性很大。其他品类不一定选择头部，因为你都是头部，压力很大，同时你的利润指标也达不到。进口的a2这几年势头比较猛，我肯定是牢牢抓在手里；还有一些，曾经做过高峰，现在还是保持一定能力，但主战场精力还是君乐宝旗帜，同时也做一些二线的。现在我选品的思路是均衡或者强调持续跟安全，就是不会说因为某只产品或者某个厂家做些变化，马上影响我的生存。

11、对于很多代理商来讲，单一品牌的代理商以后毫无竞争力。可能某一品牌占到 70%、50% 以上，这种公司抗风险能力非常弱。在代理品牌方面，很多代理商奉向的四个字——量力而行。除了量力而行，你始终要有自己的核心竞争力，或者要有评估你的生存能力。我觉得代理商，借用行业内的人的一句话，就像很多门店，你能卖的就卖，能转了就转，实在不行能脱手了就脱手。

12、对品牌的建议，从渠道的角度来看，现在的品牌，总体的感觉都有点急，比如国产的这几个奶粉品牌想做的更大，一夜之间壮大。对于进口的来讲，这些品牌又想保住原来的位置。但我更直观的建议是什么？需要冷静下来，或者很客观的去评估增长，对渠道商给什么样的毛利。其实品牌很多出现问题，其实他们还是对市场的容量、目标没有一个客观的评估。

13、我的个人看法是，哪个品牌商能够客观的对待现在的市场环境，客观的去对待它的增长、毛利要求、渠道上的要求，反而可能会更受渠道的欢迎。

文章来源：母婴行业观察

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