导读：消费者为王的新时代，真正从消费者出发，从源头把握市场的需求和趋势，确实为奶粉企业提供了很多新的发展思路和机会。在消费结构升级和新中产家庭崛起的推动下，以及随着科学育儿观念形成，追求高端品质成为新生代父母的诉求之一。消费者对品质化始终如一的追求推动了奶粉市场高端化，消费习惯倒逼助力行业内部结构性升级，奶粉行业不断趋向于高端化、细分化、专业化等方向。

其中有机奶粉作为助力品类高端化的重要细分类，近年来保持持续发力的趋势，尼尔森数据显示，截至2019年7月，母婴快消品品类的增长驱动因素仍为消费升级+新品模式，其中婴儿食品呈现明显升级趋势，婴儿奶粉、营养食品等品类在新品带动下呈现积极增长态势。其中有机奶粉占整个奶粉市场虽然仅有个位数，且其平均价格高出奶粉品类均价49%，但增速依旧强劲，2019年同比销售额增长高达77%。

品质消费需求是核心驱动力

强烈的消费需求下，有机奶粉的增长趋势是不可逆的。尼尔森研究显示，与普通产品相比，拥有天然成分/无添加剂的有机概念的商品更受消费者偏爱，对消费者的吸引力普遍可提升20～30%。

作为未来5至10年母婴消费的中坚力量，新生代父母85后、90后有着强烈的消费升级需求，这种升级需求体现在对产品的专业性与精细化的要求越来越高。在不断升级的新生代父母诉求中，非常看重奶粉的高端品质。其中，有机奶粉的纯净安全、营养健康正好满足了奶粉消费市场的差异化需求，深受消费者青睐。《2018中国新生代妈妈母婴市场趋势洞察》指出，新生代父母更愿意为有品质的高端产品买单，同时对高品质也有细致化要求，如独特的营养成分、高标准的生产工艺、有机、专属的奶源地等，用户需求的升级成为有机奶粉快速增长的核心驱动力。

目前市场上的有机奶粉产品除澳优淳璀、贝拉米等在在包装上有明显标注“有机”，其余产品并无明显体现。但消费者仍会通过配方表判断产品是否有机，会通过5大指标，有机牧场、有机牲畜、有机产品、有机原料和认证，来判断有机婴儿配方奶粉质量和安全。

母婴店仍为主要渠道

电商冲击下，母婴渠道增速放缓，尼尔森《解码中国母婴市场报告》研究显示，截至2019年7月，全渠道销售额在母婴主要快消品类中增长9%，其中主要以电商渠道增长驱动，其增速高达18%。其中纸尿裤在电商渠道占比已超越60%；吸奶器线上增速也达到双位数增长。

但对于宝宝需要入口的婴儿食品，母婴店因其独特的专业性和安全性，仍是占绝对优势的渠道。其中尼尔森零售研究数据显示，过去2年，有机婴儿配方奶粉线下销售额连续两年保持双位数增长，2018一季度和2019一季度滚动年度分别增长了48.7%和37.3%。从市场份额看，近六成的有机奶粉销售来自于母婴渠道。

下线城市消费潜力待释放

三线及以下城市以及广大乡镇农村地区，实际上是一个人口高达6.7亿的广袤市场。三四线及以下地区占比近七成的人口规模，且消费需求仍然呈持续上升的趋势。随着消费升级，居住在三四线的“隐形富豪”不在少数，虽然月收入看似不高，但他们的消费意愿旺盛，消费增速优势明显，2018年人均消费支出的增速达到了10.7%，而大城市由于生活压力等因素，居民消费支出增长缓慢。

作为母婴产业重头的品类，奶粉品牌的竞争在下沉市场中依旧激烈。随着低线城市的消费能力日渐提升，消费观念也在逐渐缩小与高线城市的差距，一二线城市不再是高端奶粉品牌的主战场。300-400元的高端、超高端奶粉也出现在三四线城市母婴店的货架上，且销量不俗。

就有机奶粉而言，无论是在上线城市还是下线城市，有机婴儿奶粉都呈现双位数的增长，但下线城市的增速明显高于上线城市，在现代渠道和专业母婴渠道中，有机婴儿奶粉在下线城市的销售额增长率与上线城市相比，分别高22%和9.4%。

这意味着，下沉市场让有机奶粉品牌迎来更多机遇，一二线城市的有机奶粉其实已经饱和，日期或许可以试着通过尝试渠道下沉，深入下线城市，倡导有机生活，从而与消费者产生更多的共鸣，同时深度挖掘消费者需求，定制精细化消费者运营方案，整合优势资源，打造差异化发展战略，才能保持在下沉市场的增长。

部分数据来源：尼尔森零售研究数据

文章来源：奶粉关注啊

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