导读：大家都在说，“全球疫情下，进口奶粉品牌尤其是小品牌会被淘汰一部分，露出一些空白市场，这是国产奶粉弯道超车的机会”，以及这种说法“消费者已经形成线上购物的习惯，即使是母婴店也要加速线上化”等等，总之疫情下，奶粉市场好像机会很多，但是你真的能抢到吗？你有没有想明白这几个问题？

作者：牛奔

1、空白市场在哪里？

2、行业集中度提高是你的机会吗？

3、竞争更加白热化，什么时候开始参与？

4、消费者真的走到线上了吗？

现在国内很多地方都差不多恢复正常了，降低了响应程度，反而是北京、上海这些一些城市还处在一级响应下，国外输入越来越严重，沿海的广州、深圳好像也不轻松，就奶粉行业来说，影响生产吗？好像并没有，主要是影响正常工作往来，比如出差，尤其北京，“出去了就回不来了”。

其次想必大家都比较清楚，无论是国外还是国内爆发的时候，疫情影响最大的就是物流了，疫情严重影响到国内物流供应，关闭口岸则影响国际物流供应。那么奶粉的原辅料怎么进口？何时才能通关，通关以后能给你的公司多少配额，这都是问题，这些问题怎么办？尤其是国外进口的品牌，大的还好说，估计国家会特别放行，小的企业怎么办？能不能进来？何时能进来？都是一个未知数，生产地所在国的疫情，会不会像美国一些快速增长，如果控制不住不让生产怎么办？这些都会对中小品牌产生非常大的影响。

疫情对国内的持续影响表现在三个方面：一是原料进口，二是成品进口，三是通关速度，长此以往，会拖死一部分品牌。但是空出来的市场份额就是你的了吗？接下来回答最开始的四个问题。

1、行业集中度提高，是你的机会吗？

其实这些年，奶粉行业集中度一直在不断提高，加速向头部企业集中，这本来就是规律，疫情只是其中一个刺激点，配方注册制也是，都是优胜劣汰的过程。市场经济下，一直以来就是大鱼吃小鱼，小鱼只能被吃的过程，没有“小鱼吃虾米”。强者恒强、弱者恒弱，所以才会有收购、并购、甚至直接“打死”的局面，这些现象是疫情下才出现的吗？并不是，比如光2019年，圣元就收购四五家奶粉工厂，也是通过注册的；以及去年也有不少通过注册的小工厂破产重组了。

但也不是说所有的小企业都活不下去了，和欧洲的小国不同，中国的一个省做好了就够一个企业活得很好了，1-3亿左右的生意体量，足可以活的很好了。所以疫情下，在区域内深耕的企业依旧可以活得很好，前提是区域的消费者品牌教育也要到位，对自己品牌认知要深。

2、空白市场在哪里？

现在全球疫情下，受影响更多的是代购，因代购不能通关，会释放出约20%左右的份额，按照这个规模，大约有150亿左右的体量，但这个空白在哪里？要明确，其实代购购买进口奶粉的这一批人其实大多数位于一二线城市，所以释放出来的体量，基本都在一二线城市，势必会被国外进口的品牌先分掉一部分，其次才是国产一线品牌，而后才是其它中小品类品牌，比如有机，全羊等。

这对其它中小品牌，其实不是一件好事，为什么这么说，这凭空而来的销量，加大了进口品牌、国产一线品牌及中小细分品类的增长。显然，这会使这三类企业有更多的费用，更多的理由，更多的活动来加大市场的投入，这样一来势必会加大上线城市的竞争压力。所以二季度一二线城市的新客竞争一定会更加惨烈，而且谁不抢这个凭空掉下来的份额，谁不抢谁傻吗？

当然谁能抢到，取决于谁的营销部门更专业，营销数据更精准，促销方式更多样，社群营销及代购群体当中的大V看谁能先接洽，谁先拿下代购群体，谁将凭空增长10亿左右的规模。当然光拿下经营者还不够，还要有说服顾客转牌的产品力呈现才行，二者互补缺一不可。

3、消费者真的已经养成线上购物的习惯了吗？还要坚持做线下吗？

可能线上购物的习惯只有一部分消费者养成，而且线上购物还有相当一部分来源于社区、社群团购、门店送货上门服务等，线上渠道布局一直是趋势，疫情只是催化剂，而母婴店要做的最重要的不是线上开店，而是打造会员体系，或者数字化系统，哪怕是用户微信群、朋友圈运营都行，但是要专业，精准。而对于奶粉品牌而言，线上渠道布局一定是必不可少的，但是前提是保证决不能乱价，线上份额要占多少，还要看企业战略的制定。

但是线下渠道也非常重要，尤其是奶粉新客，什么也不懂，也不知道买什么，除了咨询亲朋好友，母婴店主的意见也相当重要，尤其是下沉市场的，所以这也是开新客的关键时期，这个时候，奶粉品牌的经销商开发，门店拓展及服务要跟上，门店获客方法及培训以及日常的走访关怀要跟上，顾客的进店服务要做好。

4、面对如此激烈的市场竞争，参与还是不参与？

竞争更加白热化，这是共识。尤其是二季度和三季度，战争一定不是枪弹式，而是炮弹式倾泻，大企业想要争取更多的份额，尤其是拿到代购份额以及在疫情期不停工并取得销量增长的企业，其信心及战斗意识均是最好的状态，可想而知面对疫情这样的天灾都没有挡住销量增长的势头，还有什么困难不可以超越，那么势必会激进的推进销售扩张及销售促进。

另一方面中小企业也在疫情下养精蓄锐了一段时间，再加上这时节线下活动本来就是最佳的季节，同时婴童店主急于拉客流进店，所以疫情好转，企业增长扩张，子弹充足，团队主动请战，门店积极配合，这几个方面一碰头，势必会是一场恶战，活动做在前面的还好，做到后面的估计效果会大打折扣。这也会促使大者更大，小的，后面的连捧场的顾客可能都很少了。

所以这个时候，绝不是养精蓄锐，踩刹车的时候，一定是踩油门加速的时候，只有这样才能抢得先机。

你要相信，不管市场大环境怎么样变化，竞争如何激烈，总有那么一两个品牌迅速的脱颖而出，做出骄人成绩。他们为什么可以做到？他们做对了什么？请听下回分解！

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