导读：当下最火的电商新玩法莫过于直播，直播与电商，这两者之间结合在一起的化学产物正在发光发热，在一定程度上，直播赋予了电商更多的可能性。日前，尼尔森发布的《中国直播电商趋势解读报告》显示，伴随线上渠道不断创新以及疫情期间对线上消费习惯的加速养成，直播电商作为一种新兴购物方式迎来全面爆发，正在成为全民参与的商业形式。

作者/新母婴店

其实早前就有数据显示，大部分消费者在疫情期间都有新尝试，其中对于看直播的尝试位居TOP3，且疫后延续性较大，发展至今天，直播已然成为电商标配，是仅次于电商零售的第二大网络购物渠道。不仅是线上品牌，不少零售实体业主也纷纷试水电商直播带货或是加大全渠道经营马力，那么，线下母婴店如何借助直播这个工具提升自己的私域转化？在这之前，我们要先了解下，对于母婴店的直播，消费者有哪些期待？

*数据来源：尼尔森线上调研 Nielsen Online Survey (2020.08)

以上是消费者选择网络直播购物的四大主要原因。据尼尔森线上调研显示，对比普通电商购物，有53%的消费者选择“可以得到更全面的产品展示和介绍”，48%选择“价格优惠”，46%选择“更容易选到心仪的产品”，45%选择“可以提前了解优惠信息”。对比来看，在直播的热衷粉的心目中，优惠信息的敏感度是远低于对产品及主播专业度要求的。事实上，对于消费者来说，选择一个新的渠道必然有自己的考量，那么母婴店作为一个重要的销售渠道，完全可以借势直播做生意，将消费者的需求和痛点一一击破。

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货要好，主播要能聊会聊，专业可信

有过半的消费者在直播购物中更希望可以得到更全面的产品展示和介绍，想满足消费者的这一需求，有两点很重要，一是产品本身要足够好、有卖点、有差异化；二是主播能聊、会聊，有足够的专业度。

从货的层面来看，直播终究还是离不开“货”的比拼，直播选品也是整个直播环节中不可忽视的重要环节，挑选爆品更是一门“学问”，选对一个爆品可以让直播带货事半功倍。据了解，带货一姐薇娅的直播选品有三个维度，一是亲测好货，二是市场热度，三是粉丝需求，母婴店完全可以借鉴。

作为母婴店主，首先可以对门店内现有的商品以往的用户反馈，销量及回购率、市场整体的口碑来做综合的评测，其次对市场上的母婴产品进行筛选，如市面上有哪些好产品、新品牌或者新兴的好玩的品牌等在直播中分享给大家，利用市场热度行程第二波助推，最后，还是要多和粉丝进行互动，言语之间清楚粉丝想要什么，做到知己知彼，知彼解己，从消费者需求角度出发去进行选品。

从人的角度来看，在绝大多数用户心目中，看直播是希望专家来引导和帮助自己进行消费决策，因此，专业度高的人，天然容易获得信赖。以李佳琦为例，李佳琦直播间中以化妆品的销售居多，其多年的化妆品柜台导购经验功不可没。薇娅也是一样，其对衣服品质等的专业，也是来源于她曾经多年线下开店卖服装的经历。

母婴店无论是店长直播还是导购直播，其专业度必须充分保证，需要具备基础的育儿知识、营养知识和喂哺技巧，良好的沟通能力、亲和力和同理心以及销售技巧，对门店产品具备良好的掌握能力，尤其是核心产品和主推产品。因为直播是在一个即时的环境中，主播需要对用户提出的问题进行及时反馈，这样才更加容易获得顾客的青睐，促成成交。

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直播间的限时、限量、限价必不可少

对于很多看直播的用户来说，直播间的秒杀、领券、抽奖才是看直播的主要目的，说到底，用户追求的可能并不只是低价，而是实实在在的优惠。

对于一些想要提前了解优惠信息的消费者，母婴店可以提前造势，把优惠信息早点传播出去。就像门店都会存在一个“养店期”，培养一个能有稳定转化的直播间至少需要一个月的时间，且前提是一周直播不少于三次，每次维持在三小时左右。那么在养直播间的这段空白期可以做些什么呢？建群拉人气是一定要的，可以先邀请身边的亲朋好友以及老顾客进群营造好热销抢购的氛围，再邀请他们帮忙进直播间提升人气，在有新粉丝进群时要及时欢迎问好，此外，还可以开展更多的互动，例如，红包抽奖、截屏送礼、点赞送优惠券等等，直播间的用户越多，信任感的构建就越强，吸引到的用户就会更多。

对于那些一心只想在直播间拿到最优惠价格的消费者，母婴店可以设置好任务，完成后给到足够多的优惠券，不用太多套路，下单立减。直播不同于进店选购，有足够多的时间可以沟通互动促成成交，直播有即时互动性，如果这一秒没有引起消费者兴趣，可能下一秒他就离开了直播间，因此，直播时一定要营造一种抢购的气氛，限时、限量、限免都是一种行之有效的卖货技巧，带动直播间的围观粉丝，最大限度的刺激消费者参与购买。

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直播搭配：一分等级，二要相关

如何让消费者更快地选择到自己心仪的产品，母婴店能做的就是在单个产品之外，给到消费者更多的育儿解决方案，即成套的产品及服务的输出。

在直播中，产品的价位还是比较关键的，因为在直播过程中，成交来源于和主播的互动和直播的渲染，这其中，价格就是比较明显的区隔，100元可能是个坎，再高一些，售卖的难度就会更大一些。如果价格低些，消费者会认为，即便是买了东西也不会吃亏不会上多大的当。因此，其实母婴店在直播时可以将产品分为多个等级，例如：低价、物优价廉及高档产品，基于消费者更多的选择性，并为下次的直播做好消费者调研。

另外，基于电商直播并不是简单的单品售卖逻辑，要设计好产品的相关性。例如，奶粉和辅零食、纸尿裤和湿巾、婴儿服装和鞋帽等等都可以选择性地进行搭配售卖。对于一些苦于搭配的新生爸妈，直播间的关联产品销售无异于为他们提供了一整套养儿解决方案，省时又省力。

归根结底，就母婴店而言，无论是线下卖货还是直播卖货的本质都是服务好顾客，促成交易。正如爱婴室副总裁王云所说，直播不是实体零售的“主菜”，却是一道不可或缺的“小点心”。当直播成为常态，对于渠道商来说，还是要从消费者偏好出发，完善自身的产品和服务。

文章来源：母婴行业观察

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