导读：众所周知，月子中心行业具有高客单、低频次的特性，从而导致顾客尝试成本高，新店爬坡周期长，行业经营壁垒高。从消费者角度来看，坐月子的目标客户消费时间为28天，月子中心如何延长用户生命周期，或者针对不同群体提供差异化的产品服务也是值得行业思考的。以大美股份为例，其业务发展模式对于品牌发展有哪些值得借鉴的地方。

洞察不同用户需求，

大美月子中心子品牌差异化布局

2012年江苏大美健康科技有限公司成立，总部位于南京。2015年8月31日,公司名称由江苏大美健康科技有限公司变更为江苏大美健康科技股份有限公司（以下简称“大美股份”）。

虽然大美股份与巍阁、喜喜母婴都采用酒店服务模式，当然也是目前最为常见的服务模式，但在商业模式上大美股份采取直营，为消费者提供一站式的母婴护理服务。其中，月子专护中心包括大美母婴、大美健康、大美臻喜母婴、大美星月荟月子中心，大美股份除了月子服务业务，还涉及产后康复、大美国际育儿园、月嫂培训学校等相关母婴业务。

大美股份的月子中心针对不同的人群做了明确的划分，实行子品牌矩阵布局，其中大美母婴月子中心定位高端，消费者多聚焦在二胎&85后、90后妈妈们；大美星月荟月子中心具有专业医学背景的，所以针对的人群为追求性价比和对专业知识有了解的；臻喜母婴主打美学，针对一些年轻群体，和对自己形象有高要求的人。

在尝试多元化的道路上，大美股份还做0-3岁幼儿园，包括前端培训学校和产康门店，在不断挖掘用户的生命周期。反观同行们，为了延长用户生命周期，广州澳玥月子中心为孕妇提供产检预约、预期体质辨识、营养调理等服务；喜喜母婴为在家做月子的客户提供月嫂上门服务，向客户收取居间费，辅以孕产其他配套服务，实现盈利。

值得一提的，大美股份创建新生儿家庭的“三段无忧”健康管理体系，服务范围涵盖从备孕期、孕期、产褥期、到产后全过程的十大领域，是中国首个牵头成立全国城市级“月子中心”行业协会的月子会所。

目前，大美股份以华东与西南双核心布局，直营门店月子中心达18+，其中大美母婴门店主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、大连等区域。可以看到，大美母婴月子中心门店多集中在一二线及部分经济发达的城市，而在经济发达的地区，月子中心作为高消费的特性也可以被消费者所接受，从消费者角度来看，随着“科学做月子”的理念被逐渐认识，以及在经济发达地区女性独立意识普遍较强，而月子中心能帮助她们更科学地在短时间内完成产后恢复，重新回到工作岗位。

疫情重创各行各业，重资产投入的月子中心行业也难以避免，2020年大美股份半年报显示，公司上半年实现营业收入3515.87万元，同比下滑14.56%；实现归属于挂牌公司股东的净利润-1314.42万元，较上年同期亏损增加。据了解，毛利率比上年同期下降了26.17%，主要原因是公司在报告期内受疫情影响，客户签约额下降，入住客户减少，营业收入额减少。上年新增门店皆在3、4月份以后正式投入运营，且2019年下半年新增一家分公司及一家餐厅，同比上年同期公司运营成本加大；公司收入降低，成本增加，导致毛利率大幅下降。

2021年2月，大美股份发布公司股票在全国中小企业股份转让系统终止挂牌的公告。

直击月子中心经营痛点解析

在母婴行业观察与从业者的交流中，有人曾直言在全国上万家的月子会所中，赚钱的只有5%-10%，多数经营者处于水深火热之中。

首先，高额的硬件成本投入，不管你是选择酒店服务式、医院附属式，还是社区家庭式运营模式，前期都会有硬件投入、人员成本以及物资投入。其中，月子中心前期硬件投入跟其所处区域、运营模式、规模大小相关，而房租占业务成本的较大一部分。以头部品牌爱帝宫为例，投入的租金、设备成本平摊下来，一个床位的成本为50万，而爱帝宫的客单价均价达10万元，在用户群体规模有限的情况下，薄利多销逻辑可行性并不高。

月子中心成本构成

其次，专业人才短缺，以及服务质量参差不齐，与国外相比，国内月子中心认知度和渗透率较低，同时，月子中心的福利制度、职称晋升等都很难和医疗机构相提并论。另外，专业医护人员、月嫂服务难以标准化。

最后，获客成本高昂，月子中心目标客户群体为宝妈，一旦服务不过关，容易出现口碑及风险问题，影响未来长效发展。

从行业现状来看，据iimedia的数据显示，2013年我国大陆月子中心的数量约为550家，随后爆发增长至2019年的4400家。而沙利文报告也显示，按2018年中国月子中心市场规模92.5亿元来计算，前五大品牌市场份额只占11.3%。这意味着，月子中心赛道仍处于初级阶段，尚未出现头部品牌。想要脱颖而出，除了差异化的品牌运营，还需要注重消费者服务体验，形成品牌口碑效应，降低获客成本。当行业从粗放型向精细化转变，加速市场洗牌之时，行业头部玩家将率先受益。

文章来源：母婴行业观察

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