导读：会员制电商是舶来品，从Costco到山姆会员店，会员制被捧得越来越高，无论是盘踞电商平台的巨头阿里、京东还是宜家这样的家居卖场，又或是大润发、沃尔玛等一类的大型商超，都十分看好会员制的发展前景。聚焦在母婴行业，零售标杆企业孩子王也在深入践行会员制，无论是会员数量还是会员转化率、复购率都一骑绝尘。

作者：新母婴店

日前，有消息称，京东旗下电商购物平台“1号店”疑似开始全新版本的灰度测试，并将名称变更为“1号会员店”。接近京东的相关人士透露，京东这是要用“1号会员店”来深入实践会员制电商。京东零售集团CEO徐雷曾在一季度财报电话会议上透露，京东计划在二季度末三季度初将原来的“1号店”转型为“1号会员店”，针对高线市场的中高端人群推出精选商品的付费会员服务。

事实上，京东早在2015年就作为首批中国电商平台付费会员尝鲜者，推出了京东PLUS会员，截止2019年11月，京东会员数已突破1500万。可见，会员制的强大威力京东已然了然于心，因此，京东对于会员制是十分痴迷的。

其实不只京东，阿里一直以来也在大力推行“88VIP”会员制计划，只要拥有“88VIP”一张卡，日常生活中高频使用的那些场景诸如天猫超市、淘票票、饿了么等都可以互通。

付费会员制能引来电商巨头的觊觎，其原因无非在于“会员制”是商家变现、提升用户忠诚度、培养用户消费习惯的常用手段，会员的存在本就是为了提高产品复购率，以求达到利润最大化。特别是对于电商来说，在流量铺广逻辑越来越难的当下，电商想要破局，会员制是一个很好的方式，好的产品和好的服务体验深度是值当被考虑的方向。

为什么大多数母婴店做不好会员？

会员制一点也不新鲜了，为什么大多数的线下母婴店还是做不好？在樱桃学院实战大课上，阿拉小优联合创始人李茂银就这一问题分享了自己的观点，他表示，大多数母婴店做不好会员制，和母婴店管理水平低和职业化水平低有非常直接的关系，可以说，不是母婴店做不好会员制，而是很多母婴店没有找到做好会员制的方法。做好会员制，需要有利他精神，一种好的机制设计以及长期坚持，快速迭代，不断调整；同时利用好互联网工具做会员管理系统，为会员贴标签，分级，对会员进行精准服务。

确实，就目前来看，大部分线下母婴店还只是通过发行会员卡都有建立客户档案，或者通过名单资料，发送店内优惠或活动短信，但是基本停留在此阶段。很多店主有心却没用力，想要做会员营销却不知道如何服务好会员培养忠实顾客，办卡也只是走走形式，无非是在新店开业时免费办卡或者是消费满额直接送卡...以上这些问题实则是会员制做得不好做得不够。

对于会员来说，最大的讽刺就是成为会员却丝毫没有“福利感”，这也成为会员制最大的迷思。

1、很多顾客明明只是偶尔消费一次，却被店员一直追着问要不要办卡，如果换做是你，你会如何？在顾客明知自己不需要的情况下，你的推荐只会适得其反。

2、所谓的会员福利，就是手机上每天都能收到商家狂轰乱炸式的促销短信，如“发了一堆用不上的券，不时提醒您的优惠券即将过期，请尽快使用”这般穿着贴心的外衣强加给你的垃圾信息。

3、很多门店的会员管理都采取积分制，积分制实则没有打折来得优惠，且用大量积分兑换的奖品往往都“毫无吸引力”，消费者对“鸡肋”的积分制普遍抱着“有不错，没有也无所谓”的态度。

线下母婴的会员制怎么玩出花？

1、有门槛分等级，针对不同等级会员区分会员权益

原则之一，就是会员卡绝不能免费送，也不能把所有买产品的顾客都当成会员。有的门店选择了以卖卡的方式办理会员，比如5元一张会员卡，或者买满多少钱加1元办理会员卡等，为了办卡而办卡，后期并不能产生互动，这样的会员根本就没有价值，对顾客也没什么吸引力和约束力。建议母婴店根据当地的消费水平制定规则，一次性消费多少或者累计消费多少金额，即可成为会员，并且明确告知顾客会员的权利以及会员升级的具体要求。

作为门店来讲，一般情况下是普通会员占70%、银卡会员23%、金卡会员5%、钻石卡会员2%，而店铺80%的营业额和利润都来自这30%的优质客户。因此为了给会员更多的仪式感，针对不同的会员的会员等级所设计的会员权益也应该有明显的区分，不同的会员等级之间的会员晋升的条件也有所不同。

2、精心建立会员档案，将顾客做好分类

1、电话+微信

2、家庭住址：小区即可（有免费配送服务的母婴店可精确至门牌号）

3、宝宝相关信息：小名、性别、出生年月（有生日福利的母婴店可精确至日）

4、常用品牌选择

5、日常消费额度

根据客户来店里面消费的情况我们会给客户进行分类：

第一类：忠诚客户，也就是经常来您店里面消费的客户；

第二类：价格忠诚客户，也就是打折就来您店里面消费，没有打折就很少来消费的群体；

第三类：客户就是很少来消费的客户，可能由于搬迁，或者地理位置离您的店铺比较远或者是其他原因。

3、打造专属服务，营造高端会员优越感

设立会员福利日：可根据门店具体情况将某日定为会员日，全场商品会员专享XX折，按照会员等级进行优惠设计，会员日当天进店有礼或返现、双倍积分等，

生日会员有优惠：发短息微信送祝福自然是必不可少的，其次，会员生日当天进店消费可享受折上折等，建议将工作做细，蛋糕礼物直接送上门，而不是通知顾客到店来取，朋友式的服务最深得消费者之心。

打造会员专属服务：过去母婴店的会员服务往往停留在促销层面，比如促销打折、买赠、积分兑换、抽奖、免费送货上门等等，之后可以免费育儿咨询、免费为会员收发快递等增值服务

营造高端会员优越感：把高端会员分配给导购专人负责，进行针对性的服务（销售、回访、投诉、咨询等）。通过一系列措施让顾客感受到“你只为我服务”，把优质资源都用于这30%的顾客身上。

积极开展线下活动：联合厂家定期开展妈妈知识讲座，也可以定期举办联谊沙龙，在给顾客提供高品质产品的同时更要传授顾客相关的育儿知识，或者是教宝妈们做好吃又营养的辅食等，攻占其心智，才能让顾客对门店产生忠诚度，在提高会员参与活动积极性的同时还起到了很好的宣传作用。

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文章来源：母婴行业观察

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