导读：做深做透区域市场，是「出路·新渠道大会&增长品类大会」的初心，这背后源于三方面的考量，其一，用脚丈量，深入一线探访线下渠道从业者的真实生存现状；其二，精准对接，让消费者喜欢的品牌和优秀的渠道一起深度链接起来；其三，效率提升，把产业上中下游从业者组局到一起提升成长效率和商业效率。

作者：新母婴店

综合来自一线市场的真实体感，新母婴店特总结出江苏母婴市场诸多差异化特色，今日一一拆解。

整体市场感受：

市场较为分散，加盟做不好各干各的

“江苏母婴市场有两个特性，一是各干各的；二是加盟做得不好。”

“苏南市场可能要比苏北市场好一点，苏中市场不如苏南市场，苏北市场中泰州还可以，镇江、扬州是最差的。”

从多个从业者观点可见，江苏母婴市场也呈现出“散装”特性，苏南、苏中、苏北三大区域的各市区各具特色，市场状况大相径庭。总结来看苏南市场虽整体较为成熟，但竞争也尤为激烈，如南京几乎被孩子王等大型连锁全面覆盖，单体店生存空间有限；而苏北市场如泰州、盐城等地，缺乏大型连锁的垄断，单店经营相对活跃，价格体系稳定。

“盐城这边没有连锁，每个单店的价格都还可以”

“苏州每个地区都拥有各自强势的小型和中型母婴连锁。”

“苏南很少有体量特别大或者具有代表性的门店。”

综合多地连锁情况可见，江苏市场依旧是“区域为王”，缺乏统一的领导品牌或连锁体系能够全面覆盖并整合市场资源，导致“各干各的”现象普遍。“加盟做不起来的原因在于，一是品牌不愿意整合，二是市场差异比较大”，一位地区头部代理商道出原因，“散装”不仅体现在地域上，还深入到品牌、渠道及地域条件等多个层面，致使连锁、加盟扩张道路容易受阻。

多元业态概况：

门店、代理商转型，门店关大开小、没有省级大省代

“现在能挣钱的门店都转型了。”

“很多经销商和门店都开始转型，不卖奶粉、纸尿裤了。”

“如果按照原来的模式继续经营下去很难存活。”

行业下行周期里，“转型”成为挂在从业者嘴边的高频词，江苏市场也不例外。门店与代理商都在着力从传统的销售模式向多元化、精细化方向转型。具体来看，门店侧一方面纷纷试水线上渠道，通过电商平台、社交媒体等方式拓宽销售边界，另一方面在商品结构上优化，转向提供更多具有情绪价值的产品和服务。同时，“关大店开小店”成为不少从业者的选择，通过缩减门店规模、开设更多小而精、灵活度高的小店以贴近消费趋势，实现降本增效。

而在代理商侧，江苏由于市场分散、消费需求差异大，缺乏能覆盖全省的大省代。“在江苏省内，尤其是苏州很难找到一种能覆盖整个市场的产品。”江苏代理生意现状可见一斑。增长乏力叠加业绩压力，许多代理商也积极寻求转型，走出原有舒适圈、探索生意边界，着手调整货盘思路甚至做自有品牌以寻求新的利润增长点。

门店经营现状：

整体关店率居高不下，做调理日子还可以

“苏州市场关店率大概在30%-40%。”

“南通关店率大概在30%左右。”

“扬州原来母婴店接近500家，现在只剩三分之一多点。”

“连云港的母婴店数量已从之前的570多家锐减至现在的270多家。”

“徐州关店率很高，接近60%。”。

“基本上没有什么新人进来开新店，我们这边乡镇基本上都没店了。”

“……”

“关店潮、倒闭潮”成为全国普遍现象的当下，江苏市场也逃不过寒风侵袭。据走访反馈，江苏大部分区域关店率在30%-40%之间，一些经济欠发达区域或出生率较低的区域则高达60%以上。值得注意的是，曾在一段时间内被视为救命稻草的乡镇母婴店也纷纷倒闭，印证了新母婴店之前的文章（从争相布局到红利褪去，县级乡镇母婴店还有机会吗？）的分析。

无疑，随着行业大盘持续萎缩、新生儿数量进一步下滑等多原因，诸如乡镇母婴店这样的增量红利必定越来越难以寻觅，母婴店最终要走提升自身价值的这一路径。

“目前活下来的要么是调理做得比较好，要么是门店产品价格优势比较明显的。”

“现在母婴店如果不转型做调理或者其他，只能等着关店了，转都转不出去。”

“宿迁的精品门店、单体小店深度做服务、做营养、做调理的，相对来说日子还可以。”

可见，在整体低迷的市场环境中，调理型门店展现出了一定的生命力。通过深度服务、营养咨询与调理产品，成功实现了生意的延续与增长。一代理商提到其合作的一个案例：“门店中营养品的销售占比可高达30%至40%，成为主要的利润来源之一。”

品类发展情况：

外资奶粉卖得更好，靠零辅食赚不到钱，精品门店看好潮玩

探究品类趋势，在江苏这一经济相对发达、消费观念相对前卫的地区，母婴店的品类发展也呈现出鲜明的特点与趋势。

首先，相较于国产奶粉，外资奶粉品牌拥有更好的销售稳定性和更强的风险控制能力，因此更受代理商和门店的青睐。走访中有从业者表示，品牌力之外，外资奶粉品牌费用结算及时、价盘稳定，减少了代理商的资金压力。

此外，曾是增长亮点的零辅食品类也遭遇了增长瓶颈，势头明显放缓。“现在线下渠道靠零辅食已经赚不到钱了”、“线上收割线下的客户”成为从业者的普遍反馈。可见，零辅食这一品类的线上渠道低价竞争，已经让线下门店难以为继，有一些仍然做零辅食的门店也选择将其转向私域。

与零辅食形成鲜明对比的是，潮玩品类在江苏母婴市场中异军突起，成为很多从业者不约而同的关注热点。此前的文章（把玩具变潮品！“jELLYCAT们”疯狂涌入线下母婴店）中，我们也深度分析了这一趋势。潮流玩具品牌jELLYCAT等的火爆，吸引了大量年轻消费者的关注，也促使母婴店开始关注这一品类。江苏有门店老板甚至计划开设集成化、生活化的门店，将潮玩与手机壳、小背包、水杯等年轻人喜爱的生活用品相结合，打造全新的购物体验，更有区域连锁老板预测称，“潮玩品类的热度可能会延续五年以上，成为母婴店的重要第二增长曲线。”

总结来看，全国母婴市场一盘棋，但区域细分市场表现各有千秋，从品类经营到门店运营更多还是要因地制宜，从确定性趋势中探寻新增量。9月26日，安徽合肥，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”再次重磅来袭，来现场，共探安徽母婴市场差异化特色，深聊行业未来的出路与机会。

文章来源：母婴行业观察

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