来源：新母婴店

导读：在新母婴店最新的调研中，谈及2022年奶粉和尿裤在门店的销售和利润，近六成的从业者选择了“两者双下滑”。于母婴店而言，寻找新品类增长点势在必行。

在走访市场的过程中，我们发现，众多母婴店把靶心瞄准了婴童零辅食。有不少门店老板表示“零辅食一定是后起之秀，这两年零辅食在门店的占比提升明显，可以明显感觉到消费者的需求是在的。”

虽然零辅食赛道发展火热，消费趋势向好，但就目前来看，零辅食依旧不是线下实体母婴店核心经营品类。究其原因，一方面由于零辅食客单价较低，门店给予零辅食的重视程度不够；另一方面门店老板在零辅食这一品类经营上的思路老套，惯有的销售套路对其销售增长几乎没什么助力。同时，受制于选品出问题遭遇“上架即翻车”惨状后便对这一品类提不起兴趣，因而使得多数母婴店的辅零食始终处于第二梯队。

基于以上现状，线下母婴店应该如何借零辅食品类打开新的盈利增长点？

一是提高重视程度

据英氏控股高级副总裁万建明万总称，“线下实体店对零辅食这个品类一直不重视，一般门店中零辅食销售占比只有3-5个点，精品、进口一类的新母婴店会稍微好一点，有的占比接近20%。”

零辅食的客单价虽低，但是其具备高回购的特性，从这个角度看，母婴店完全可以把零辅食作为一个引流入口，提升顾客的进店率。当然，从引客到留客，母婴店还需做好以下几点：

一方面母婴店可以通过改变货品陈列结构，将零辅食摆在显眼的位置，有条件的可以按年龄、按阶段进行分区陈列。另一方面要提高导购的专业素养，正如早前的“像卖奶粉一样卖营养品”，接下来母婴店导购也应该尝试“像卖营养品一样卖零辅食”，专业的导购不仅能帮助消费者消除疑虑，还能针对不同宝宝情况，搭配不同的产品，引导消费者下单。正如早前在新母婴店的一次采访中四川佳倍爱母婴连锁负责人范毅所分享的，“门店想要经营好辅食就必须做到专而美，在产品陈列、导购培训及顾客服务上做好专业引领。”

二是精进有效选品

在我们走访渠道时，有不止一个母婴连锁老板表示，“未来不做品牌的都要死光了”。

婴童零辅食赛道的火热引得多方入局，这其中不乏有一些吃品类红利的短期主义者。但随着市场竞争加剧，从基础的细分产品、成分配方再到综合实力的竞争进阶，势必会有一批投机者倒下或者是另寻出路，反而筛选留下了一批真正做事的实干家，到如今市场上依然有一席之地的，一定是真正有生命力的产品和品牌。

显然，“品牌化”早已成为这个赛道较为凸显的趋势之一。从用户端来看，伴随着消费者对零辅食的认知度快速提升，他们尤其是对一些有品牌力、品质颜值俱佳且独具个性化和差异化的产品更为青睐。综合来看，母婴店在选品时也要紧跟行业发展趋势，以安全为基，以品质为先，以品牌力为参考。

另外，门店选品还可以从品类创新卖点入手，例如具备分龄分阶特性，像英氏的5段分龄的零辅食、嘉宝旗下主打分龄的有机果泥等产品。据《2022中国婴童零辅食行业洞察报告》显示：新生代父母更偏好购买含有营养元素的零辅食产品，因而，在零食营养化趋势下，门店也可以适当选择一些具有营养补充效果的零辅食产品，如富含膳食纤维、钙铁锌微量元素或者富含DHA等元素，总而言之能促进宝宝眼脑发育和增强宝宝免疫力的产品在当下或许更有吸引力。

三是挖掘细分机会

零辅食虽是一个细分品类，但其还有不少子类目，母婴店受制于陈列面积自然不可能上架所有的SKU，那究竟哪些细分品类更值得母婴店关注？

据《2022 中国婴幼儿辅食消费趋势及舆情研究报告》显示，今年上半年婴幼儿辅食细分品类销量排行榜中磨牙棒、饼干、米粉、面条最受消费者青睐。除此之外，据魔镜市场情报数据显示，从2021年11月到2022年10月，零食类目中的奶酪、溶溶豆、泡芙、果肉条、肉肠、海苔以及辅食类目中的米粉/米糊/汤粥、磨牙棒、面条、果/菜/肉/混合泥、肉松/鱼松等销售额均达上亿元。

从数据中可以得知不少细分品类正在加速爆发，从门店的角度看，要善于洞察消费者偏好，抓住细分品类机会，锚定更多增量增长。

四是拥抱创新营销

早前有渠道反馈称，“很多用户对于零辅食的消费往往都是临时起意，冲动消费，随机性比较强，一般没有很强的计划性和目的性，因此无论是在销售还是推广时都要有技巧性。”这就要求母婴店不能再以过往的经验来做零辅食的营销。

众所周知，口感体验度是消费者购买零辅食产品的一个重要考虑因素，因此门店可以通过增加一些试吃活动来吸引消费者下单，或者在宝宝活动区、玩耍区陈列一些小零食，供宝爸妈们和宝宝品尝，带动销量。早前在母婴观察视频号直播连线中，慈溪好宝贝母婴店店主李玲荣就零辅食的营销做了相关分享，“我们门店每个月都会搞一个零食节，上一些新品或是做特卖，希望把零食这个品类做成宝妈甚至是全家的一个消费。”

除了线下活动的推广，也要加强和消费者的线上对话，实时互动，增加黏性。“线下实体也要重视互联网营销、善用抖音、视频号、小红书等新媒体平台......”早已成为终端渠道的共识，这两年我们可以看到，有越来越多的母婴店开始借助小红书达人的产品测评亦或是抖音、快手直播带货等新型玩法，助推自家零辅食产品出圈。

卖好零辅食，究竟还有哪些新思考和新实践？12月11日～12日上海，由母婴行业观察主办的“2022第八届未来母婴大会”等你一起来探讨～

文章来源：母婴行业观察

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